私域流量轉(zhuǎn)化成交公式拆解

很多朋友一直有個(gè)誤會(huì)，認(rèn)為“私域流量”即是不花錢即可隨手可得，確實(shí)，私域流量相比公域流量省下了一大筆推廣獲客費(fèi)用，但是千萬(wàn)不要忽視私域流量的拉新成本、持續(xù)運(yùn)營(yíng)成本、召回成本等，這些當(dāng)然還是需要投入的，只不過(guò)私域流量的維護(hù)成本相比每一次全公域投放成本更低，更高效，也更可控。

最早在2015年淘寶電商的時(shí)代，當(dāng)時(shí)很多淘寶品牌商家會(huì)在發(fā)貨時(shí)在物流箱里面放置上引流小卡片，比如：掃碼添加微信給好評(píng)返現(xiàn)的活動(dòng)，這就是淘寶商家在進(jìn)行流量私有化的過(guò)程。

在17、18年的時(shí)候，很多互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)感覺(jué)到增量到頂了，要想維持公司的增長(zhǎng)勢(shì)頭，解決發(fā)展瓶頸，維持利潤(rùn)水平，只有兩條路，一要么開(kāi)辟第二增長(zhǎng)曲線，二要么優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，降低運(yùn)營(yíng)成本。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，開(kāi)辟第二增長(zhǎng)曲線一定是被公司看重的，私域流量的價(jià)值也就漸漸被大家挖掘出來(lái)。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何增加收入，基本就兩條路，要么獲得新用戶，要么讓老用戶的價(jià)值發(fā)揮的更大，而在流量紅利殆盡的當(dāng)下，挖掘老用戶的最大價(jià)值成為了所有公司的共識(shí)，于是私域流量的概念開(kāi)始流行起來(lái)。

所以，其實(shí)私域流量一直都在，現(xiàn)在私域流量運(yùn)營(yíng)本質(zhì)也沒(méi)變，只是會(huì)更集中在新的平臺(tái)上進(jìn)行，而且隨著交易場(chǎng)景的升級(jí)變化，私域流量也明顯進(jìn)化出以下幾個(gè)特征：

1)自有：用戶流量是品牌方自己的

2)免費(fèi)：不用額外付出采購(gòu)流量的成本

3)直達(dá)：無(wú)論過(guò)往短信、郵件，還是社交工具都可以直接觸達(dá)

4)持續(xù)：我們可以對(duì)已有的用戶群持續(xù)運(yùn)營(yíng)，可反復(fù)觸達(dá)

看了這4點(diǎn)，幾乎所有的企業(yè)都會(huì)興奮，因?yàn)檫@恰恰是現(xiàn)在企業(yè)所關(guān)注和渴求的流量寶藏，私域流量只需要通過(guò)一次拉新的成本，而二次的維護(hù)成本往往比通過(guò)公域的每次做投放的拉新支出成本要低的多，而且更重要的是，隨著2020年以來(lái)，企業(yè)微信的服務(wù)能力的提升，企業(yè)可以做更多數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，比如用戶畫像、標(biāo)簽管理、朋友圈等等，而且企業(yè)微信強(qiáng)大的穿透能力，更方便企業(yè)并對(duì)用戶進(jìn)行全生命周期內(nèi)的價(jià)值維護(hù)，也能通過(guò)老帶新去召回更多新用戶。

私域流量千般好，那應(yīng)該如何運(yùn)營(yíng)才會(huì)讓私域價(jià)值最大化，真正為企業(yè)帶來(lái)效益呢？

首先我們要清晰一件事：

打造私域流量只是中間過(guò)程，而非終極指標(biāo)，“轉(zhuǎn)化銷售”才是終極指標(biāo)，帶來(lái)收入才有價(jià)值。

所以想要做好私域流量，我們可以借用一個(gè)電商的萬(wàn)能轉(zhuǎn)化公式來(lái)幫助我們做拆解：

GMV=【流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)】×復(fù)購(gòu)頻次

如果希望實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)的增長(zhǎng)，那我們就需要優(yōu)化提高整個(gè)鏈條的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

1)流量來(lái)源：

私域的流量大致可以分為3個(gè)來(lái)源，公域流量、私域存量和裂變?cè)隽?，只有流量夠大，覆蓋面夠廣，才有之后環(huán)節(jié)優(yōu)化的可能，所以私域的第一步，需要先把流量口子不斷做大，沉淀更多流量進(jìn)入私域。所以這時(shí)候我們需要思考：

a.從哪些公域平臺(tái)引流（如小紅書(shū)、抖音、微博、視頻網(wǎng)站等），這些平臺(tái)有哪些特征，適合如何引流？

b.如何設(shè)計(jì)公域引流到私域的流程、話術(shù)和誘餌？讓用戶體驗(yàn)更平滑，也不被公域平臺(tái)封殺。

c. 用戶進(jìn)入私域，我們是否可以做裂變活動(dòng)，設(shè)計(jì)裂變誘餌，把引來(lái)的私域流量再擴(kuò)大？

2）轉(zhuǎn)化率：

私域運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)涉及到轉(zhuǎn)化率，比如公域轉(zhuǎn)私域的過(guò)程中，公域的曝光量、點(diǎn)擊量、引流量、激活量每一個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化都對(duì)最后的轉(zhuǎn)化效果有著巨大的提升，即使是朋友圈傳播的裂變海報(bào)活動(dòng)，也需要優(yōu)化路徑，優(yōu)化內(nèi)容，各個(gè)環(huán)節(jié)是否足夠吸引，足夠順暢，直接影響著轉(zhuǎn)化率的提升。

3）客單價(jià)：

想讓客戶買單，除了不斷迭代提升韓派和本身用戶對(duì)購(gòu)買的商品/服務(wù)的期待值和興趣度外，通過(guò)促銷活動(dòng)和工具來(lái)作催化劑，讓客戶買單的套路一直屢試不爽，大到淘寶天貓的雙十一，小到一些品牌的優(yōu)無(wú)門檻優(yōu)惠券、拼團(tuán)等，都無(wú)數(shù)次的激發(fā)我們的損失厭惡心理，讓我們沖動(dòng)的下單下單。而且隨著微信生態(tài)上小程序、微信支付卡券這些支付能力的完善，促進(jìn)用戶買單更加順滑。

4）復(fù)購(gòu)頻次：

私域流量的運(yùn)營(yíng)是和用戶建立長(zhǎng)久而穩(wěn)定的關(guān)系，品牌需要通過(guò)公眾號(hào)、社群、企業(yè)微信、小程序等載體持續(xù)付出運(yùn)營(yíng)成本活躍私域用戶。但是如果要實(shí)現(xiàn)多次復(fù)購(gòu)，通過(guò)一次次的促銷活動(dòng)難免會(huì)讓用戶覺(jué)得疲勞，所以會(huì)員體系的搭建或者儲(chǔ)值體系的搭建往往會(huì)幫助品牌事半功倍。當(dāng)然持續(xù)的創(chuàng)意內(nèi)容和干貨的輸出，也能讓用戶是感受到品牌人設(shè)和溫度。完美日記在私域流量運(yùn)營(yíng)上就屬于美妝版塊的標(biāo)桿。

最后，玩轉(zhuǎn)私域流量，我們不僅需要不斷拉升用戶增長(zhǎng)留存，提高各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率，通過(guò)產(chǎn)品革新、優(yōu)惠活動(dòng)等提高客單價(jià)，人設(shè)型、種草型、服務(wù)型的內(nèi)容也不可或缺，這些都是私域運(yùn)營(yíng)的彈藥，幫助我們持續(xù)與用戶建立長(zhǎng)久而穩(wěn)定的關(guān)系。

我們都在說(shuō)「私域流量」，流量的概念更像是一個(gè)個(gè)沒(méi)有生命力的數(shù)字，但是每一個(gè)客戶都是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，它代表著獨(dú)立的思考、個(gè)性化的需求和不同的生活場(chǎng)景，不僅有產(chǎn)品需求，還有情感需求，社交需求。所以私域營(yíng)銷的本質(zhì)以客戶作為出發(fā)點(diǎn)，洞察客戶心理，一切圍繞客戶的需求展開(kāi)設(shè)計(jì)。

作者： 可樂(lè)加冰

來(lái)源： 可樂(lè)加冰