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作者:巨人電商

五個步驟帶你起盤千單社群的成交法!

POST TIME:2021-04-11

摘要:社群最終的目的是用來做成交轉(zhuǎn)化、用戶留存,因此,做好一次社群發(fā)售活動相當(dāng)重要。我們假定一款產(chǎn)品來做發(fā)售,那么根據(jù)產(chǎn)品,首先你要確定你的用戶是誰,用戶畫像是什么?

社群最終的目的是用來做成交轉(zhuǎn)化、用戶留存,因此,做好一次社群發(fā)售活動相當(dāng)重要。

我們假定一款產(chǎn)品來做發(fā)售,那么根據(jù)產(chǎn)品,首先你要確定你的用戶是誰,用戶畫像是什么?用戶需求和痛點是什么?

一般我們在做社群的過程中,都需要了解自己的用戶,比如:你的用戶是不是有哪些類型的需求,是不是對你的產(chǎn)品感興趣,有沒有下單購買的欲望。這幾點了解清楚,你才有做社群的基本能力。

了解完自己的用戶畫像跟產(chǎn)品需求點以后,你就可以根據(jù)這個調(diào)查來去做自己的社群流量池了,我們所說的流量池,指的是你用戶可能存在的地方,或者可能有的一些行為的用戶,比如美妝類的產(chǎn)品,那么它們的用戶肯定會在小紅書、淘寶、抖音上種草看內(nèi)容,也會在線下的美妝店、品牌連鎖里面出現(xiàn)。再往上看,這批用戶是愛化妝的,那么年輕人居多,或者是阿姨類型的人,這批人又可能出現(xiàn)在學(xué)生群體和寶媽群體里面。當(dāng)然,再細分的話,可能學(xué)生類型的跟寶媽類型消費水平和層次是不同的。再往里面拆,又可以發(fā)現(xiàn),一二線城市跟三四線城市消費力和人群又不一樣了。

等你把所有的用戶流量池拆分出來,你會發(fā)現(xiàn),原來你的用戶可能是在這幾個平臺上面,那么這時候,你就可以開始進行方案撰寫了。

下面五個步驟,幫你梳理清楚一個社群發(fā)售的必要執(zhí)行環(huán)節(jié)和閉環(huán)。

第一步是梳理你的流程,撰寫一個好的社群發(fā)售方案

如果要做社群發(fā)售,先要建立:用戶從哪里來,承接用戶的點在哪兒,承接以后用戶怎么樣會產(chǎn)生消費沖動。那么這時候我們通常會用一個導(dǎo)圖或者流程圖方式,先把自己的框架想好,從用戶從哪兒看到消息,怎么進群,到進群后的動作,以及付出什么,最后能產(chǎn)生什么樣的沖動消費。這幾個部分流程框架清楚以后,社群發(fā)售的基本框架就出來了。

下圖為我們之前實戰(zhàn)的社群發(fā)售裂變案例所做的路線圖,此次社群發(fā)售活動成交1500單。其中我們做了方案的優(yōu)化和調(diào)整,并且從2種不同的轉(zhuǎn)化方式中選擇了一種進行成交發(fā)售。

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第二步,開始把你的框架流程細化

在做完前面的工作以后,你需要認真的去研究怎么把你之前寫的框架能細化出來,比如用戶從哪兒看到你的消息,是朋友圈?海報?還是用戶群?或者APP?這些都是需要你去細化測算和注明的。如果是朋友圈,海報,那么朋友圈內(nèi)容設(shè)計,海報設(shè)計都需要仔細制作。用戶進群以后,看到的群名、第一條歡迎語、歡迎語頻次、文案,到破冰,建立信任,促進活動,水軍帶路。這幾個部分都是需要細化到時間節(jié)點和話術(shù)、圖片的,每個部分都需要有相對應(yīng)的負責(zé)人負責(zé),以及給到截止時間。

如下圖為我們實戰(zhàn)一個社群到店+線上成交案例的實際操盤項目甘特圖,其中的框架完成時間和節(jié)點,對應(yīng)的執(zhí)行人員包括動作都需要列舉其中,這樣的標(biāo)準化進度管理能夠在做社群發(fā)售的過程中協(xié)調(diào)統(tǒng)一,不慌不忙。

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第三步,考慮配套的產(chǎn)品或者銷售的路徑

當(dāng)你的細化流程做完以后,特別是成交環(huán)節(jié)是重點,這塊你需要考慮配套的產(chǎn)品或者銷售的路徑了,這屬于營銷環(huán)節(jié),群里氣氛熱鬧以后,你可以思考一下,用什么樣的方式做成交,以及成交承載的工具是什么,這里經(jīng)常會用到比如拼團、群接龍、優(yōu)惠折扣這幾個方式。

很多人都會覺得成交環(huán)節(jié)特別難,每次到了成交就頭疼,其實社群發(fā)售的成交環(huán)節(jié)更重要的是利用人的心理思考邏輯和方式。

比如:從眾心理:大家都買了,我是不是也買一個試試?群接龍方式或者群見證成交方式。

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損失厭惡:先給用戶了一個大紅包,但用戶需要分享X個人才可以提現(xiàn)。(拼多多應(yīng)用這個方法非常多)

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價格錨點:比如某個售價是1999的掃地機器人,現(xiàn)價只要199元,或者是售價299元的課程,現(xiàn)在只要9.9元。

當(dāng)掌握好了用戶心態(tài)的時候,其實社群成交就變得簡單了。

建立好一個信任背書,有足夠的感性消費,就能夠恰到好處的轉(zhuǎn)化成交。在這里是一定需要想清楚社群銷售的目的,只有目的清晰,得到的結(jié)果才會更準確。

而目前常用的一些社群營銷的方法,都是為了以上這幾個方向來做的基礎(chǔ)建設(shè),比如增加信任感,活躍群用接龍,玩游戲,限量發(fā)售為了增加緊急迫切的感受,拼團成交為了裂變增長。

在這里如果群的體量過大,那么發(fā)售操盤難度也會變大,我們通常就會減少社群活躍的部分環(huán)節(jié),盡量簡單快速的進行成交。如果社群體量不多的情況下,那么我們就會精細化進行運營,包括跟用戶多互動,產(chǎn)生更多的情感鏈接來以促進社群的轉(zhuǎn)化成交率。

第四步,做好方案的危機處理

如果發(fā)售方案在過程中有任何的問題,需要做好危機處理方式,比如使用的工具出現(xiàn)了問題,或者臨時有人問到其他負面問題,要怎么應(yīng)急處理。

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第五步,做好社群發(fā)售的結(jié)尾工作

做完成交以后,最重要的還是結(jié)果如何,一定要記得私聊,甚至打電話給用戶,做好收尾工作,提醒用戶優(yōu)惠,購買途徑。

一般發(fā)售成交環(huán)節(jié)以后,我們會進行促單和追單,比如加贈、抽獎、限量等方式來激活用戶最后轉(zhuǎn)化成交。這時候一般用戶成交量也會有小幅度的提升,當(dāng)用戶關(guān)注并且看到活動以后,成功成交的概率會變得更大。

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在做社群發(fā)售的過程中,服務(wù)交付環(huán)節(jié)十分重要,如果是做到店的活動,那么到店以后做轉(zhuǎn)化升單是非常重要的,需要門店的銷售進行配合。如果是做線上成交的活動,那么產(chǎn)品交付、物流信息推送、顧客售后體驗反饋,都是社群發(fā)售后需要注意的部分。

PS:劃重點,方案設(shè)計完以后,記得多討論,多測試,一般建議做AB測試,也就是其他條件不變,拿其中一個拿不準的環(huán)節(jié)進行測試,直到整體環(huán)節(jié)沒有問題,再進行鋪開和擴散。當(dāng)流程標(biāo)準化以后,整個方案就很容易進行復(fù)制了。

我們在做社群發(fā)售的時候,小型發(fā)售一般是經(jīng)驗、操盤人員水平來決定整個社群發(fā)售是不是能成功的,如果是比如成千上百個群來啟動做社群發(fā)售的時候,一般我們都會先要做AB測試,找到一個更優(yōu)的社群成交方法非常重要。

寫在結(jié)尾:

以上五個方法執(zhí)行完畢,相信就會得到一個社群發(fā)售的完整流程了。但終歸好的社群方案一定是需要一個好的社群運營,多實戰(zhàn),多復(fù)盤,多總結(jié),相信你的成功率也會得到提升的。

-END-

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