針對(duì)5種用戶類型，在線教育如何低成本拉新？

在線教育行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)發(fā)展，加上2020年疫情的助推，用戶規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。越來(lái)越多傳統(tǒng)教培企業(yè)也開始借助直播平臺(tái)釘釘、技術(shù)服務(wù)商創(chuàng)客匠人等拓展線上業(yè)務(wù)，《下沉市場(chǎng)K12教育培訓(xùn)行業(yè)調(diào)研報(bào)告》顯示，95.6%的K12教培機(jī)構(gòu)認(rèn)同“未來(lái)的教育模式一定是OMO（線上線下結(jié)合）”，77.14%的機(jī)構(gòu)想擁有推出在線課的能力。

通過(guò)轉(zhuǎn)型線上，大量教培企業(yè)成功降低營(yíng)銷成本，拓寬招生范圍。但是，獲客邀新仍然是2021年教培企業(yè)決勝的關(guān)鍵。

目前來(lái)看，在線教育較為常見(jiàn)的獲客方法有四種：廣告型、活動(dòng)型、口碑型及私域型。

1、廣告型：以廣告投放、品牌營(yíng)銷為主，成本較高，但獲客規(guī)模也大，資本雄厚的頭部企業(yè)較常使用，具體操作有抖音廣告、綜藝冠名、地鐵廣告等。

2、活動(dòng)型：以裂變活動(dòng)為主，玩法多樣，受眾廣泛，成本相對(duì)于廣告投放更低，獲客規(guī)模也很可觀，適用于大部分沒(méi)有足夠資金進(jìn)行廣告投放的公司，如好友助力領(lǐng)禮品、邀請(qǐng)得紅包、優(yōu)惠價(jià)拼團(tuán)、分享得優(yōu)惠券/禮品等。

3、口碑型：通過(guò)產(chǎn)品本身的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)和適當(dāng)引導(dǎo)，形成用戶主動(dòng)的社交傳播，此種方式可與活動(dòng)型結(jié)合使用，形成成倍的傳播效果。

4、私域型：通過(guò)經(jīng)營(yíng)私域流量，來(lái)源源不斷裂變?cè)鲩L(zhǎng)，獲客潛力大，成本低，是最適合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的低成本增長(zhǎng)方式。

針對(duì)目前的在線教育行業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)獲客邀新貢獻(xiàn)較大的是廣告型和活動(dòng)型，但前者成本過(guò)高，后者更適合不同規(guī)模的教育企業(yè)。

而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，大部分企業(yè)會(huì)趨向于培養(yǎng)私域流量，打造口碑營(yíng)銷，例如借助創(chuàng)客匠人搭建公眾號(hào)、小程序、APP、PC網(wǎng)校等線上教育平臺(tái)，將線上、線下用戶都累積到自己的平臺(tái)里，經(jīng)營(yíng)私域流量，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為基礎(chǔ)，再結(jié)合活動(dòng)工具，做口碑傳播，更有助于長(zhǎng)期發(fā)展。

教培企業(yè)有了自己的線上平臺(tái)后，又怎么結(jié)合活動(dòng)工具做口碑傳播呢？

因?yàn)橥ㄟ^(guò)活動(dòng)來(lái)促進(jìn)口碑傳播，成本較低，獲客規(guī)模較大，更能夠激發(fā)用戶參與的積極性，且用戶接受度高，尤其活動(dòng)形式多樣，可以很好地針對(duì)不同類型用戶進(jìn)行操作。

下面，針對(duì)教培企業(yè)獲客-轉(zhuǎn)化過(guò)程中的5種用戶類型，來(lái)看看具體怎么操作效果最佳。

針對(duì)這類用戶，首要目的是引導(dǎo)用戶購(gòu)課、體驗(yàn)。

因此，在關(guān)鍵轉(zhuǎn)化期，教培企業(yè)可以通過(guò)門檻較低的3人拼團(tuán)、砍價(jià)領(lǐng)課/資料等互動(dòng)，從禮品和課程雙重激勵(lì)上，引導(dǎo)這部分新用戶參與活動(dòng)，主動(dòng)分享傳播。

試聽課用戶轉(zhuǎn)化周期較短，可以在課中課后階段結(jié)合社群、打卡等督學(xué)工具來(lái)提升學(xué)習(xí)體驗(yàn)，以服務(wù)促進(jìn)轉(zhuǎn)化，同時(shí)通過(guò)打卡增加朋友圈曝光。

這類用戶區(qū)別于0元試聽課用戶，已經(jīng)是基礎(chǔ)付費(fèi)用戶，企業(yè)需要做的是展示課程價(jià)值，激發(fā)用戶內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力，向正價(jià)課轉(zhuǎn)化，同時(shí)激勵(lì)用戶分享。

對(duì)于低價(jià)課用戶，可以通過(guò)推薦有禮、支付有禮等，讓用戶購(gòu)課后獲得贈(zèng)品、高價(jià)課優(yōu)惠券等；在學(xué)習(xí)過(guò)程中，隨著用戶對(duì)課程認(rèn)可升級(jí)，通過(guò)直播帶貨、限時(shí)折扣等方式，刺激用戶在“限時(shí)的優(yōu)惠”中向正價(jià)課轉(zhuǎn)化。

在轉(zhuǎn)化的同時(shí)，激勵(lì)用戶分享。舉個(gè)例子，商家將某低價(jià)課設(shè)置支付有禮，用戶購(gòu)買低價(jià)課程后，獲得試聽課贈(zèng)課資格，刺激用戶贈(zèng)課給好友一起學(xué)習(xí)；或者用戶通過(guò)推薦有禮，邀請(qǐng)好友，用戶自身獲得正價(jià)課優(yōu)惠券，而好友獲得免費(fèi)試聽課。

一方面，教培企業(yè)可以使用推薦有禮、漲粉神器等，激勵(lì)用戶分享特定內(nèi)容（活動(dòng)海報(bào)等）到社交圈，如“邀請(qǐng)5位好友關(guān)注公眾號(hào)，享受《如何做好金融理財(cái)》課程的免費(fèi)學(xué)習(xí)”，或“推薦3位好友關(guān)注，獲得積分，積分累積后可在積分商城兌換筆記本、學(xué)習(xí)套裝等實(shí)物獎(jiǎng)品”；

另一方面，基于用戶在活動(dòng)中的表現(xiàn)和意愿，篩選出具有較強(qiáng)的持續(xù)邀請(qǐng)拉新、且對(duì)課程認(rèn)可度高的能力用戶，可以將這部分用戶邀請(qǐng)進(jìn)“推廣員專屬社群”，提供專門的推薦文案、海報(bào)，持續(xù)激勵(lì)這部分用戶成為推廣員，大量分享邀請(qǐng)。推廣員即用戶A分享課程給朋友B，朋友B購(gòu)買課程，用戶A獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)金。

此類用戶對(duì)教培企業(yè)品牌認(rèn)可度高，屬于忠實(shí)用戶，通過(guò)這類用戶主動(dòng)挖掘社交圈，可以起到很好的口碑傳播，畢竟，“熟人背書”的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于狂轟濫炸式的廣告。

該類用戶轉(zhuǎn)化難度較大，可通過(guò)低門檻的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，比如砍價(jià)領(lǐng)課/資料、推薦有禮等，發(fā)揮其最后的拉新價(jià)值，也能延長(zhǎng)其留存周期。此外，還可以安排助教1對(duì)1回訪用戶，了解用戶真實(shí)想法。

通過(guò)分析不同類型用戶，有針對(duì)性地進(jìn)行活動(dòng)，源源不斷往私域流量池里引流，再進(jìn)行口碑營(yíng)銷，這樣教培企業(yè)就形成了一個(gè)健康的獲客矩陣，可持續(xù)地驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)。