一、學(xué)會(huì)提問(wèn)、學(xué)會(huì)傾聽
提問(wèn)的作用就是挖掘客戶的潛在需求，在刺激客戶興趣之前，首先要利用問(wèn)題來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況，透過(guò)對(duì)客戶基本信息的搜集，進(jìn)一步確認(rèn)需求。電話中要根據(jù)想要獲得的答案合理使用開放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)。
電話溝通過(guò)程中注意少說(shuō)多聽，尤其在刺激欲望階段，客戶在不斷地向你暴露問(wèn)題點(diǎn)，如果你不注意傾聽，那么就容易漏掉可以被利用的細(xì)節(jié)。在聽的過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)要注意客戶的問(wèn)題點(diǎn)、興奮點(diǎn)、情緒性字眼和敏感條件。
二、適當(dāng)談產(chǎn)品，多聊天，但要掌握聊天主動(dòng)權(quán)
置業(yè)顧問(wèn)在交流的過(guò)程中都提到很多客戶在接到推銷產(chǎn)品電話時(shí)都會(huì)厭煩，所以在電銷中要適當(dāng)談產(chǎn)品，可與客戶多聊天。如果一個(gè)銷售電話，都是在置業(yè)顧問(wèn)的一味介紹產(chǎn)品中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。置業(yè)顧問(wèn)在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì)掌握聊天主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營(yíng)銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話。
三、要有“顧客虐我千百遍，我待顧客如初戀的心態(tài)
交談過(guò)程中，一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)到剛開始時(shí)電銷時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到各種奇葩的客戶，有的客戶還沒(méi)聽完第一句話時(shí)就啪一下掛了電話，有的客戶在被打擾時(shí)還會(huì)罵人......
置業(yè)顧問(wèn)在電銷時(shí)常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個(gè)叫人不舒服的電話后（即被不禮貌的拒絕），總想干點(diǎn)別的什么事情來(lái)拖延打下一個(gè)電話，不能保持良好的心態(tài)來(lái)打電話，電銷的效率是極低的，遇到這種情況置業(yè)顧問(wèn)就需要及時(shí)調(diào)整心態(tài)，因?yàn)橄乱粋€(gè)電話就有可能是潛在客戶。
電銷心態(tài)調(diào)整的第一步：要理解顧客的拒絕
如果換做是置業(yè)顧問(wèn)自己是顧客，接到這樣的電話恐怕也會(huì)很不耐煩。置業(yè)顧問(wèn)需要爭(zhēng)奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此要思考我們?cè)诖螂娫捛?0秒時(shí)，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。
電銷心態(tài)調(diào)整第二步：“以德報(bào)怨
如果對(duì)方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說(shuō)：“謝謝，祝您工作愉快，再見(jiàn)。這句話其實(shí)是對(duì)自己說(shuō)的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。如果當(dāng)我們無(wú)奈貨憤怒的掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說(shuō)了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。
電銷心態(tài)調(diào)整第三步：制定計(jì)劃，拒絕盲目
電話銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成100個(gè)電話，就有一個(gè)成功的交易，那么當(dāng)你失敗99次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。而電話銷售的失敗率很高，使得置業(yè)顧問(wèn)在電銷時(shí)過(guò)于關(guān)注失敗而沒(méi)有成就感。一旦置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然了。因此置業(yè)顧問(wèn)們可以每日統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例，了解這個(gè)比例將大大有利改善自己的銷售心態(tài)。
四、電銷是一場(chǎng)概率的游戲，唯有量的積累，才能引起質(zhì)的飛躍
以上說(shuō)了很多技巧，但都是建立在多打電話的基礎(chǔ)之上，所以想要做好電銷，掌握技巧之后便是通過(guò)量的積累達(dá)到質(zhì)的飛躍。
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