教育大廠為什么在QQ群運(yùn)營(yíng)私域流量？

自從微信占據(jù)了我們生活的各個(gè)方面之后，很多人都沒(méi)有使用QQ的習(xí)慣了，QQ已經(jīng)成為80/90后年輕時(shí)的記憶，但是目前看來(lái)QQ的日活依舊很高，月活和微信相比也不相上下。

同時(shí)QQ也因?yàn)閷?duì)新鮮事物的敏感嗅覺(jué)贏得更多年輕人的青睞，因此與K12教育大廠的目標(biāo)用戶(hù)重合度很高，尤其是初中高中的學(xué)生群體，不愿意使用和家長(zhǎng)相同的社交軟件是他們使用QQ的主要原因之一。

由此看來(lái)，在各品牌各行業(yè)專(zhuān)注于微信營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，k12教育將營(yíng)銷(xiāo)陣地?cái)U(kuò)展至QQ，希望可以配合微信社群實(shí)現(xiàn)1+1＞2的效果。

這一點(diǎn)已經(jīng)被高途課堂和作業(yè)幫直播課證實(shí)的QQ群裂變活動(dòng)證實(shí)，可以起到不錯(cuò)的拉粉和轉(zhuǎn)化效果，下面分享一下筆者這幾天在QQ群中的所見(jiàn)及所想。

文章大綱如下：

1. 為什么是QQ？
2. QQ運(yùn)營(yíng)模式拆解
3. 高途課堂和作業(yè)幫的對(duì)比
4. 如何利用好QQ？

其實(shí)在QQ群做裂變還是有很大的弊端的，最大的問(wèn)題在于，用戶(hù)想要上0元課還是需要加入微信的0元聽(tīng)課群，這就需要從QQ跳轉(zhuǎn)至微信，但是QQ跳轉(zhuǎn)至微信需要至少點(diǎn)擊八次（還包括一次長(zhǎng)按），操作路徑非常長(zhǎng)，用戶(hù)流失率高達(dá)50%。

所以，在這一背景下，為什么還要堅(jiān)持做QQ群來(lái)運(yùn)營(yíng)私域流量池，QQ和QQ群一定有微信不能代替的功能。

從QQ和QQ群的功能上來(lái)說(shuō)：

1. QQ社群的用戶(hù)容量上限高，可達(dá)2000人，相比微信群的500上限來(lái)說(shuō)可以顯著提高運(yùn)營(yíng)效率；
2. QQ可發(fā)起臨時(shí)會(huì)話，運(yùn)營(yíng)者無(wú)需添加用戶(hù)為好友即可私聊觸達(dá)用戶(hù)，增加信息曝光的概率；
3. QQ群可以設(shè)置群禁言，對(duì)于運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)可以有效的區(qū)分學(xué)習(xí)交流群、資料發(fā)放群和活動(dòng)參與群，資料發(fā)放群一般不允許用戶(hù)發(fā)消息，避免重要的資料被大量消息淹沒(méi)，所以這一個(gè)功能可以有效提升用戶(hù)體驗(yàn)，用戶(hù)只要能從QQ群一直獲得對(duì)他來(lái)說(shuō)有價(jià)值的信息，他退群的概率就極低；
4. QQ群可以添加多個(gè)管理員，方便運(yùn)營(yíng)者對(duì)用戶(hù)管理，通過(guò)職責(zé)分工來(lái)提升運(yùn)營(yíng)效率，比如A老師發(fā)放學(xué)習(xí)資料，B老師發(fā)布群公告，C老師發(fā)送優(yōu)惠信息等等。

從公司的角度來(lái)說(shuō)，因?yàn)楝F(xiàn)在很多大公司的社群運(yùn)營(yíng)都靠公司的內(nèi)部系統(tǒng)或者第三方工具來(lái)實(shí)現(xiàn)群管理的操作。

所以很多微信號(hào)是機(jī)器人，機(jī)器人的頻繁操作會(huì)觸發(fā)微信的風(fēng)控系統(tǒng)，導(dǎo)致賬號(hào)被封禁，賬號(hào)封禁后該微信號(hào)下面的用戶(hù)資產(chǎn)就難以維護(hù)，從而造成很大的損失。但是QQ和微信相比，公司可以給QQ機(jī)器人賬號(hào)充QQ會(huì)員，這會(huì)顯著降低QQ號(hào)被封禁的概率。

所以，在QQ群做裂變活動(dòng)獲取流量是一種可行的方式。

筆者通過(guò)高途課堂APP內(nèi)的領(lǐng)取資料banner欄加入了第一個(gè)QQ群，然后通過(guò)這個(gè)QQ群加入了另外的五個(gè)群，我們稱(chēng)第一個(gè)群為導(dǎo)流群，后面的五個(gè)群是活動(dòng)群，六個(gè)群中活躍的管理者是相同的老師。

高途課堂QQ群內(nèi)的運(yùn)營(yíng)者角色主要有七種，職責(zé)分別為發(fā)布?xì)g迎語(yǔ)、檢測(cè)用戶(hù)的邀請(qǐng)進(jìn)度、發(fā)布邀請(qǐng)信息、發(fā)布群公告和拉好友進(jìn)群、發(fā)送學(xué)習(xí)資料、導(dǎo)流至QQ個(gè)人號(hào)、導(dǎo)流至微信群，我們將以上七種職責(zé)分為信息發(fā)布、邀請(qǐng)活動(dòng)和導(dǎo)流三種。

1）佳冰老師

• 角色：發(fā)送歡迎語(yǔ)（歡迎語(yǔ)即用戶(hù)入群時(shí)發(fā)送的提示信息，一般會(huì)@指定用戶(hù)）；
• 所在群數(shù)量和群類(lèi)型：5個(gè)活動(dòng)群；
• 消息觸達(dá)頻率：正常情況下每五人進(jìn)群就在群內(nèi)發(fā)送一次歡迎語(yǔ)；
• 存在問(wèn)題：存在觸達(dá)不及時(shí)不準(zhǔn)確的情況，即當(dāng)用戶(hù)入群時(shí)一分鐘內(nèi)沒(méi)有發(fā)送對(duì)應(yīng)的歡迎語(yǔ)，這一點(diǎn)會(huì)降低裂變活動(dòng)效率。

2）小帥老師

• 角色：發(fā)布群公告、拉人進(jìn)群；
• 所在群數(shù)量和群類(lèi)型：6個(gè)，導(dǎo)流群+活動(dòng)群；
• 消息觸達(dá)頻率：首次進(jìn)群時(shí)彈窗提醒群公告內(nèi)容，每天上午更新一次。

3）志利老師

• 角色：群內(nèi)發(fā)送邀請(qǐng)進(jìn)度，有的群會(huì)發(fā)送資料；
• 所在群數(shù)量和群類(lèi)型：5個(gè)活動(dòng)群；
• 消息觸達(dá)頻率：正常情況下一天一次；
• 發(fā)現(xiàn)：這位老師應(yīng)該是真人運(yùn)營(yíng)的賬號(hào)（原因是發(fā)送消息的時(shí)間和頻率不固定，還會(huì)根據(jù)情況發(fā)放額外的資料）。

4）墨墨老師

• 角色：發(fā)送文檔或鏈接形式的學(xué)習(xí)資料；
• 所在群數(shù)量和群類(lèi)型：6個(gè)，導(dǎo)流群+活動(dòng)群；
• 消息觸達(dá)頻率：一天1-2次，一次一般會(huì)發(fā)送多個(gè)文件（2-8個(gè)不等）。

5）小陳老師

• 角色：導(dǎo)流至其他QQ群和QQ個(gè)人號(hào)；
• 所在群數(shù)量和群類(lèi)型：6個(gè)，導(dǎo)流群+活動(dòng)群；
• 消息觸達(dá)頻率：一個(gè)信息一般只在晚上（21:00-23：00之間）發(fā)送一次，一方面減少對(duì)用戶(hù)的打擾，同時(shí)在晚上發(fā)送可以保證更多的人接收到信息。

6）小秀老師

• 角色：導(dǎo)流至微信；
• 所在群數(shù)量和群類(lèi)型：6個(gè)，導(dǎo)流群+活動(dòng)群；
• 觸達(dá)頻率：一天1-2次。

7）邀請(qǐng)檢測(cè)機(jī)器人

• 角色：群內(nèi)提醒特定用戶(hù)邀請(qǐng)進(jìn)度；
• 所在群數(shù)量和群類(lèi)型：5個(gè)活動(dòng)群；
• 消息觸達(dá)頻率：觸達(dá)頻率高，正常情況下應(yīng)該每有一個(gè)用戶(hù)邀請(qǐng)進(jìn)群的好友數(shù)量達(dá)標(biāo)就會(huì)發(fā)出一條消息提醒對(duì)應(yīng)的額用戶(hù)；
• 存在問(wèn)題：①觸達(dá)不及時(shí)，延遲嚴(yán)重，會(huì)延遲約一個(gè)小時(shí)，應(yīng)該用戶(hù)邀請(qǐng)好友數(shù)達(dá)標(biāo)之后立即發(fā)送消息提醒，不然會(huì)給用戶(hù)一種欺騙的感覺(jué)，影響用戶(hù)體驗(yàn)和用戶(hù)留存；②達(dá)標(biāo)提醒數(shù)量也不固定，比如設(shè)置的邀請(qǐng)門(mén)檻數(shù)是7個(gè)，有時(shí)候用戶(hù)邀請(qǐng)好友數(shù)是5個(gè)會(huì)發(fā)出提醒，邀請(qǐng)6個(gè)也會(huì)有提醒，不固定的消息提醒會(huì)給用戶(hù)造成困擾，不知道活動(dòng)規(guī)則到底是什么。

1）活動(dòng)規(guī)律

• 從【暑期逆襲學(xué)習(xí)計(jì)劃】群中加入到了另外五個(gè)群中，該群內(nèi)沒(méi)有邀請(qǐng)活動(dòng)，推測(cè)該群為導(dǎo)流群，其他群為活動(dòng)群；
• 導(dǎo)流群最主要的作用就是做裂變活動(dòng)，常見(jiàn)的活動(dòng)形式“邀請(qǐng)xx人進(jìn)群即可獲得xx資料”；
• 活動(dòng)群一般有電子資料分享群、實(shí)體物料領(lǐng)取群，活動(dòng)形式依舊是“邀請(qǐng)xx人進(jìn)群即可獲得xx”，一般而言實(shí)體物料的領(lǐng)取需要用戶(hù)邀請(qǐng)進(jìn)群的好友數(shù)更多，但是實(shí)體物料活動(dòng)在一定程度上更受歡迎。

2）存在問(wèn)題

• 加入活動(dòng)群后沒(méi)有私聊歡迎語(yǔ)，且邀請(qǐng)好友達(dá)標(biāo)后無(wú)及時(shí)的邀請(qǐng)進(jìn)度提醒，達(dá)標(biāo)后需要主動(dòng)添加對(duì)應(yīng)老師QQ，獲取學(xué)習(xí)資料，增加用戶(hù)獲取資料的難度，影響用戶(hù)體驗(yàn)；
• 群內(nèi)用戶(hù)可通過(guò)群添加其他用戶(hù)為好友，群內(nèi)的刷子可以通過(guò)群邀請(qǐng)其他的正常用戶(hù)，影響社群運(yùn)營(yíng)質(zhì)量；
• 總體來(lái)說(shuō)對(duì)用戶(hù)的觸達(dá)頻率低，表現(xiàn)為邀請(qǐng)進(jìn)度提醒不準(zhǔn)確/不及時(shí)，而且基本沒(méi)有私聊觸達(dá)的行為。

3）優(yōu)點(diǎn)

• 活動(dòng)群中只有【政史地生資料大全領(lǐng)取】加入后有“資料發(fā)送老師”主動(dòng)添加好友，發(fā)送了跳轉(zhuǎn)微信領(lǐng)取資料的活動(dòng)，增加了用戶(hù)觸點(diǎn)；
• 添加老師個(gè)人號(hào)QQ后立即發(fā)送了一份學(xué)習(xí)資料，并說(shuō)明有學(xué)習(xí)問(wèn)題可隨時(shí)咨詢(xún)老師。

高途課堂和作業(yè)幫直播課在QQ的裂變活動(dòng)如出一撤，都是通過(guò)邀請(qǐng)好友進(jìn)群獲取相應(yīng)的資料。

• 總體來(lái)說(shuō)高途課堂的邀請(qǐng)門(mén)檻更低，實(shí)體物料（文具、實(shí)體書(shū)等）也更加豐富，所以參與的用戶(hù)更多，每個(gè)群基本都可以達(dá)到將近1000人，二作業(yè)幫很少有QQ群可以達(dá)到1000人；
• 同時(shí)高途課堂參與裂變活動(dòng)的用戶(hù)質(zhì)量更高，即刷子少，都是真實(shí)用戶(hù)，這一點(diǎn)可以通過(guò)觀察群內(nèi)好友的昵稱(chēng)和qq主頁(yè)做出判斷。

但是從運(yùn)營(yíng)策略上來(lái)說(shuō)，作業(yè)幫更勝一籌。

首先：歡迎語(yǔ)的發(fā)送更加及時(shí)準(zhǔn)確，且有群聊和私聊兩種觸達(dá)路徑，而高途的歡迎語(yǔ)發(fā)送延遲非常嚴(yán)重而且很多用戶(hù)入群收不到歡迎語(yǔ)的提醒，并且沒(méi)有私聊觸達(dá)這一路徑。那為什么歡迎語(yǔ)即時(shí)準(zhǔn)確的觸達(dá)非常重要呢？

1. 可以在第一時(shí)間提醒用戶(hù)，如何留在群中，如何獲取資料，如果用戶(hù)在入群后不知道要做什么，也不知道這個(gè)群的價(jià)值，很可能在幫助好友完成邀請(qǐng)任務(wù)之后就退群，有損用戶(hù)的留存；裂變最好的效果就是被邀請(qǐng)進(jìn)群的用戶(hù)可以立即去邀請(qǐng)自己的好友進(jìn)群，所以及時(shí)準(zhǔn)確的發(fā)送歡迎語(yǔ)非常重要。
2. 私信觸達(dá)，加倍提升用戶(hù)看到重要信息的概率，但是不能頻繁使用，會(huì)造成用戶(hù)的打擾，所以現(xiàn)在作業(yè)幫的運(yùn)營(yíng)策略是在用戶(hù)入群后只發(fā)送一條歡迎語(yǔ)的策略是比較合適的；同時(shí)私聊提供了用戶(hù)在需要的時(shí)候可以找到對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)者的途徑，因?yàn)槿簝?nèi)禁言，而且群的管理員很多，用戶(hù)有問(wèn)題的時(shí)候再去找管理員會(huì)增加用戶(hù)的操作成本；

其次：用戶(hù)的邀請(qǐng)進(jìn)度信息更加明確，每有一個(gè)用戶(hù)邀請(qǐng)達(dá)標(biāo)后，就會(huì)在群內(nèi)發(fā)出提醒，同時(shí)也會(huì)刺激其他用戶(hù)積極參與進(jìn)來(lái)；

最后：邀請(qǐng)達(dá)標(biāo)后的資料自動(dòng)發(fā)送，作業(yè)幫會(huì)通過(guò)私聊的方式直接發(fā)送，不需要用戶(hù)去記住自己邀請(qǐng)的人數(shù)是否達(dá)標(biāo)，這是提升用戶(hù)信任和用戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵所在，如果用戶(hù)不確定自己還差幾個(gè)好友數(shù)量，可以私聊發(fā)送“邀請(qǐng)進(jìn)度”查詢(xún)自己的邀請(qǐng)情況。

相反，高途課堂裂變活動(dòng)的最大痛點(diǎn)也在于此，筆者邀請(qǐng)足夠數(shù)量的好友進(jìn)群后，沒(méi)有收到相應(yīng)的資料，私聊管理員也一直沒(méi)有結(jié)果。

兩大平臺(tái)具體的運(yùn)營(yíng)策略如下表所示：

相較于微信被各行各業(yè)所占據(jù)，QQ在一定程度上是一片凈土，目前僅被教育行業(yè)利用起來(lái)；人們的工作生活都離不開(kāi)微信之后，很少有人愿意經(jīng)常發(fā)布海報(bào)或分享鏈接在自己的朋友圈中，用戶(hù)的執(zhí)行成本變高，所以利用好QQ、發(fā)揮好QQ的價(jià)值或許能成為各教育大廠彎道超車(chē)的方式之一。

下面我們從轉(zhuǎn)化六要素來(lái)分別說(shuō)明如何利用好QQ做裂變營(yíng)銷(xiāo)。

讓用戶(hù)感受到價(jià)值，要推送初高中用戶(hù)群體真正需要、平時(shí)難以獲取的學(xué)習(xí)資料。

明晰裂變活動(dòng)規(guī)則，和獎(jiǎng)勵(lì)兌換的方式，保證用戶(hù)可以順利獲取到相應(yīng)的資料。

信任狀是為了轉(zhuǎn)移信任，讓用戶(hù)產(chǎn)生這樣一個(gè)連接——群內(nèi)提供的內(nèi)容價(jià)值高，這個(gè)品牌的課程等其他內(nèi)容一定也不錯(cuò)。所以要在QQ群中持續(xù)提供有價(jià)值的資料和學(xué)習(xí)信息，留住用戶(hù)，讓用戶(hù)對(duì)作業(yè)幫品牌產(chǎn)生信賴(lài)，不定期在群內(nèi)發(fā)送正價(jià)課的優(yōu)惠信息，提升正價(jià)課的轉(zhuǎn)化率。

每天要在群內(nèi)公布參與活動(dòng)的人數(shù)和真正獲取獎(jiǎng)勵(lì)的用戶(hù)數(shù)量，營(yíng)造一種活動(dòng)火爆的氛圍，利用從眾心理，讓更多的用戶(hù)參與進(jìn)來(lái)。

需要做長(zhǎng)期深入的調(diào)研，明確初高中的學(xué)生在學(xué)習(xí)中遇到的問(wèn)題，QQ群內(nèi)可以發(fā)送什么內(nèi)容什么形式的資料低成本的幫助學(xué)生解決一定的學(xué)習(xí)問(wèn)題。比如xx省中考真題匯總，用戶(hù)很難通過(guò)搜索的途徑獲取，但是群內(nèi)可以免費(fèi)得到，這就是解決用戶(hù)痛點(diǎn)的最好方式。

每天可免費(fèi)獲得獎(jiǎng)勵(lì)的用戶(hù)數(shù)有限，群內(nèi)可以不定時(shí)的發(fā)送當(dāng)天領(lǐng)取名額僅剩xx個(gè)，營(yíng)造稀缺感。

最后，對(duì)于QQ跳轉(zhuǎn)微信路徑長(zhǎng)的問(wèn)題如何解決？目前微信小程序支持在其他app中直接喚醒，運(yùn)營(yíng)者可以充分利用小程序發(fā)送學(xué)習(xí)資料，做用戶(hù)留存，減少用戶(hù)的操作步驟。

作者：豆子

來(lái)源：豆子