美團(tuán)運(yùn)營：美團(tuán)外賣月卡的營銷邏輯

超低價買月卡

首先我們來了解一下，拼多多和美團(tuán)外賣的月卡對應(yīng)的玩法。

這里沒有拿淘寶的月卡來說，主要是個人覺得淘寶的月卡沒有什么優(yōu)勢，對于用戶來說，吸引力太弱了。

1、8.8元買美團(tuán)外賣月卡

美團(tuán)外賣月卡實際上叫美團(tuán)外賣會員，開通之后，可以獲得對應(yīng)的外賣券抵扣。

a、金額

個別渠道8.8元/月，大部分渠道是9.9元/月

b、數(shù)量

購買后，可以獲得6張5元無門檻券。

c、使用

紅包有效期31天，未使用自動失效。

d、限制

可以多買，但不能一次性使用，每個月只有6張，多買的券自動延期下一個月。

2、8.9元買拼多多月卡

拼多多的優(yōu)惠叫省錢月卡，購買之后不僅可以得到無門檻券，還可以獲得其他滿減券。

a、金額

一次性支付26.7元，可以購買3個月的月卡，平均每個月是8.9元。

b、數(shù)量

這里面最核心的就是8.9元可以買4張5元無門檻券，其他券都是陪襯，吸引力比較弱。

c、使用

拼多多的無門檻券只有一天的有效期，必須領(lǐng)取的24小時內(nèi)使用。

d、限制

拼多多的優(yōu)惠券并不是一次性直接給你的，而是每周發(fā)放，還需要用戶自己領(lǐng)取，并非默認(rèn)到賬。

為什么月卡有吸引力？

1、剛需

作為美團(tuán)和拼多多，用戶都有了很強(qiáng)的品牌認(rèn)知，用戶幾乎每周都會使用這兩個app消費。

比如美團(tuán)外賣，對于上班族來說，一日三餐很有可能要用，有的甚至一天用兩次。

所以這是絕對的剛需，如果你推廣美團(tuán)外賣會員券，阻力會少很多。

而拼多多的優(yōu)惠券，其實對很多人來說，也是剛需！

我們身邊也許還有些人從來沒有用過拼多多，但從拼多多的拆紅包提現(xiàn)到百億補(bǔ)貼，已經(jīng)有無數(shù)人被拼多多所吸引，包括村長就一直在拼多多薅羊毛。

2、實惠

只要你的需求是存在的、高頻的，買這樣的月卡是完全實惠的。

美團(tuán)外賣8.8元買6張無門檻券，拼多多8.9元買4張無門檻券，用戶不管怎么算都便宜。

包括村長之前做的券包，3.9元也可以買6張。

所以月卡對于用戶來說就是兩點，有用且便宜。

賣月卡的真實目的

那么一定會有人好奇，美團(tuán)外賣本來就是剛需的行為，為什么還要賣這么大力度的優(yōu)惠券呢？

我如果學(xué)習(xí)這套方法，在我的線下送這么大力度優(yōu)惠券，這不是明擺著自己的利潤減少了嗎？

那些以前的老顧客肯定回來薅羊毛的啊。

如果你只看眼前的利益，這個想法既是對的，也是錯的。

1、提升復(fù)購

如果你是一個小電商平臺，那么你要關(guān)注如何讓用戶下更多的訂單。

但絕大部分平臺的訂單，還是被淘寶、拼多多搶走了。

如果你不設(shè)置這樣的月卡，你想吸引一個用戶來復(fù)購，難度是很大的。

除非本身你的商品很好，優(yōu)惠力度很強(qiáng)。

而通過銷售月卡這種方式，是提前鎖定了用戶在未來一個月內(nèi)的基礎(chǔ)消費頻次。

請大家一定要記住，用戶的復(fù)購，平臺每個月也是要支出成本的。

而你現(xiàn)在讓用戶自己花錢，還自己來消費，比直接降價更有價值。

2、快速拉新

平臺的拉新是需要一直持續(xù)的，除了常規(guī)的免單折扣外，平臺還需要多個理由，轉(zhuǎn)化用戶。

我們要在短時間內(nèi)，降低用戶的購買決策。

而極低價格體驗，會提升拉新效率。

3、加深認(rèn)知

任何形式的零售，都需要用戶的持續(xù)運(yùn)營。

一次性的接觸是很難讓用戶對你有全面的了解，就連拼多多也是。

所以賣月卡的邏輯是，讓用戶能多次了解到平臺的產(chǎn)品和服務(wù)。

如果你對平臺的產(chǎn)品質(zhì)量放心，那用戶一次次的購買，就會建立一次次的好感，同樣用戶也會對這個平臺了解的更加深刻。

4、投入實惠

希望大家一定要轉(zhuǎn)變一個思路，我們賣月卡，對于用戶來說是超級實惠。

而對于我們自身來說，也是很實惠的，千萬不要覺得自己少賺錢了。

其實賣月卡，是讓你多賺錢了。

我再次強(qiáng)調(diào)一個觀點：每月用戶的留存和復(fù)購，是要付出成本的。

比如美團(tuán)外賣的會員卡，可以帶來一個月6筆的基礎(chǔ)訂單。平均算到每筆訂單里面，平臺支出的成本是極少的。

包括你在線下開實體店，哪怕是早餐店，用戶也不一定一個月來你店里消費6次。

月卡設(shè)置要點

我個人是比較推崇大家去做月卡產(chǎn)品，那么在月卡設(shè)置的過程中需要注意哪些細(xì)節(jié)呢，村長來告訴你。

1、金額

a、月卡金額

不同產(chǎn)品對于月卡的金額設(shè)置不一樣，但如果你提供的是高頻消費品，建議一張月卡的價格不超過10元。

b、優(yōu)惠券金額

一般來說，五元是一個比較折中的面額。

既不會太小，平臺也能控制住成本。

當(dāng)然了，如果你是理發(fā)、足浴、健身等行業(yè)、可以適當(dāng)提高單張券的面值。

2、數(shù)量

我個人傾向一周一張券，所以用戶買月卡，送他四張券。

同時也要根據(jù)不同的產(chǎn)品來設(shè)定，比如電影券可以設(shè)置半個月一張，但這種就不能賣月卡，應(yīng)該改成季卡、半年卡。

這樣用戶心理負(fù)擔(dān)不會那么重，也覺得自己應(yīng)該會用完，哪怕覺得自己花了四分之三也是很賺的。

而一些酒店、景區(qū)、餐飲等，可以設(shè)置季卡、年卡，畢竟頻次很低。

3、使用限制

a、對象限制

全場無門檻肯定是最有吸引力的，當(dāng)然要排除一些特價、極低毛利的產(chǎn)品。

如果你做電商平臺的，注意紙巾、小家電、話費這些產(chǎn)品的對應(yīng)限制。

如果你想設(shè)定一個專區(qū)，那最好保證專區(qū)的商品數(shù)量多、有吸引力。

b、時間限制

拼多多的月卡，按照每周發(fā)放，這能增強(qiáng)平臺的日活。

同時一張卡自領(lǐng)取之日24小時內(nèi)有效，這能加速用戶使用。

如果用戶沒有用失效了，則意味著平臺的支出成本減少了。

而美團(tuán)外賣是一次性直接打給用戶，同時用戶可以立即享受優(yōu)惠。

這樣的好處就是用戶在獲得券上體現(xiàn)了真實感，在立馬消費抵扣時候感覺到爽！

哪怕用戶在一天之內(nèi)全部用完了，那會更加吸引用戶來購買。

4、增加分銷

為什么最近村長在推美團(tuán)外賣的會員卡，除了它是剛需產(chǎn)品外。

最核心的原因是，每賣一張會員卡，就可以享受分傭。

對于平臺和商家來說，你在做月卡的時候，也可以設(shè)置分傭政策，讓更多的人來幫你做分銷。

省錢月卡的玩法延伸

1、多種業(yè)務(wù)場景使用

首先和大家一起來開個腦洞，讓大家更加清晰的知道，月卡或者券包這種玩法，如何落地到自己的業(yè)務(wù)上。

a、包郵卡

對于一些商家來說，有些商品是有配送費用的，如果你直接讓用戶買，用戶覺得你很小氣。

亦或是你的商品有很大的吸引力，然后用戶能通過買卡減免運(yùn)費，用戶會對你更加忠誠。

b、健身卡

現(xiàn)在很多健身房，已經(jīng)開始允許部分按次使用的人。

但如何讓用戶多來幾次呢？

賣體驗卡就可以，用戶支付X元，可以獲得多少張券，或者直接是多少次體驗機(jī)會。

c、咨詢卡

如果你是做知識付費的，在收學(xué)員、客戶相關(guān)的費用的時候，可以把自己的咨詢服務(wù)進(jìn)行打包，這比你一次一次推銷強(qiáng)太多。

d、線下零售月卡

對于線下超市、菜場、小吃店等高頻業(yè)務(wù)，都能采用這種模式。

比如一個客戶買了X元的月卡，可以享受幾次折扣或者直減。

這樣你想想，一個客戶一個月會來幾次？包括洗車的生意。

2、優(yōu)惠券的搬運(yùn)工

我們剛才分享的很多思路是我們作為商家/平臺怎么設(shè)置優(yōu)惠券，怎么自己賣卡。

但我要告訴你另外一種思路，著實令我大吃一驚。

一些團(tuán)隊，通過一張美團(tuán)外賣卡，實現(xiàn)了引流、轉(zhuǎn)化和復(fù)購。

那么我們以美團(tuán)外賣為例，和大家來分享，他們具體做法。

剛才說了點外賣是剛需，大額優(yōu)惠券也是剛需，但是用戶直接買花錢貴。

又因為存在信息差，所以很多人就開始賣美團(tuán)外賣卡。

一些團(tuán)長自己買6張無門檻的美團(tuán)外賣券才6、7塊錢，平均一張券的成本不到1塊錢。

然后通過朋友圈、社群、閑魚等渠道引流，以3塊錢賣5元券，一張卡能賺12元，100個賬號就能賺1200元。

當(dāng)然這種方法，大家也可以去搜下肯德基的券，在淘寶、閑魚上也有人賣，思路是差不多的。

所以，想賺錢，最重要的還是思維和方法。

你看到的是自己花少錢賺到了便宜，而有些人看到的是賺錢的機(jī)會。

作者：十里村

來源：天涯住在十里村