“新東方”大塘小魚分銷活動(dòng)拆解！

分銷裂變是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的手段之一，不過(guò)在眾多誤解之下，這個(gè)詞很容易被妖魔化。

文章拆解了新東方大塘小魚的暑期分銷活動(dòng)，從分銷概念、活動(dòng)情況、產(chǎn)品亮點(diǎn)三個(gè)方面對(duì)其火爆的營(yíng)銷底層邏輯進(jìn)行了梳理分析，與大家分享。

新東方大塘小魚并不是新東方旗下的子品牌或者子公司，是新東方入股的一家公司。

這家公司可以被稱為是在線教育領(lǐng)域的拼多多，活動(dòng)玩法非常激進(jìn)、想法也很獨(dú)特，活動(dòng)形式涵蓋了限時(shí)拼團(tuán)、砍價(jià)、抽獎(jiǎng)、分銷、0元免費(fèi)拿、直播等等。

今天給大家拆解的是大塘小魚做的分銷活動(dòng)-【7月暑期狂歡節(jié)·代言人】，主要包括：

1. 分銷概述：主要構(gòu)成和影響因素
2. 活動(dòng)拆解：【7月暑期狂歡節(jié)·代言人】
3. 產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)&可優(yōu)化的點(diǎn)
4. 思考總結(jié)：分銷體系需要注意的潛規(guī)則

我們目前所說(shuō)的分銷，大部分是指線上線下結(jié)合的分銷平臺(tái)。

分銷就是將原本平臺(tái)的推廣費(fèi)用拿出一部分給推廣人，讓他們幫平臺(tái)去推廣售賣的方式。

分銷主要由推廣人、消費(fèi)者、直推、間推、傭金等構(gòu)成：

• 推廣人：幫助商品成功售賣給用戶；
• 消費(fèi)者：購(gòu)買并最終使用的人；
• 直推：由推廣人直接推廣的下線為一級(jí)推廣人；
• 間推：由推廣人下面的一級(jí)推廣人推廣的下線為二級(jí)推廣人；
• 傭金：付費(fèi)推廣人的一定比例的抽成；

所以影響轉(zhuǎn)化效率的因素是海報(bào)點(diǎn)擊、頁(yè)面分享和最終購(gòu)買。

• 海報(bào)點(diǎn)擊：海報(bào)設(shè)計(jì)幾大要素，以課程分享海報(bào)為例：需要具備用戶身份、信任背書、主題文案、內(nèi)容提煉、價(jià)格錨點(diǎn)、緊迫感、短期利益等。
• 課程詳情頁(yè)：大部分課程詳情頁(yè)都會(huì)包括，適合人群、課程收貨、講師信息、課程大綱/目錄、課程權(quán)益、購(gòu)買須知等。

1、活動(dòng)時(shí)間：2020年06月18日-2020年07月31日

2、活動(dòng)目的：推廣售賣課程產(chǎn)品，售價(jià)在308-2799元不等；

3、活動(dòng)推廣渠道：大塘小魚服務(wù)號(hào)矩陣、社群、微信個(gè)人號(hào)。

4、活動(dòng)主題：7月暑期狂歡節(jié)·代言人狂歡盛典，4重豪禮疊加，我們宣布寵你到底。

5、活動(dòng)玩法：設(shè)置了4重豪禮疊加的玩法

（2）按推廣訂單數(shù)量疊加送豪禮；推1單賺400元+疊加送100元獎(jiǎng)金，推廣24單可賺9600元+疊加送TreeeT1投影儀；

（3）按推廣流水金額疊加繼續(xù)送豪禮；推廣滿888元、1888元、3888元、6888元、18888元，在獲得推廣金額基礎(chǔ)上，疊加送實(shí)物獎(jiǎng)品；

（4）榮譽(yù)排行榜、疊加送分紅紅包；每鎖1個(gè)粉絲，獎(jiǎng)勵(lì)66金幣，累計(jì)鎖粉68人，可額外得66元現(xiàn)金。

階梯獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置，活動(dòng)初始參與門檻較低，鎖粉即可獲得金幣和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。在此基礎(chǔ)上，設(shè)置了轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每推薦1位新用戶掃碼瀏覽海報(bào)，即可獲得銀轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)、每推薦1位好友購(gòu)課，獲得1次金轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。金、銀轉(zhuǎn)盤獎(jiǎng)品不同。極大激發(fā)用戶的參與興趣。

采用4重豪禮疊加的獎(jiǎng)品發(fā)放形式，現(xiàn)金和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)相集合，給到用戶一種不推廣，損失了很多東西的感覺。4重豪禮，環(huán)環(huán)相扣，最大限度提高推廣人的推廣效率。

自動(dòng)生成分享話術(shù)和分享海報(bào)，提高分享效率，引導(dǎo)用戶分享至朋友圈或媽媽群，盡可能獲取更精準(zhǔn)用戶。

活動(dòng)詳情頁(yè)設(shè)置了倒計(jì)時(shí)，給與用戶一種緊張感。

頁(yè)面排版上，文字非常突出，頁(yè)面信息量很大，給與推廣人的壓迫感很強(qiáng)。

分銷活動(dòng)需要充分考慮對(duì)底層用戶的吸引力，門檻設(shè)置不應(yīng)太高，對(duì)于底層用戶需要逐步引導(dǎo)，給與小利。

對(duì)于頭部用戶，應(yīng)設(shè)置排行榜獎(jiǎng)勵(lì)，重復(fù)發(fā)揮出頭部分銷玩家的潛力。

疊加玩法適合多品類sku的分銷活動(dòng)，單一品類切記慎用。

獎(jiǎng)品設(shè)置需要現(xiàn)金和實(shí)物相結(jié)合?？蓛?yōu)化的點(diǎn)：

詳情頁(yè)頁(yè)面設(shè)計(jì)太飽滿，文字略多，頁(yè)面動(dòng)效太多，給人一種眼花繚亂的感覺。

活動(dòng)數(shù)量較多，多種活動(dòng)組合在一起，對(duì)于新用戶來(lái)講，很難短時(shí)間明白所有活動(dòng)規(guī)則，頁(yè)面除活動(dòng)規(guī)則文字外，沒有任何其他的引導(dǎo)。

活動(dòng)頁(yè)面可引導(dǎo)用戶加入微信群，解決活動(dòng)常規(guī)問(wèn)題，引導(dǎo)新用戶參與活動(dòng)。

活動(dòng)海報(bào)文案太激進(jìn)，使用“緊急”“最后”“趕緊”字眼居多，給到用戶的壓迫感較大。

活動(dòng)設(shè)置了兩個(gè)詳情頁(yè)，增加了用戶步驟，兩個(gè)詳情頁(yè)銜接略顯突兀。

目前現(xiàn)有的法律規(guī)定中，一般我們將是否違法判定為“三級(jí)分銷內(nèi)”

階梯獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置，前期獎(jiǎng)品比較容易拿到，可以滿足用戶的心理，給到用戶一些甜頭后，才能讓用戶付諸更多的活動(dòng)。

階段化有助于前期用戶的成本投入及逐步引導(dǎo)后續(xù)用戶追加投入。

成本低，意味著利潤(rùn)更大。非知名品牌與知名品牌相比，知名品牌的市場(chǎng)價(jià)格是相對(duì)固定的，很難有很高的利潤(rùn)空間。

分銷體系沒有想象的那么復(fù)雜，理解分銷的本質(zhì)、關(guān)鍵，以及背后蘊(yùn)含的心理學(xué)常識(shí)，可以玩轉(zhuǎn)分銷體系。

不同行業(yè)、不同產(chǎn)品需要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整適合自己的分銷體系，設(shè)計(jì)前需要集合目標(biāo)用戶充分考慮，切記照搬分銷體系。

作者：江流兒

來(lái)源：江流兒