如何讓老用戶幫你“裂變”新用戶？

對(duì)用戶增長(zhǎng)的追求是運(yùn)營的核心目標(biāo)。從投入運(yùn)營的初期階段到快速成長(zhǎng)期，再到穩(wěn)定的成熟階段，拉新貫穿了產(chǎn)品的整個(gè)生命周期。拉新做不好，產(chǎn)品就缺乏用戶；沒有用戶，再精致完美的產(chǎn)品都毫無意義

快迅拉新是體現(xiàn)你的公司開始成長(zhǎng)的一種信號(hào)。它可以從公司的核心業(yè)務(wù)中體現(xiàn)出來：如果你開發(fā)了一款手機(jī)應(yīng)用，那么下載率迅速提升；如果你提供一種訂閱服務(wù)，那么月收入飛速增長(zhǎng)；如果你經(jīng)營一家有機(jī)面包坊，那么每星期的交易量一直在增加。

人性往往是營銷活動(dòng)的驅(qū)動(dòng)力，比如通過滿足用戶渴望傾訴的欲望以及對(duì)未知的好奇心，引爆刷屏級(jí)互動(dòng)，正所謂，抓住本質(zhì)才能創(chuàng)造驚喜，同樣的，拉新也要抓住一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——效率，今天我們來分享一些提升拉新效率的運(yùn)營手段。

在可控的前提下，想要用極低的成本、極快的速度獲得一定規(guī)模用戶量的話，當(dāng)下最有效社交傳播是可以能夠滿足，效果的好壞取決于拉新效率是否夠高。

在用戶新增的過程中，通常會(huì)經(jīng)過以下3個(gè)階段：

1、接觸：朋友圈/自媒體等

2、感觸：產(chǎn)品宣傳信息上的內(nèi)容、配圖、形式，激發(fā)了用戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的興趣，心里開始產(chǎn)生了要去試試看的念頭。

3、行動(dòng)：產(chǎn)生了意愿后，隨即采取了行動(dòng)，下載并使用了這個(gè)產(chǎn)品。

因此，在通過社交傳播進(jìn)行拉新時(shí)，通常有2種方式：

1、邀請(qǐng)返利：每邀請(qǐng)一位新用戶注冊(cè)，給邀請(qǐng)人（老用戶）一定獎(jiǎng)勵(lì)；

2、分享紅包：分享紅包/優(yōu)惠券到朋友圈，新客老客都可以領(lǐng)取，既能促進(jìn)日活和訂單量，也能順便get新用戶。

拉新能力從根本上說就是新用戶增長(zhǎng)的量化指標(biāo)。所以從產(chǎn)品的角度來看，初期吸引力也許是兩到三名進(jìn)行支付的早期消費(fèi)者；而從用戶的角度來看，公司的用戶基數(shù)可能要達(dá)到數(shù)十萬名。

拉新能力是可以不斷增強(qiáng)的。創(chuàng)業(yè)公司的唯一目標(biāo)就是迅速成長(zhǎng)。獲得用戶增長(zhǎng)意味著你盡最大的努力讓增長(zhǎng)曲線向右上方走。創(chuàng)業(yè)公司的目標(biāo)是快速獲得用戶增長(zhǎng)。成立時(shí)間短并非證明一家公司是企業(yè)公司的要素。它也不是公司需要提高技術(shù)水平或者獲得風(fēng)險(xiǎn)資本，抑或掌握某種“后路”的理由。

唯一關(guān)鍵的要素是用戶增長(zhǎng)。與創(chuàng)業(yè)公司有關(guān)的其他一切內(nèi)容都排在它后面。

原每日優(yōu)鮮負(fù)責(zé)人在某次活動(dòng)上分享了線上社交傳播的拉新效率的公式。社交傳播的拉新效率=分享效率×10×轉(zhuǎn)化效率×分享頻次＞1。我們以某咖啡外送產(chǎn)品為例，套用公式來分析下：

1、邀請(qǐng)返利的分享效率=分享動(dòng)力*分享便捷性

如何提高分享效率呢？首先老用戶幫你“安利”的動(dòng)力無外乎兩點(diǎn)：要么有錢，要么有趣。

“有錢”：只要拉來一個(gè)下單3次以上的新客，即可獲得0.1+0.2+0.3+0.4=1杯咖啡。這個(gè)誘惑對(duì)于一個(gè)咖啡用戶來說，還是比較大的。

有趣： 每一次有人關(guān)注/下單，成長(zhǎng)咖啡都會(huì)滿一點(diǎn)，氣泡也會(huì)提示+0.N杯咖啡，看著咖啡一點(diǎn)點(diǎn)滿杯，會(huì)有一種養(yǎng)成的快感。

其次，一鍵發(fā)送給好友/朋友圈，分享便捷性，加上推送文案也很簡(jiǎn)潔而不失誘惑力。

2、咖啡福袋的轉(zhuǎn)化效率=傳播內(nèi)容*轉(zhuǎn)化驅(qū)動(dòng)*轉(zhuǎn)化便捷性

一般我們分享出去，不管是內(nèi)容也好、優(yōu)惠券也好，要么點(diǎn)擊以后有一個(gè)下載，下載完才能購買；要么領(lǐng)到一個(gè)紅包，進(jìn)入到微信公眾號(hào)進(jìn)行購買。而該品牌的福袋在用戶分享到朋友圈后，

即可看到你收到的一份隨機(jī)性的福利，比如一杯咖啡，同時(shí)你還可以看到“大家的手氣”，見縫插針的注入社交基因。

此外，該產(chǎn)品服務(wù)號(hào)在微信公眾平臺(tái)的環(huán)境中，極大地提高了拉新效率，比起APP需要一個(gè)下載頁-點(diǎn)擊下載微信還不能直接跳到應(yīng)用商店、到了商店還要手動(dòng)點(diǎn)擊下載按鈕、網(wǎng)絡(luò)差的時(shí)候一看好幾十M就不想下載了、下載了打開后看到首頁一臉懵逼沒有下單。這樣看來，服務(wù)號(hào)/小程序的轉(zhuǎn)化較APP更高效。

PS：如果你的產(chǎn)品沒有服務(wù)號(hào)/小程序但也希望提高轉(zhuǎn)化率，怎么辦？可以了解下諸葛io的智能觸達(dá)哦，讓你不再與新用戶擦肩而過。

3、分享頻次=一個(gè)用戶在生命周期里分享次數(shù)

小編整理了一些提高分享頻次的方法，比如：

-排行榜：沖榜有好禮，比如每天拉新最高的用戶，再送一杯咖啡；

-階梯的形式刺激用戶：分享的好友越多，獎(jiǎng)勵(lì)越豐富，比如拉來的第N個(gè)用戶，多送0.0N杯咖啡；

-連續(xù)：連續(xù)每天分享，第N天可以獲得單獨(dú)的禮物。如滿一周送一份【周一買一送一券】；

-內(nèi)容的隨機(jī)性：每次分享除了優(yōu)惠以外還有很多有趣的隨機(jī)的內(nèi)容，總有一款打動(dòng)你。

社交傳播的拉新效率高不高？我們?cè)倩氐焦絹砗饬浚悍窒砺食艘?0，再乘以轉(zhuǎn)化率，再乘以分享頻次，如果公式算出來的數(shù)字大于1，且前端的補(bǔ)貼刺激成本還小于你用戶的終身價(jià)值，那么，只要“彈藥”足夠，控制好運(yùn)營節(jié)奏，用戶增長(zhǎng)自然水到渠成。

隨著公司不斷發(fā)展，輕度的拉新策略已經(jīng)無法帶來任何變化。如果每天你的網(wǎng)站有上萬點(diǎn)擊量，能給你帶來20名新用戶的推特消息或文章就沒什么勢(shì)能了。到了更高的階段，修改增長(zhǎng)目標(biāo)意味著你要制定更大的數(shù)字。如果你想吸引10萬名新用戶，以1%~5%的轉(zhuǎn)化率來計(jì)算，你要面向200萬到1000萬人展開運(yùn)營——這個(gè)數(shù)字可不?。∵@也是社群和病毒式營銷等拉新渠道有著強(qiáng)大力量的原因：用戶基數(shù)和潛在市場(chǎng)都很大。不管怎樣，你要從推進(jìn)增長(zhǎng)目標(biāo)的角度來審視自己在獲取用戶方面的行為。