K12在線教育公司如何打造自己的分銷體系

在線教育公司目前的現(xiàn)狀是流量成本越來越貴，尤其是投放的成本越來越貴，任務(wù)寶裂變不僅精準(zhǔn)度不高還轉(zhuǎn)化難，社群裂變?nèi)菀妆唤亓?，目前越來越多的教育公司開始做精細(xì)化運(yùn)營，除正常投放和裂變外，開始倚重轉(zhuǎn)介紹體系、嘗試寶媽分銷和進(jìn)行內(nèi)容裂變（拼團(tuán)、1元解鎖和拼團(tuán)免費(fèi)拿等）。寶媽分銷相對(duì)來說獲客成本低且數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，不失為目前精細(xì)化運(yùn)營的一種增長方法。

最近我也看到不少公司開始嘗試搭建自己的分銷體系，包括核桃編程、小碼王、美術(shù)寶、愛課、咕比美術(shù)、有道少兒、掌門小貍、伴魚少兒英語等。

為什么上面幾家開始做分銷？有以下幾點(diǎn)：

1、公司產(chǎn)品處于發(fā)展期，在市場上有了一定的規(guī)模

2、公司經(jīng)過一段時(shí)間社交推課平臺(tái)的合作，積攢了大量的渠道推手，正好渠道效果下滑

3、投放成本在大廠的競爭下越來越高，精細(xì)化運(yùn)營中分銷是不錯(cuò)的選擇

分銷不是說很好做的，很多公司先后都做過分銷，但沒有多少能夠成功。做分銷真的要考慮很多因素，我個(gè)人認(rèn)為要考慮以下幾點(diǎn)：

個(gè)人認(rèn)為低幼（0-7）在線教育公司最適合做分銷，K12（5-12歲）在線教育公司次之，初高中基本不太合適大規(guī)模做分銷，建議重視轉(zhuǎn)介紹即可。

個(gè)人認(rèn)為小型創(chuàng)業(yè)公司不建議做分銷，流量池規(guī)模還不大，寶媽分銷的種子用戶不夠，基本上很難啟動(dòng)。如果公司已經(jīng)處于發(fā)展期，有了不少自己的忠實(shí)用戶，可以發(fā)起的寶媽分銷的種子用戶基礎(chǔ)是足夠的，還可以去嘗試。

產(chǎn)品如果在市面上已經(jīng)擁有了一定的品牌和良好的口碑，在用戶有一定的規(guī)模后，分銷的條件基本成熟，這會(huì)助推寶媽分銷的效率。如果沒有品牌且口碑較差，很難讓寶媽推廣產(chǎn)品。

公司已經(jīng)有了主流的增長方式，而且效果不錯(cuò)，做分銷的話可能會(huì)影響自己的主流增長方式，這時(shí)候不建議做分銷。比如18年開始，跟社交推課平臺(tái)合作獲課成了很多公司的一個(gè)主要增長方式，社交推課平臺(tái)的推手眾多流量也很大，長時(shí)間內(nèi)可以通過平臺(tái)獲客，這時(shí)就最后不要做分銷，因?yàn)閮烧呋旧鲜腔ハ鄾_突的，很難平衡兩方利益，這也是為什么不少公司做分銷失敗的因素。

建議等從這些渠道合作很長時(shí)間后，獲取了很多客戶就可以開始做分銷了，這也是目前不少在線教育公司開始做分銷的原因。

（1）運(yùn)營人員的準(zhǔn)備

建議招募一個(gè)具有分銷達(dá)人運(yùn)營的專業(yè)人士操盤，一般出自教育行業(yè)做過分銷的，還有就是社交電商平臺(tái)出來的。如果依靠自己公司運(yùn)營搞，建議多多研究競爭對(duì)手是怎么做的？同行業(yè)的教育公司是怎么做的？按照葫蘆畫瓢，優(yōu)化成自己的。

對(duì)于團(tuán)隊(duì)搭建，初期建議操盤手為主，帶1-2個(gè)人來做，搭配社群運(yùn)營伙伴，關(guān)于技術(shù)、文案和設(shè)計(jì)可以協(xié)調(diào)整個(gè)項(xiàng)目部門。 

公眾號(hào)、APP或者微信群和個(gè)人號(hào)各有哪些可以利用？規(guī)模有多少？預(yù)計(jì)可以招募多少？公司其它項(xiàng)目是否可以支持？ 

A：自建系統(tǒng)還是選擇市面上比較成熟的？ 

自建系統(tǒng)需要技術(shù)開發(fā)，開發(fā)周期預(yù)計(jì)一周以上（根據(jù)分銷系統(tǒng)的簡易程度），需要花費(fèi)人力。好處是有些特殊的需求可以滿足，比如詳細(xì)的推廣數(shù)據(jù)后臺(tái)，推廣達(dá)人可以看到招募多少學(xué)員，有多少人試聽，有多少人轉(zhuǎn)化；比如根據(jù)不同退費(fèi)期進(jìn)行傭金發(fā)放；比如用戶購買后可以直接進(jìn)入招生系統(tǒng)分配老師，老師可以實(shí)時(shí)跟蹤自己的數(shù)據(jù)。 

拿火花思維舉例：

火花思維的數(shù)據(jù)記錄更詳細(xì)，可以讓合伙人根據(jù)用戶狀態(tài)去跟蹤自己的客戶，除此之外還能生成個(gè)性化的海報(bào)。 

先來分析一下有贊，有贊可以實(shí)現(xiàn)商品售賣，商品分銷，分銷的系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)推廣人招募、推廣人生成海報(bào)和推廣鏈接、推廣人售賣數(shù)據(jù)、推廣人傭金到賬和傭金提現(xiàn)，基本上可以滿足分銷的基本訴求。市面上的社交推課平臺(tái)都是依靠有贊，教育公司也不少，不過基本上都是自建體系。

不足之處是系統(tǒng)已經(jīng)成型難以實(shí)現(xiàn)給個(gè)性化需求。比如用戶購買之后如何對(duì)接老師（電話聯(lián)系還方便，加老師微信需要輔助手段，目前推課平臺(tái)是利用手段在公眾號(hào)彈出兌換碼）；傭金的設(shè)定需要按有贊的系統(tǒng)進(jìn)行打款；難以實(shí)現(xiàn)線索的更加詳細(xì)化。

有贊的分銷達(dá)人的后臺(tái)

有贊的系統(tǒng)設(shè)置

零一裂變比較適合做簡單的分銷活動(dòng)，尤其是分銷裂變，有如下的好處，比如傭金可以及時(shí)到賬，學(xué)員可以及時(shí)添加老師或者進(jìn)群，可以設(shè)置海報(bào)等。但好像分銷達(dá)人的后臺(tái)數(shù)據(jù)記錄沒有有贊好，分銷達(dá)人的后臺(tái)數(shù)據(jù)沒有有贊的記錄詳細(xì)。 

C：是搭載小程序還是依托于公眾號(hào)？

教育公司做分銷，要考慮是要做分銷小程序嗎？寶寶玩英語現(xiàn)在的分銷是依托于小程序。但是目前大多公司是依托于微信公眾號(hào)且有專屬公眾號(hào)，將分享系統(tǒng)放到公眾號(hào)菜單欄。 

綜上所述，對(duì)于分銷系統(tǒng)，我個(gè)人建議如果公司做系統(tǒng)比較麻煩，可以嘗試先使用有贊，有贊相對(duì)來說適合進(jìn)行中度的分銷。當(dāng)然也可以使用零一裂變這類公司做一些簡單的分銷裂變活動(dòng)。如果公司打算認(rèn)真做一下分銷且具有技術(shù)開發(fā)能力，建議直接做系統(tǒng)，自建的系統(tǒng)可以滿足個(gè)性化的訴求。

A：定推廣人制度這塊，包括以下幾個(gè)方面：

A：推手管理手冊，主要闡述整體的推手管理

B：社群管理制度，主要涉及社群怎么管，如何運(yùn)營

C：達(dá)人培訓(xùn)制度，主要涉及新手培訓(xùn)，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，另外主要培訓(xùn)：項(xiàng)目產(chǎn)品介紹、推廣政策、分銷平臺(tái)介紹等 

B：定達(dá)人分銷策略，包括以下幾個(gè)方面：

A：傭金政策：體驗(yàn)課和大課

B：分銷紅線：涉及亂價(jià)、返現(xiàn)、過度承諾等

C：分銷產(chǎn)品政策

D：推手福利政策

E：推手考核政策

F：鎖粉政策 

A：分銷流程準(zhǔn)備

分銷流程的準(zhǔn)備主要是輸出系統(tǒng)操作流程，用戶對(duì)于分銷達(dá)人的培訓(xùn)。 

B：分銷素材的準(zhǔn)備

包括：公司課程的介紹；推廣課程的朋友圈和微信群素材；課程的落地頁與海報(bào)；推廣人招募海報(bào)和文章等 

C：培訓(xùn)內(nèi)容的準(zhǔn)備

主要是用于社群內(nèi)推手的培訓(xùn)，以更好的給達(dá)人講解的更明白來驅(qū)動(dòng)達(dá)人。

分銷類型包含全員分銷和推廣人分銷。全員分銷的意思是都可以分銷，推廣人分銷是專門招募推廣人進(jìn)行精細(xì)化的管理分銷。

全員分銷適合規(guī)模比較大的機(jī)構(gòu)，通過分銷活動(dòng)來激發(fā)用戶分銷，例如斑馬英語之前的9.9元分銷。

推廣人分銷適合有精力有團(tuán)隊(duì)來專門化做的機(jī)構(gòu)，通過完善的制度來驅(qū)動(dòng)寶媽做分銷。例如目前美術(shù)寶的美育媽媽。

具體選擇哪一個(gè)？要看公司目前的業(yè)務(wù)發(fā)展情況。

驅(qū)動(dòng)寶媽做分銷的第一要素就是傭金，畢竟利益是第一位的，傭金該怎么設(shè)置？需要看自家課程的包裝，整體的利潤空間和行業(yè)內(nèi)容的水平。

據(jù)我觀察行業(yè)內(nèi)容的水平，體驗(yàn)課的傭金設(shè)置一般是30-100%不等，體驗(yàn)課如果設(shè)置的比較低，一般是因?yàn)榭赡苡薪叹哂渤杀咎?，體驗(yàn)課傭金設(shè)置的高，是考慮到畢竟體驗(yàn)課是為了引流，傭金高更吸引推廣人；大課的傭金要考慮因素比較多，主要有兩大利潤空間和課程模式。直播課一般10%左右；AI課和錄播課一般是20%-30%之間，因?yàn)楸旧碇谱鞒杀颈容^低。

寶媽分銷隨著時(shí)間的推移，往往會(huì)出現(xiàn)下滑現(xiàn)象，為了促進(jìn)寶媽更好的分銷，往往會(huì)設(shè)置一些短時(shí)間的激勵(lì)措施，激勵(lì)措施有兩個(gè)方面：

A：分銷達(dá)人端的激勵(lì)

針對(duì)分銷達(dá)人端可以設(shè)置一些獎(jiǎng)金和實(shí)物激勵(lì)。常見的幾種機(jī)制：

出單獎(jiǎng)勵(lì)：出單即可領(lǐng)取N元紅包；出單即可領(lǐng)取XX實(shí)物

出單抽獎(jiǎng)或瓜分紅包：出單即可參與大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)

出單階梯獎(jiǎng)勵(lì)：推廣1單可以兌換XX獎(jiǎng)勵(lì)，推廣2單可以兌換XX獎(jiǎng)勵(lì)，推廣3單可以推廣XX獎(jiǎng)勵(lì)

階段性激勵(lì)：重要節(jié)點(diǎn)、閱讀推廣激勵(lì)，業(yè)績階梯獎(jiǎng)勵(lì)，排名獎(jiǎng)或黑馬獎(jiǎng)等

新人出單獎(jiǎng)：一般是激活新人

等級(jí)提升：直升，滿多少業(yè)績升級(jí)

比如說階梯性的激勵(lì)措施具體我們來看一下案例：

B：用戶端的激勵(lì) 

為了讓分銷達(dá)人多多出單，除了要進(jìn)行推手端的激勵(lì)，也要針對(duì)用戶端進(jìn)行激勵(lì)，讓產(chǎn)品更好推，具體方法如下：

限時(shí)秒殺：正常售價(jià)9.9元，6.1兒童節(jié)6.1元秒殺（節(jié)點(diǎn)特價(jià)）

多人團(tuán)購：正常手機(jī)9.9元，現(xiàn)在3人團(tuán)購6.66元

限時(shí)送禮：僅限3天，通過推廣人購買可以獲得1本繪本

課程激勵(lì)：完課獎(jiǎng)勵(lì)，打卡送禮，打卡返現(xiàn)

滿贈(zèng)：滿1單，每人贈(zèng)送1個(gè)錯(cuò)題本 

為了更好的激勵(lì)寶媽更大動(dòng)力和持續(xù)性的推廣公司產(chǎn)品，很多公司往往會(huì)設(shè)置等級(jí)制度，通過等級(jí)制度來對(duì)分銷達(dá)人進(jìn)行激勵(lì)和留存，以持續(xù)性的推廣本公司的產(chǎn)品。

等級(jí)機(jī)制玩的比較好的是社交電商，社交電商一般是三級(jí)機(jī)制，比如說大V點(diǎn)有普通會(huì)員，孔雀媽媽和鳳凰媽媽，不同等級(jí)的傭金和獎(jiǎng)勵(lì)都會(huì)不一樣，讓媽媽們不斷的升級(jí)打怪。

在線教育公司一般設(shè)置兩個(gè)等級(jí)，以火花思維為例，普通推廣媽媽火花直播課60課時(shí)6280元分銷傭金N00元/單而團(tuán)長傭金N00元+200元/單且會(huì)有二級(jí)分傭。當(dāng)然也有機(jī)構(gòu)為了促活新人，以實(shí)習(xí)的名義進(jìn)行等級(jí)提升。

 （4）到位的推廣支持

A：完善的分銷系統(tǒng)

完善的分銷系統(tǒng)可以讓分銷人更舒心，能有動(dòng)力幫您做分銷，完善的分銷系統(tǒng)主要包含以下幾個(gè)方面

能生成個(gè)性化的海報(bào)

傭金順利提現(xiàn)和即時(shí)到賬

提現(xiàn)流程方便，盡量不使用銀行卡

能詳細(xì)記錄學(xué)員數(shù)據(jù)

能邀請(qǐng)下級(jí)等。

B：物料素材的提供

物料素材至關(guān)重要，尤其是能夠提供讓推廣人推廣方便的素材，這里的素材包括社群素材和朋友圈素材，素材提供的要點(diǎn)：

一是素材要多樣化且有變化性，素材要有圖片、文案和小視頻，并且不間斷提供有新的素材

二是視頻更有穿透力，素材提供要更多展示視頻，尤其是用戶見證的學(xué)員視頻

三是素材提供要貼合寶媽口吻，避免絕對(duì)的官方化，文案能夠以媽媽的口吻來做

四是素材提供的文案要簡短，無論是朋友圈文案還是社群文案

另外如果能發(fā)送寶媽來提供素材就更好了，可以適當(dāng)利用一些獎(jiǎng)勵(lì)來收集一些用戶做的文案，畢竟她們代表著用戶。比如招募體驗(yàn)官，免費(fèi)體驗(yàn)課程和教具，但是義務(wù)是提供孩子上課的素材和編寫文案。

C：運(yùn)營人員盡心的服務(wù)

運(yùn)營人員盡心的服務(wù)會(huì)讓寶媽更愿意推廣，這就需要運(yùn)營人員及時(shí)解答用戶問題，及時(shí)幫助用戶解決問題，及時(shí)提供推廣的素材等 

D：完善的培訓(xùn)

培訓(xùn)不僅新手要培訓(xùn)，日常也要進(jìn)行崗中培訓(xùn)

培訓(xùn)不僅要有產(chǎn)品的培訓(xùn)（尤其是新品的宣講），而且要有銷售技巧的培訓(xùn)     

（5）產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)

產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)不僅是可以提升用戶的認(rèn)可，還能提升分銷達(dá)人推廣的信心，在產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)方面要提升課程的效果，尤其是體驗(yàn)課的外化效果對(duì)于招生非常重要，效果外化不僅是包裝的數(shù)據(jù)化，還有是能夠通過作業(yè)，用戶視頻來展示課程效果。

我們都知道國家政策，嚴(yán)打傳銷，2級(jí)以上的分銷等級(jí)容易被定義為傳銷，遭微信的封殺，建議最多2級(jí)并不要過于明顯，正如火花使用了普通和團(tuán)長。 

很多教育公司因?yàn)楣局贫攘鞒蹋蚩钏俣确浅Ｂ?，很多都?huì)拖1到2個(gè)月，這樣會(huì)打擊推廣人的信心，推廣人會(huì)印日傭金發(fā)放問題不斷反饋，不好好推廣。既然公司決定要做分銷了，一定要以最快速的打款，增強(qiáng)推廣人推廣的動(dòng)力。

傭金扣稅的問題我在很多推手群里都看到過反饋，對(duì)扣稅普遍的不滿，對(duì)于扣稅問題，我個(gè)人建議盡量不扣稅，如果一定要扣稅，建議少扣或者提前說明扣稅的問題，盡量不要等到扣稅過后再說，要不然推手會(huì)炸群，嚴(yán)重影響推手動(dòng)力。

據(jù)我觀察，每一家對(duì)于分銷達(dá)人管理，都比較重視推廣紅線，因?yàn)橥茝V紅線會(huì)限制一些不良的行為，比如：亂價(jià)、刷單、過度承諾和搶單行為，這些行為會(huì)破壞分銷人氣氛，嚴(yán)重影響分銷任務(wù)人的推廣動(dòng)力 

 核桃編程的分銷紅線

是否準(zhǔn)備的充分會(huì)決定分銷的效果，這是我做幾年分銷得到的教訓(xùn)，有的人可能會(huì)說快速上線再迭代升級(jí)，我個(gè)人認(rèn)為是不對(duì)的，因?yàn)橐欢僭俣ト撸绻疑厦嬲f的準(zhǔn)備都還沒準(zhǔn)備好，我建議先不要做，等等再做，如果真的做了，可能結(jié)果會(huì)很慘淡，舉個(gè)例子吧，如果你的系統(tǒng)都不完善，綁定關(guān)系都是錯(cuò)亂，學(xué)員數(shù)據(jù)都做不好記錄，或者說分銷海報(bào)還不能使用，基本上分銷效果不會(huì)好而且對(duì)于口碑影響也不好。

我們都知道著名的二八理論，20%的用戶貢獻(xiàn)了80%的收入，分銷也是一樣，20%的分銷人貢獻(xiàn)了80%的流水。分銷門檻影響分銷的效果，有無門檻可能決定著分銷的好壞。我這里簡單分析一下：

無門檻的好處是可以大面積的招募更多的分銷人，規(guī)模會(huì)比較大，這樣短期內(nèi)銷量會(huì)比較大。

無門檻的壞處是所有人都可以做分銷，如果精細(xì)化運(yùn)營的化，運(yùn)營的壓力方面就會(huì)上升，由于管理幅度較大，運(yùn)營人員服務(wù)就會(huì)不到位，也有可能為考慮大多數(shù)人的意見而忽視20%的效果。所以沒有門檻制的全員分銷，一定要有足夠的人力去運(yùn)營，

有門檻雖說可能招募的分銷人沒那么多，但是我們可以集中優(yōu)勢資源和精力激發(fā)寶媽KOL的動(dòng)力，不斷激發(fā)他們的能量，產(chǎn)生大于80%的效果。

另外以我觀察，目前大部分的機(jī)構(gòu)都采用了門檻制，對(duì)于分銷達(dá)人要求一定的資格，比如有100人的寶媽群，有1000的微信好友，有沒有社交推課平臺(tái)經(jīng)歷，做過多少業(yè)績等。

除了門檻制，我建議可以針對(duì)全體學(xué)員去做針對(duì)性的轉(zhuǎn)介紹，兩種結(jié)合來做，各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢。 

做分銷遠(yuǎn)比你想象難的多，是一個(gè)很大的體系，類似于公司對(duì)員工的管理，對(duì)于分銷人的管理是一門藝術(shù)，藝術(shù)需要去實(shí)踐，做的多了就熟了。愿大家都可以通過分銷進(jìn)行規(guī)模獲客！

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