教育機構(gòu)私域流量獲客策略！

2020年暑期投放大戰(zhàn)即將結(jié)束，巨頭狂砸45億進(jìn)行線上的瘋狂獲客。

渠道同質(zhì)化獲客的今天，對于中小在線教育企業(yè)形成了巨大的擠壓態(tài)勢，在沒有了高層本的市場投入預(yù)算后，如何基于現(xiàn)有的學(xué)員用戶進(jìn)行最大的利用和激活，成為了每個中小教育企業(yè)勢必要解決的難題。

于是乎，教育私域流量運營就成為了每個企業(yè)的首選。

可是如何進(jìn)行私域流量運營？如何建設(shè)一套行之有效的私域流量玩法？如何找到私域流量的人才？成為了每個中小教育企業(yè)面臨的一個很大的問題。

本文將以私域流量人人分銷的項目為核心，揭秘私域流量之人人分銷的玩法、體系建設(shè)、問題及機會，希望可以解開教育企業(yè)做私域流量人人分銷的謎團。

人人分銷顧名思義就是接觸到這家機構(gòu)所有的人都參與對這個機構(gòu)的轉(zhuǎn)介紹，帶來客戶名單、下單訂單。

看起來人人分銷應(yīng)該是百利而無害，對于所有中小教育企業(yè)來講最難的也就是如何啟動和如何做；微信生態(tài)的商品分銷很早就開始流行，這背后的底層原因是什么？

傳統(tǒng)的渠道分銷，背后是基于人的，不管是一直存在的安利還是傳統(tǒng)家電行業(yè)；例如：要想從廣州鋪到全國，需要一級一級的開渠道會，建立渠道網(wǎng)絡(luò)，好一點的機構(gòu)，還有建立互聯(lián)網(wǎng)SASS。

傳統(tǒng)分銷建立的時間很長，這也是很多企業(yè)真正的銷售給第一線消費者的時候價格很昂貴的原因。

有了微信后，這一問題得到了極大的改變，特別是在今年疫情之間，傳統(tǒng)商品的渠道會成了線上的直播會。

除了關(guān)系的建設(shè)更便捷以后，微信第一次把社交、支付、交易物流在一個平臺打通，讓用戶十分便捷的在微信生態(tài)消費。

電商在經(jīng)歷了多年的發(fā)展后，產(chǎn)品豐富度已經(jīng)空前，用戶對于同一產(chǎn)品的購買，已經(jīng)出現(xiàn)了選擇困難和恐懼。

而微信生態(tài)消費的出現(xiàn)，是以用戶社交關(guān)系后信任消費；對于一般用戶而言，既節(jié)省了時間，也極大的降低了選擇商品的困難。

微信有三個核心的部落產(chǎn)品：朋友圈、群、公眾號。

• 朋友圈作為公開展示的一種形態(tài)——是用戶個人社交關(guān)系動態(tài)的一種展示，背后是每個用戶所愛、所感、所思。
• 微信群大家都了解——也就是一群有相同意愿的人，在一個群討論和相互關(guān)系的連接。
• 公號其實也是群——是一群對某種意見和志向相同的人，關(guān)注一個人。

在70%以上的用戶社交關(guān)系時間里，用戶習(xí)慣了朋友圈推薦、社群推薦、公眾號推薦來做自己的購買決策。

了解清楚了微信生態(tài)人人分銷興起原因的后，下面給大家介紹教育自營分銷人這件事的應(yīng)該如何起步，這也是在開始做人人分銷項目前務(wù)必需要注意的問題。

在開始做自營分銷人項目之前，跟多家教育公司做自營分銷人項目的伙伴有過溝通，每家公司在面臨立項前考慮的問題都不一樣。

而我通過1年左右的實踐，發(fā)現(xiàn)教育分銷人項目立項前，考慮好以下三個問題至關(guān)重要。

在弈梵推進(jìn)教育分銷項目的時候，有一些做經(jīng)濟師培訓(xùn)的小伙伴找到我咨詢：“我的項目能做人人分銷嗎？聽說人人分銷成本特別低?！?/p>

在面向問題前，我會問他：“你的這個產(chǎn)品是在線學(xué)習(xí)嗎？是否是每個月都有購買的用戶？你的用戶剛需程度如何？”

在很多教育項目開展人人分銷項目的時候，缺少站在用戶視角考慮問題，更多的還是站在做這件事可以拉低成本的角度。

據(jù)目前我的實踐來看——看起來成本低的人人分銷項目，其實成本并不會見得很少。

教育項目不比社交電商，產(chǎn)品是可以通過外化的包裝，來達(dá)到提升分銷招募效果，招募完成后是有機會通過對產(chǎn)品供應(yīng)鏈的優(yōu)化來提升用戶體驗的。

而教育產(chǎn)品不一樣，很多初創(chuàng)型的企業(yè)，產(chǎn)品在沒有完成第一批用戶內(nèi)測的時候，就開始考慮自營分銷人的項目，其實是物極必反的。

既然是教育分銷，建立的基礎(chǔ)一定是產(chǎn)品在有學(xué)習(xí)好評和基本的轉(zhuǎn)介紹的時候是最好的——因為有了這兩個先決條件就有了自營分銷人項目立項的先決條件。

如果沒有這個條件，作為運營的你就要提前知曉可能的結(jié)果和做好壞結(jié)果的預(yù)案。

除了本身情感層面的維系外，分銷人參與這個推廣動作帶來的持續(xù)收益也很關(guān)鍵。

我們溝通過多個不同類型的分銷人項目，發(fā)現(xiàn)以最低三縣城市一月收入為依據(jù)來考量推廣人的持續(xù)動力至關(guān)重要。

持續(xù)收益的設(shè)計來自于推廣人不同推廣動作的分成模式，這一點需要根據(jù)公司自身對利益分配的一個權(quán)重。

以上3個方面是我認(rèn)為分銷人項目建立十分必要的3個前置條件，為了更切實際的讓大家了解不同階段分銷人的不同特點，我為大家整理了幼兒、小學(xué)、中高、大學(xué)教育、職業(yè)教育、成人四種不同類屬性的推廣人特征，大家可以分別做一個借鑒（下圖）。

我們分別從用戶參與意愿、用戶帶人能力、參與周期、推廣難度、傷粉程度5大維度來做對照，我們能看到：

• 早幼教：早幼教是最好推廣的，其中寶寶玩英語在2018年底因為分銷項目的低獲客成本、高利潤還獲得了騰訊的一輪投資；
• 小學(xué)產(chǎn)品：小學(xué)產(chǎn)品在多數(shù)人的認(rèn)知里，是比較難做，而小學(xué)寶把這一模式用得很好，單月營收很高；
• 初中高中產(chǎn)品：初中高中產(chǎn)品里，云舒寫基于語文經(jīng)典閱讀這個產(chǎn)品，做閱讀推廣人的模式；
• 大學(xué)學(xué)科教育：大學(xué)學(xué)科教育，例如大學(xué)四六級考蟲和輕課英語，也都深度做了輕課推廣人和校園代言人的模式，目前營收規(guī)模都很高；
• 職業(yè)教育：職業(yè)教育里潭州教育，利用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)學(xué)院輔助銷售其他學(xué)科的模式，也獲得了不小的成功；
• 成人學(xué)習(xí)：成人學(xué)習(xí)里理財教育的長投學(xué)堂，發(fā)揮課代表的最大效能，開啟了兼職銷售的瘋狂發(fā)展之路；

從以上案例我們可以看到，雖然建設(shè)分銷存在很多的難題，但是只要找到你這個領(lǐng)域的特殊分銷人玩法，依然可以獲得不錯的收獲。

但是大家需要注意的是——看起來都是分銷人，其實卻有很大的不同。

在我早期不太了解教育自營分銷人這件事的時候，跟多數(shù)對分銷人的認(rèn)知是一樣的，就是給教育企業(yè)銷售產(chǎn)品產(chǎn)生利潤；其實并不相同，并且每家教育機構(gòu)對推廣人招募的階段也不盡相同。

顧名思義就是分銷人的工作主要是以帶量為主，不負(fù)責(zé)銷售轉(zhuǎn)化，這個是源于微信生態(tài)裂變紅利后期的主要的模式，也就是2019年。

這種模式有一個好處，就是起量比較快，管理起來相對簡單；但是一旦開啟起量，對我們后端的銷售團隊承接會需要注意安排。

這種模式因為屬于快速起量，刷用戶的社群和朋友圈，資源會很快被消耗完成。

對分銷人運營團隊在持續(xù)獲客活動的設(shè)計與內(nèi)容裂變的設(shè)計要求上比較高。

顧名思義就是分銷人的工作主要是以銷售為主，不負(fù)責(zé)帶量工作。

這個是源于很多公司在設(shè)計整個公司商業(yè)模型的時候發(fā)現(xiàn)，教育行業(yè)作為一個人力密集性的行業(yè)，銷售團隊擴展和放大是。

但是一旦開啟起量，對我們后端的銷售團隊承接會需要注意安排。

這種模式因為屬于快速起量，刷用戶的社群和朋友圈，資源會很快被消耗完成。

對分銷人運營團隊在持續(xù)獲客活動的設(shè)計與內(nèi)容裂變的設(shè)計要求上比較高。

帶量并銷售的分銷人核心工作是銷量和帶量都有，但是以轉(zhuǎn)化為核心工作，看銷售結(jié)果。

這個對公司內(nèi)部的要求是：公司要有比較強的銷售配合和監(jiān)督的體系。

分銷人銷售長期會有比較多的銷售問題需要處理，對銷售培訓(xùn)體系的迭代能力有極高的要求。

除了模式不同以外，各家在推廣人的身份上也有不同。

一個普通用戶變成一個學(xué)員，需要經(jīng)歷：

1. 渠道了解產(chǎn)品；
2. 顧問老師介紹課程學(xué)員體驗課程；
3. 簽單成為學(xué)員；
4. 體驗正式服務(wù)；
5. 學(xué)員畢業(yè)；

至少5個階段，而各家主要的分銷人身份如下：

• 付費學(xué)員：就是正價課的付費學(xué)員；
• 低價課的學(xué)員：支付正價課10分之一的費用的學(xué)員，非正式學(xué)員；
• 免費粉絲學(xué)員：未付費但是對我們的產(chǎn)品喜愛的學(xué)員。

在各家的搭配上，不同身份的學(xué)員執(zhí)行的分銷人模式也不同，弈梵主要給大家介紹幾種：

• 付費學(xué)員：帶量模式、銷售分銷人模式、帶量并銷售的分銷人模式；
• 低價課學(xué)員：帶量模式、銷售分銷人模式；
• 免費粉絲學(xué)員：帶量模式。

這個也不難理解，付費學(xué)員一定是對產(chǎn)品最了解的人，有銷售行為的模式更適合這個部分的用戶，知道了模式的不同，那我們接下來看一看我們?nèi)绾伍_始第一步。

本文以大家比較常見操作的帶量分銷人模式為撰文的研究對象，來開展下面文章的討論。

當(dāng)你確定分銷人的主要工作是帶量后，在開始分銷人工作前，最重要的兩個工作是工具選擇和分銷人組織模式規(guī)則建立。

好的工具和好的組織模式是未來分銷人發(fā)展非?；A(chǔ)又非常核心的內(nèi)容，后期更改會帶來很多的麻煩。

鑒于不同企業(yè)會選擇自研和選用工具兩種形式，我以中小企業(yè)為主要考慮對象，以購買現(xiàn)成工具為研究方向，并說明需要的工具和功能內(nèi)容；一些大的企業(yè)布局教育分銷是強烈建議自研的。

我們主要對照世面上主要一些分銷裂變工具，世面上很多，我挑選了大家推薦的一些產(chǎn)品，從關(guān)系綁定、運營推廣、效果數(shù)據(jù)分析、業(yè)績結(jié)算、運營便利度、層級管理、知識付費支持、客戶添加流程合計8個維度來對照。

主要管理分銷人的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，例如：加入時間、邀請數(shù)據(jù)、成交數(shù)據(jù)、上下級數(shù)據(jù)、分別邀請了哪些客戶等，具體的關(guān)于分銷人的個人數(shù)據(jù)和綁定關(guān)系情況的查詢，方便了解所有推廣人的情況。

就目前體驗過的產(chǎn)品來看，點點客最好最人性化，微盟和有贊次之；小鵝通、短書都基本有這個功能，顆粒度不夠細(xì)。

沒想到屬于裂變活動工具，最輕最簡單。

主要在管理推廣人的過程中，激發(fā)推廣人的運營活力的，例如任務(wù)獎勵、排行榜、特別獎勵等等。

可以用于推廣人日常的管理與激活，方便在推廣人不同時期和運營的不同階段給到新的刺激活動，這個功能點點客和有贊做得最好。

主要分析分銷人整體產(chǎn)生的訂單和分銷人的個人產(chǎn)生的訂單數(shù)據(jù)情況，可以準(zhǔn)確基于訂單和了解最近的推進(jìn)進(jìn)展，方便把握我們銷售訂單和分銷員個體產(chǎn)生的情況。

主要產(chǎn)生業(yè)績后，如何核發(fā)？

核發(fā)規(guī)則的一個說明，靈活根據(jù)每月情況進(jìn)行調(diào)整。

主要管理分銷人其層級的一個數(shù)據(jù)，多的會有分銷人團隊所屬的業(yè)績情況總和。

知識付費的支持是在線教育的標(biāo)配，可以極大的方便教育企業(yè)做教育、內(nèi)容的多元管理。

電商類的分銷系統(tǒng)一般以下單留下地址的應(yīng)用場景為主；而教育企業(yè)一般的流程是：下單—添加老師微信—入群學(xué)習(xí)，有贊是唯一支持電商流程和教育下單流程的雙向系統(tǒng)。

這里必須要說的一點：分銷人項目里，交易數(shù)據(jù)和分銷人數(shù)據(jù)在一套系統(tǒng)，才會達(dá)成推薦關(guān)系和獎勵核發(fā)一致；這也是為何弈梵在早期建立分銷人項目的時候，選擇有贊的原因。

根據(jù)我對市面上近50家教育人人分銷的分析——80%以上的專門做教育分銷的公司，都是使用此系統(tǒng)。

選擇好了系統(tǒng)，我們來繼續(xù)談一談分銷人項目起步的第二步，也就是分銷人的模式及模型。

我們從分銷人個人進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)、分銷人升級標(biāo)準(zhǔn)、分銷人組織管理3個維度來一一說明。

分銷人個人進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)：

因為教育項目自營分銷人的進(jìn)入一般以學(xué)員或者對咱們本身產(chǎn)品有意向的用戶居多，一般選擇人人分銷的方式比較少。

也就是一般用戶加入會有一定的門檻，既然是粉絲用戶，教育項目就很難形成較為大范圍的人人分銷的結(jié)果。

假設(shè)咱們是語文啟蒙的項目的話，可能100個有啟蒙需求的人會有10%的人會選擇體驗我們的產(chǎn)品，

分銷人升級標(biāo)準(zhǔn)：

分銷人升級標(biāo)準(zhǔn)的意思是用戶達(dá)到例如邀請用戶成交金額、體驗用戶、下屬分銷人量其中三個指標(biāo)的一個或者多個后，就會升級其相應(yīng)的待遇或者是否有下級的邀請獎勵等。

一般來講升級有以下2種方案：

• 最簡單：成交額大于10000，升級一別，提成提升20%；
• 對小組化有利：成交額大于10000，邀請體驗人數(shù)大于20人，提成提升20%。

分銷人組織管理：

分銷人組織管理，是分銷人項目后期管理的核心，如果分銷人都無法形成團隊化，對后期推廣團隊的運維有很大的壓力。

并且因為自營分銷人管理與分銷人共促話題較少，會存在后期對推廣人的促進(jìn)會比較難。

有了基本工具的選擇和組織架構(gòu)的建設(shè)，下面我們就進(jìn)入了分銷人的最核心的階段，也就是分銷人項目團隊的搭建和實踐。

教育項目在初期開展自營分銷人工作的時候，起初要做的第一步的工作就是建設(shè)分銷人推廣人的服務(wù)團隊。

對于剛起步的教育項目來講或者說把推廣人作為立項測試項目來對待的話，那就是需要增長主管跟一個具體做推廣人服務(wù)的小伙伴。

具體工作職責(zé)如下：

1. 分銷人的基本培訓(xùn)和服務(wù)；
2. 分銷人的推薦產(chǎn)品和流程策劃；
3. 分銷人的活動策劃與服務(wù)答疑；
4. 分銷人的流量與其他部門的對接；
5. 分銷人的服務(wù)SOP的沉淀。

也就是一個運營小伙伴從0帶著一群非專業(yè)運營或者非專業(yè)銷售的學(xué)員，熟悉基本的推廣原則、推廣工具的使用、推廣的方法。

以帶量推廣人為例：一個分銷員基于現(xiàn)存的社交資源，使用官方的傳播內(nèi)容鎖定客戶，并把用戶帶入官方社群進(jìn)行銷售成單；分銷人系統(tǒng)結(jié)算首次成單收益，后續(xù)客戶成為分銷人的下級，分銷人銷售成交邀請獎勵，有的體系可能會存在大團隊獎勵和小組獎勵的情況。

在目前多數(shù)的教育公司的分銷員項目里，更多在用戶的推廣渠道建議上是：打造朋友圈專業(yè)形象、堅持發(fā)朋友圈、社群細(xì)分等內(nèi)容。

從基本的操作思路上看，是沒有問題的，但是也有本質(zhì)上的不同。

例如：朋友圈就一定是發(fā)廣告嗎？現(xiàn)在的用戶已經(jīng)十分的聰明，對于朋友圈的廣告基本敏感。社群里如何進(jìn)行群營銷，一定是發(fā)廣告就結(jié)束了嗎？

• 如何基于社群撬動個人的社交關(guān)系鏈條，突破個人微信號的限制；
• 如何基于個人號的關(guān)系傳遞，突破單個微信影響用戶上限的限制。

以上是傳播渠道需要思考的關(guān)鍵。

?傳播最重要的是介質(zhì)，或者叫社交名片，在0元海報滿天飛的當(dāng)下，如何創(chuàng)造有價值的內(nèi)容至關(guān)重要。

找到用戶愿意參與的事情，把用戶帶入到教育公司的服務(wù)體驗環(huán)節(jié)里，這個是至關(guān)重要的一步。

對于分銷人運營系統(tǒng)而言，看起來最不關(guān)鍵的傳播內(nèi)容，在我的操盤過程里，卻是十分重要的一環(huán)。

在一些項目里，公司把用戶學(xué)習(xí)的整個環(huán)節(jié)都納入了推廣人的素材，讓學(xué)習(xí)內(nèi)容帶用戶。

?用戶因為某種內(nèi)容被鎖定后，用戶被銷售接待，然后推廣人作為外圍的人群輔助銷售助推整個學(xué)習(xí)過程。

銷售完成用戶成單，用戶進(jìn)入學(xué)習(xí)體系，與此同時用戶也進(jìn)入推廣人體系，上層級學(xué)員幫助新學(xué)員學(xué)習(xí)推廣方法，繼續(xù)成為推廣人再參與推廣的流程。

?用戶除了成為我們的學(xué)員外，用戶成為我們推薦體系的團隊管理人，甚至有學(xué)員經(jīng)過一輪的發(fā)展和培養(yǎng)，成為了公司的兼職推廣合伙人——可以享受項目的長期紅利，可能后期開啟落地分銷項目成為合伙人，見證自己寶寶成長的同時也見證自己事業(yè)的成長。

在進(jìn)入日常的分銷運營后，隨著團隊的發(fā)展，教育分銷人會進(jìn)入不同的運營重點和監(jiān)控數(shù)據(jù)，有了通道就需要根據(jù)不同層級的人做好對應(yīng)的數(shù)據(jù)監(jiān)控與對應(yīng)的服務(wù)。

?這個階段的媽媽，剛剛加入分銷媽媽的體系，需要運營重點關(guān)注參與推薦的分銷媽媽的人數(shù)以及推薦量。

通過前期的新人媽媽的溝通，對參與推廣的媽媽進(jìn)行背景的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)重點用戶，對重點用戶進(jìn)行核心的維持和推進(jìn)，保證新人期用戶有足夠的推薦比達(dá)成。

成長期分銷人階段：

?成長期媽媽以推薦成功下單過的分銷人和推薦人體驗過的分銷人為主，這個階段兩種類型的分銷人關(guān)注重點又不同。

成長期推薦過的媽媽，主要關(guān)注推薦的人不成單的原因，幫助啟蒙媽媽解決首單成單問題，建立持續(xù)推薦的自信。

成長期推薦人體驗過下單的分銷人，主要重點核心關(guān)注的問題是持續(xù)推薦的問題，發(fā)現(xiàn)有持續(xù)推薦動力的媽媽，找到原因并沉淀方法復(fù)制給其他推廣媽媽，形成共同的經(jīng)驗。

這個經(jīng)驗經(jīng)過技術(shù)處理，也可以復(fù)用到所有啟蒙媽媽群里。

成熟期的分銷人：

?成熟期的分銷人達(dá)到了一定的推薦量和推薦成功下單的量，這類型的分銷人，更多的關(guān)注是分銷人的團隊化，也就是建立成熟期分銷媽媽被動收入的一個階段。

這個階段對于推廣人長期項目的發(fā)展至關(guān)重要，也是整個分銷人上限的一個關(guān)鍵部分，我所負(fù)責(zé)的項目目前在成熟分銷人階段的運營問題較多。

在365天的實踐下，推廣人每月的營收可以按照以下模型來做測算：

分銷人月營收=合格分銷人*分銷人活躍率*分銷人單人推薦數(shù)*分銷人推薦轉(zhuǎn)化率*分銷人平均客單價

簡單介紹一下這幾個指數(shù)的定義，這對于分銷人運營特別關(guān)鍵。

• 分銷人月營收：顧名思義就是分銷人給團隊項目帶來的總營收；
• 合格分銷人：一般定義以推薦成功過的分銷人；
• 分銷人活躍率：每月都推薦成功過人體驗的分銷人活躍比例；
• 分銷人單人推薦數(shù)：平均下來每個活躍推薦人一月推薦的試聽人數(shù)；
• 分銷人推薦轉(zhuǎn)化率：分銷人推薦過來體驗的客戶平均的轉(zhuǎn)化率；
• 分銷人平均客單價：平均下來的每個分銷人訂單產(chǎn)生的下單價。

基于這個公式我們簡單核算一下，按照合格分銷人恒定、活躍度恒定、成交率恒定來推演：

我們按照1000人作為恒定推廣人的情況下，活躍度40%，成交率15%，作為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值來核算，我們可以看到：

• 每個人如果推薦2個人，單月營收31萬；
• 每個人如果推薦5個人，單月營收77萬；
• 每個人如果推薦7人，單月營收109萬；

看起來很暴利的分銷人運營，其實結(jié)果只是數(shù)字，同樣模型的背后，會面臨很多的個性化的問題。

這也是寫本文的初心，希望各位教育運營同仁一道，忘記結(jié)果和方法論，找到每套運營體系后的關(guān)鍵價值G點，發(fā)揮最大的價值。

在運營分銷人項目和跟各家公司溝通的過程中，我發(fā)現(xiàn)各家公司對教育分銷人項目的問題和認(rèn)識都還是有些片面。

我從跟各家公司溝通以及自己的實踐總結(jié)，給到不同階段教育公司分銷人項目的一個建議。

?初創(chuàng)期階段分銷人項目其實開始比較危險，前文說過：分銷人運營的核心是產(chǎn)品的信任用戶推薦用戶。

起盤建議以第三方工具為主，前期在分利設(shè)計上要足夠克制，已留出足夠的空間給后期推廣人的發(fā)展，人員以1-2個人為宜。

在有了一定的付費學(xué)員基礎(chǔ)后，產(chǎn)品有了很好的分銷人啟動量。

這個階段看不同公司對這個階段項目的一個支持，這個階段依然建議以第三方工具為主。

當(dāng)?shù)搅薃輪階段，分銷人的分利會跟渠道的分利形成非正相關(guān)的關(guān)系。

如果有大規(guī)模的成熟用戶，需要關(guān)注大規(guī)模分銷人進(jìn)入后的用戶培養(yǎng)體系和操作流程，大概需要3人左右的運營小組，單月營收目標(biāo)在200-400萬之間。

需要重新經(jīng)歷初創(chuàng)期和A輪階段的用戶服務(wù)規(guī)模的經(jīng)驗，沉淀下穩(wěn)定的運營服務(wù)團隊。

這個階段需要關(guān)注大規(guī)模用戶服務(wù)下分銷人小組化的建立，保證每月任務(wù)的達(dá)成跟核心小組相關(guān)，降低本身的分銷人團隊的運維壓力。

• 看起來教育自營分銷人，有非常多的好處，但是在365天的實踐里，也發(fā)現(xiàn)諸多的問題，需要跟各位運營增長的同仁探討以下幾點：
• 因為分銷人分利模型的設(shè)計，會出現(xiàn)跟渠道的政策不一等情況，造成內(nèi)部分銷人不愿意參與教育公司內(nèi)部的分銷人計劃。
• 分銷人運營在面臨企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品服務(wù)出現(xiàn)異常后，對整個分銷人的積極性推廣會造成比較大的關(guān)聯(lián)影響。
• 教育分銷人以付費學(xué)員為主，在每個學(xué)員影響人數(shù)有限的情況下，分銷人參與人數(shù)存在依次遞減的情況，一旦新增學(xué)員量上不來，教育分銷人的營收就會有比較大的波動。
• 因為分銷流量的存在，教育企業(yè)內(nèi)部銷售團隊，會出現(xiàn)假象轉(zhuǎn)化率高，而其他渠道量做不起轉(zhuǎn)化率的現(xiàn)象。
• 教育分銷人在小項目里，如果嵌入正式學(xué)員服務(wù)的所有環(huán)節(jié)，對項目的助推是極強的；可是如果你在一個大的成熟運營體系里，教育分銷人項目會存在資源傾斜和支持不夠的情況，溝通過多家教育機構(gòu)營收在100萬單月營收后，這個部門因為營收規(guī)模上漲慢并且對很多成熟部門造成影響，最終這個部門都被砍掉了。
• 看起來很重要的運營服務(wù)是分銷人的關(guān)鍵，而實際用戶的粘性卻在分銷人服務(wù)老師處，分銷人服務(wù)員建立關(guān)鍵服務(wù)壁壘比較難。

當(dāng)然，雖然教育分銷人項目存在諸多問題，但是也值得各家中小教育企業(yè)核心關(guān)注，拉低綜合獲客成本，建立持續(xù)高ROI非常關(guān)鍵的一環(huán)。

作者：弈梵

來源：運營獵手