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作者:巨人電商

速賣通客戶營(yíng)銷策略之如何有效跟進(jìn)客戶?

POST TIME:2020-10-22

  會(huì)碰到這樣的情況,有很多非常有意向的客戶,而且是精準(zhǔn)客戶,但是就是沒有成交。有潛在客戶是一方面,另一方面是潛在客戶的轉(zhuǎn)化率。這篇文章主要來聊一下怎樣跟單才能促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)化率提高,促成訂單呢?

  如何跟進(jìn)?

  首先,一定要從速賣通營(yíng)銷郵件思維中跳出來,郵件不回復(fù),那么有其他的聯(lián)系方式嗎?現(xiàn)在app太多了,你不知道客戶喜歡玩哪個(gè)?有些老外現(xiàn)在很多都懶得用郵件了,連下單都直接和我們?cè)趙hatsapp上確定好。因此所有app聊天工具你都需要加一遍,持續(xù)不斷地跟進(jìn)。即使客戶不理你,也盡量讓客戶對(duì)你有印象,萬一哪天需要這個(gè)產(chǎn)品呢,或者想考察新的供應(yīng)商會(huì)想到你,給你一個(gè)機(jī)會(huì)。

  如何從跟進(jìn)到下單?

  跟進(jìn)是為了促進(jìn)下單,成交才是我們跟進(jìn)的目的。如果在跟進(jìn)的過程中,客戶有回應(yīng),但是很多時(shí)候,你甚至把自己都感動(dòng)了,客戶還是不下單。這樣情況也是有的??偨Y(jié)一下,有這三種情況,那么我們?nèi)绾螌?duì)癥下藥地促使他們下單呢?

  第一種情況:客戶說暫時(shí)沒有需求

  1.確認(rèn)清楚客戶是不是在賣這個(gè)產(chǎn)品,因?yàn)橛行┱f不需要的客戶他是真的不再需要了。那么這個(gè)客戶該放棄就要果斷放棄。對(duì)于銷售而言,做事精準(zhǔn)、高效、簡(jiǎn)潔,遠(yuǎn)比勤奮、努力、迎合更重要。因?yàn)槟愕臅r(shí)間一天只有24小時(shí),應(yīng)該把時(shí)間花在那些最符合你客戶定位的客戶身上,而不是什么客戶都想爭(zhēng)取。

  2.如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來了,客戶絲毫不感興趣,那你就不要再做重復(fù)的工作了,可以主動(dòng)詢問客戶有沒有別的感興趣的產(chǎn)品。不要太功利,問問有沒有什么可以幫助到他的地方,跟客戶談?wù)勊匿N售情況,他們國(guó)家市場(chǎng)需求的情況等等,前提是客戶愿意跟你聊這些。生意不成,如果能做朋友那樣也很好,以后可能還會(huì)有機(jī)會(huì)。

  3.如果有新產(chǎn)品或者降價(jià)促銷的,可以給客戶發(fā)郵件,這樣做的主要目的是讓他記住你,獲得備胎轉(zhuǎn)正的機(jī)會(huì)。

  第二種情況:客戶說價(jià)格高

  1.必要的解釋是必須的,但是要適可而止,否則客戶會(huì)覺得我們的利潤(rùn)空間很大。

  2.解釋需要盡量的縮短,否則的話會(huì)讓客戶失去耐心,接下來就是給出稍微的下調(diào),要在同一封郵件里顯示,告訴對(duì)方,有下降的空間,注意幅度,否則會(huì)很難收?qǐng)觥?/p>

  3.有了我們的讓步,客戶也看出我們的價(jià)格有下降空間,不難想象,接下來客戶的回復(fù)往往是:你的價(jià)格仍然是最高的,希望下次有機(jī)會(huì)合作。

  4.看到這里我相信,很多人只能眼睜睜地放棄本次交易了。能怎么辦,他肯定找到便宜的價(jià)位了,難道自己再主動(dòng)降價(jià),這個(gè)是個(gè)絕對(duì)的禁忌,不能自損商品的價(jià)值,這樣客戶就看出來水分太大,懷疑誠(chéng)信度。

  5.現(xiàn)在很多人都在用的推薦其他價(jià)格較低產(chǎn)品。基本上三個(gè)備選的產(chǎn)品就好了,價(jià)格相差幅度也不要太大。千萬要記得,不能只是三份價(jià)格。這些產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù),產(chǎn)品使用環(huán)境的要求,使用的壽命等等相關(guān)產(chǎn)品的一些細(xì)小的特征也一定要寫上,我們要往前想一步,不然怎么才能讓我們的客戶信服呢?

  6.依據(jù)現(xiàn)在的行情來分析:不能停留在MOQ,包裝,交期這個(gè)層面上,要不斷地去創(chuàng)造新的增值點(diǎn)。多想,多運(yùn)用,多嘗試,這樣自己的路才會(huì)走得寬。

  第三種情況:?jiǎn)栆幌聝r(jià)格又消失了

  1.問其理由

  2.持續(xù)跟蹤

  3.電話詢問

  同時(shí)還可以把速賣通詢盤分為兩大類:工廠采購(gòu)和分銷商、貿(mào)易商詢價(jià)。

  對(duì)于工廠采購(gòu)不回復(fù)的理由可歸為:價(jià)格偏貴、其公司項(xiàng)目擱置、現(xiàn)有材料足夠其生產(chǎn)、不愿冒風(fēng)險(xiǎn)跟新供應(yīng)商采購(gòu),直接詢問價(jià)格跟老供應(yīng)商比較。

  對(duì)于貿(mào)易商、分銷商不回復(fù)的理由可歸為:不回復(fù)很正常,因?yàn)樗麄兊目蛻舨⑽椿貜?fù),所有無法給我們回復(fù)。

  單純的海量詢價(jià),套取價(jià)格;對(duì)于這種客戶,只要詢問產(chǎn)品較為具體,有數(shù)量等相關(guān)參數(shù)可列為重點(diǎn)跟蹤。報(bào)價(jià)不要單純地給出價(jià)格,要提供幾種方案,價(jià)格要有明顯落差,另外要詳細(xì)注明差異處,及差異處對(duì)使用有何種影響。

  另外,如果客戶指明要某種產(chǎn)品,就不能再向客戶推薦別的產(chǎn)品,不然就等于否認(rèn)別人的專業(yè)度。這時(shí),我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價(jià)格的因素,要讓客戶無法拒絕跟你進(jìn)一步合作。

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