電話營銷實戰(zhàn)干貨，從此贏得更輕松

大道理誰都會說，關(guān)于電話營銷，講給一線銷售人員聽的，還是可以淺嘗輒止，多乎乎，不多。下面讓我試著說幾句，相信一定會讓小伙伴們恍然大悟，茅塞頓開，瞬間打開任督二脈！

這件事講得有多累，聽起來煩人，不多不少，只總結(jié)三個。

第一，也是電銷中最大的道理：電話營銷的本質(zhì)是數(shù)據(jù)庫營銷。數(shù)據(jù)是什么？然后是名單數(shù)據(jù)庫是一種系統(tǒng)或工具，它可以對列表資源進(jìn)行組合管理?？梢允且粋€系統(tǒng)，也可以是一個Excel表格，甚至可以是一張紙上的幾行。(呼入電銷中心等電視購物的小伙伴請不要抓急，那些一個個來電記錄其實也最終也形成了“數(shù)據(jù)庫”，經(jīng)常需要你們?nèi)ネ诰蚝透櫋?

比方說電銷中心就是一個工廠，生產(chǎn)資料是：名單、座位、擬推銷的產(chǎn)品。而這個工廠的生產(chǎn)是我們最后完成的一份交易訂單，將每個訂單的交易額匯總起來，也是電銷經(jīng)理瘋狂追求的目標(biāo)。

無論采取何種形式，只有清單資源充足并具有足夠質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫才能繼續(xù)運作。這樣做，意味著你有更多的機會和潛在的客戶接觸；好的，取決于你的電話暢通與否，聯(lián)系到的客戶是否更符合你所推銷產(chǎn)品的目標(biāo)人群特點，以及是否能夠達(dá)成交易。

通常人們通常認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫營銷策劃、系統(tǒng)構(gòu)建、數(shù)據(jù)分析、使用管理等都是電銷決策層和管理層需要思考的問題(對，如果沒有這一基本理念和方法，電銷機構(gòu)就一定是個坑爹的電銷機構(gòu))，對一線坐席來說似乎是操心不大？的確不。相信大家都有體會，每日、每月都能在自己手里發(fā)單子是有數(shù)的，在一段時間循環(huán)中，不管幾百、幾千，在你個人使用的范圍內(nèi)，總會有一批清單資源，其實它們已經(jīng)構(gòu)成了一個小小的數(shù)據(jù)庫，你要做的就是用心操作。

下一個問題是：在撥號之前，清單是否足夠清楚它的來源，屬性？可不可以稍微分析一下，有什么特點的目標(biāo)客戶更容易成交？(請在心里默默地為親愛的目標(biāo)客戶畫一個形象，越多細(xì)節(jié)越好，俗稱“目標(biāo)客戶定位”)。如何找出最可愛的TA呢？…

不能溝通的、固執(zhí)的拒絕溝通(在此必須冷酷地對你說：他們很可能是大部分沒有進(jìn)油鹽的！)現(xiàn)在請為已有機會與您交流的客戶“畫圖”(為了方便記憶最好的工具一一記錄下來，甚至連EXCEL表格，如果您碰巧公司的電銷系統(tǒng)也能幫您記下，那該多好！)

由于能再溝通的對象已所剩無幾，所以以后一定要好好珍惜，要懷著感恩的心繼續(xù)照顧那些還愿意再和你說話的人。

你和客戶的電話交流信息增加了，你得到的客戶信息也會變得更豐富(小貼士：在溝通時，不要老是推卸產(chǎn)品，要多和客戶交談，多了解TA的特點，同時也是加深彼此了解建立信任的過程，還可以用已經(jīng)成交的跟TA相似的客戶案例故事來引導(dǎo)他做出類似的決定…)，隨著他“畫像”輪廓越來越清晰，這時你也許會驚喜地注意到某些形象越來越接近目標(biāo)顧客的“畫像”，成交的機會越來越多。

您將發(fā)現(xiàn)，在同一批客戶名單中，持續(xù)追蹤的資源和流入渠道一樣少，當(dāng)然，也正是那些有價值的潛在高成交機會的目標(biāo)。這就是你所謂的銷售渠道，你必須樹立一個理念并有信心：你是這個過程的領(lǐng)導(dǎo)者，你像淘金子一樣去篩選和整理客戶資源，而你手中的“篩子”正是你要尋找的目標(biāo)客戶的“畫像”。

總而言之，銷售人員在庫存周轉(zhuǎn)期間數(shù)據(jù)庫管理的核心思想是：確定目標(biāo)客戶特征，摸索成交客戶屬性規(guī)律，然后按圖索驥，在不斷的溝通中獲得更多客戶屬性信息，篩選目標(biāo)客戶持續(xù)跟蹤成交！

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