本文目錄一覽:
1、電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案
2、電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
3、如何做好電話營(yíng)銷
4、電話營(yíng)銷人員如何管理?
5、如何做好電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建及管理?
6、怎樣做好銷售管理者
電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案
電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案
電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案。團(tuán)結(jié)就是力量是我們從小就知道的真理,無論有多少人,如果不團(tuán)結(jié)那么就會(huì)一事無成,因此團(tuán)隊(duì)管理一定要好,下面和大家分享電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案。
電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案1
電銷團(tuán)隊(duì)的管理,其實(shí)最重要的就是人員的管理,大家都知道電銷人員是流動(dòng)性最大的,正因?yàn)榱鲃?dòng)性大也會(huì)增加對(duì)管理者的難度,所以管理者一定要掌控好團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)率。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理要有好的培訓(xùn)水準(zhǔn),就是能夠把人員培訓(xùn)成專業(yè)的電銷坐席,能夠在短時(shí)間內(nèi)勝任自己的電話銷售工作。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理,激勵(lì)方案一定要符合電銷人員的心理需求,就是能夠起到正向激勵(lì)作用,從而才能夠有助于完成業(yè)績(jī)要求。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理,管理者要時(shí)刻關(guān)注電銷銷售人員的情緒管理,這是能否高質(zhì)量完成工作的關(guān)鍵要素。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理,管理者要時(shí)刻幫助電話銷售人員解決線上出現(xiàn)的任何問題,幫助銷售者完成業(yè)績(jī),樹立信心,這樣才能夠讓團(tuán)隊(duì)不斷的壯大。
需要注意的是以上幾種方法是我們?nèi)粘I钪谐S玫膸追N電話銷售團(tuán)隊(duì)管理的方法,大家可以根據(jù)自身的需求進(jìn)行相應(yīng)的參考,目的是能行譽(yù)夠讓自己的團(tuán)隊(duì)越來越好?;贝?/p>
電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案2
一、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行銷售規(guī)劃管理。
在銷售規(guī)劃管理方面,銷售總監(jiān)主要要做四件大事:市場(chǎng)潛力的計(jì)算、銷售隊(duì)伍規(guī)模的確定、銷售區(qū)域的設(shè)置和銷售指標(biāo)的分配。我們中國(guó)企業(yè)有個(gè)通病,認(rèn)為市場(chǎng)潛力是無法計(jì)算的,只能憑經(jīng)驗(yàn)和感覺判斷,而且堅(jiān)持市場(chǎng)是做出來的,強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)有看得見市場(chǎng)的份額的爭(zhēng)奪,而不是市場(chǎng)潛力的挖掘。銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)中,經(jīng)常性犯的錯(cuò)誤有兩個(gè):
第一,銷售區(qū)域經(jīng)常性調(diào)鉛帶鎮(zhèn)整或者不調(diào)整,銷售區(qū)域出現(xiàn)銷售員邊際遞減現(xiàn)象。增加銷售員,銷售額反而下降。
第二,銷售管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象,銷售管理者管理3-5位銷售員的現(xiàn)象比比皆是,官兵比例逐年增多,出現(xiàn)增加銷售管理者,工作量大增而銷售業(yè)績(jī)不見得好轉(zhuǎn)。對(duì)于銷售隊(duì)伍規(guī)模采取先規(guī)模后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略,即根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模決定銷售組織結(jié)構(gòu)。
無論在那個(gè)行業(yè),只要是執(zhí)行計(jì)劃的地方,在分配計(jì)劃時(shí),都會(huì)出現(xiàn)棘輪效應(yīng)。企業(yè)應(yīng)采取市場(chǎng)潛力法、臨界點(diǎn)法和經(jīng)銷商購(gòu)買意圖法來分配銷售指標(biāo),最后采取二元組合或三元組合得出最終銷售指標(biāo)。如果有歷史數(shù)據(jù),也建議采取“市場(chǎng)潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商購(gòu)買意圖法”的三法組合分配銷售指標(biāo)。
在“民主、自由和公平”的選項(xiàng)中,我們的國(guó)民最關(guān)注公平,尤其是機(jī)會(huì)的公平或方法的公平,組合法就是方法的公平,盡管其無法杜絕棘輪效應(yīng)。
二、人性化進(jìn)行銷售隊(duì)伍的人力資源管理。
銷售組織的管理就涉及到銷售管理隊(duì)伍的構(gòu)架設(shè)計(jì),銷售管理代表的招選與培訓(xùn),以及銷售管理隊(duì)伍薪酬的設(shè)計(jì)。很多銷售管理總監(jiān)認(rèn)為這是公司人力資源部的事情,其實(shí)這是誤區(qū)。
人力資源部的管理者很多不是銷售人員出身,對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程與銷售人員的勝任能力的體驗(yàn)不深。
有些陶瓷企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員都是人力資源部招選與培訓(xùn)的,其直接管理者沒有招選的權(quán)力。銷售經(jīng)理沒有參與招選,在實(shí)際工作中就延長(zhǎng)他們之間的磨合時(shí)間。由于銷售代表不是他們招選的,業(yè)績(jī)不好的時(shí)候,銷售經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差,兩個(gè)部門的沖突由此產(chǎn)生。
銷售隊(duì)伍是企業(yè)里流動(dòng)率最大的隊(duì)伍,最近陶瓷業(yè)的銷售隊(duì)伍流動(dòng)率超過20%,這給人力資源部和銷售管理者帶來巨大的招聘壓力,銷售管理者還要接管原先離職銷售員騰出的客戶,還要面臨融合新銷售員和訓(xùn)練新銷售員的巨大壓力。人們?cè)谔岚位蛘羞x過程中,一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多,能力卻比自己差一些。
這種現(xiàn)象被稱為俄羅斯套娃現(xiàn)象,為什么會(huì)這樣?主要是因?yàn)槿藗冊(cè)诼殘?chǎng)中都會(huì)面臨帕金森氏定律的困局。由于銷售部招聘頻率過高,俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此,銷售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。
三、科學(xué)務(wù)實(shí)地進(jìn)行銷售隊(duì)伍的運(yùn)作與輔導(dǎo)管理。
這包括指銷售隊(duì)伍的激勵(lì)、銷售隊(duì)伍士氣的管理、銷售業(yè)務(wù)能力的訓(xùn)練和實(shí)地輔導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容管理、銷售費(fèi)用管理、銷售會(huì)議管理與銷售報(bào)表管理。
中國(guó)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)管理中主要是激勵(lì)方法的變化,而忽視結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度的建立,陶瓷業(yè)的銷售激勵(lì)很容易出現(xiàn)銷售曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼厭惡損失效應(yīng)。
由于歷史的原因,國(guó)內(nèi)陶瓷業(yè)銷售員的專業(yè)銷售技能非常欠缺,現(xiàn)代推銷就要求銷售員必須具備“三化”:銷售技能專業(yè)化、銷售內(nèi)容專業(yè)化和銷售行為規(guī)范化。對(duì)于銷售技能,中國(guó)人把技能與技巧混淆在一起,認(rèn)為有銷售經(jīng)歷的人都會(huì)有銷售技巧,銷售技巧是靠悟性而來,是靠經(jīng)驗(yàn)而來,技巧有行業(yè)性。其實(shí)這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的銷售技能需要靠訓(xùn)練而來,而非經(jīng)歷和悟性,也不是僅僅培訓(xùn)授課。
四、戰(zhàn)略性地進(jìn)行銷售隊(duì)伍的評(píng)估管理。
銷售總監(jiān)一般重視銷售代表的績(jī)效評(píng)估管理,忽視銷售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估管理。而且側(cè)重績(jī)效結(jié)果的評(píng)估,忽視利用評(píng)估進(jìn)行輔導(dǎo),忽視把周期績(jī)效評(píng)估作為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的加油站。
一般是績(jī)效評(píng)估不合格者,進(jìn)行勸退或者進(jìn)行扣罰,結(jié)果把績(jī)效評(píng)估作為銷售隊(duì)伍流動(dòng)的加速器。在銷售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估中缺乏客觀的科學(xué)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的建立,他們經(jīng)常把績(jī)效評(píng)估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。
電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案3
嚴(yán)格要求自己,以身作責(zé),做出表率。貫穿整個(gè)部門,就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來。在生活上關(guān)心團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員。設(shè)定一個(gè)明確的業(yè)績(jī)目標(biāo),然后,再根據(jù)每個(gè)人的情況做目標(biāo)分解。
1、先對(duì)事后對(duì)人,明確責(zé)任,事事有人負(fù)責(zé)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情,達(dá)成公司的目標(biāo),也就是說管理好事情,讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人,人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對(duì)事的管理來達(dá)到管人的目的。
2、以結(jié)果為導(dǎo)向,量化管理。
銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位,各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的.門店,業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū),城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市,省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé),銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),可執(zhí)行性強(qiáng)。
3、可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力。
進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核,處罰下游,鼓勵(lì)中游,獎(jiǎng)勵(lì)上游。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),大多數(shù)人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進(jìn)行完成率排名。
4、銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。
對(duì)人員管理的大忌就是不公平,如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定,比如說2導(dǎo)購(gòu)的門店基礎(chǔ)不同,而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣,就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購(gòu)的離職等。
5、對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng),可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。
往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng),參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜,更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整,只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。
6、建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系,打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。
對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷售能力的提高為核心,總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā),高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu),力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。
7、每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷活動(dòng)。
主題性營(yíng)銷活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤棋,相互造勢(shì),提升終端勢(shì)能,也能比較各地的執(zhí)行效果,進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注,避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。
電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,相信很多人在自己生活中都會(huì)遇到各種各樣的問題,或者是自己的對(duì)很多事情都很好奇,有的問題還不知道解決方法或者說是為什么,那么大家都知道電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與歷辯管理是怎樣的管理方式嗎,下面來看看吧。
電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理1
電話銷售隊(duì)伍組建:
第一階段:磨合期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張,新鮮感特別強(qiáng),對(duì)即將從事的工作充滿期望。但每個(gè)人都有些焦慮、困
惑和不安全感,自我定位不清晰,對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生,不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧,缺乏共識(shí),一致性不夠。經(jīng)理要對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),還要在工作中手把手地教他們,因此這是最累的時(shí)期。
2.安全度過磨合期
這個(gè)階段應(yīng)采取以過程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方
式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的;為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo);宣布對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望;幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉;提供業(yè)務(wù)員所需的信息;加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),特別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn);建立必要的規(guī)范,樹立威信;并留意團(tuán)隊(duì)的好苗子,為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ)。
第二階段:動(dòng)蕩期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)成員之間越來越熟悉,對(duì)公司和部門的規(guī)定越來越清楚,對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)知
識(shí)也有所了解。但他們對(duì)電話銷售技巧的運(yùn)用不夠,對(duì)經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。同時(shí),隱藏的問題逐漸暴露,業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話,電話量下降,業(yè)績(jī)不穩(wěn)定;有挫折和焦慮感,決心開始動(dòng)搖,甚至懷疑目標(biāo)能否完成。
2.平穩(wěn)度過動(dòng)蕩期
這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通。要
鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)有爭(zhēng)議的問題發(fā)表看法,讓他們參與決策;挑選核心成員,逐步進(jìn)行授權(quán)和實(shí)行更清晰的權(quán)責(zé)劃分;樹立榜樣,劃分小組以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng);加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間合作,如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此客戶的電話,把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單,讓他們體會(huì)相互合作的好處等。
這一階段,培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練、分享營(yíng)銷過程必不可少。
第三階段:穩(wěn)定期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放,目標(biāo)由經(jīng)理制定變成團(tuán)隊(duì)成員共同協(xié)定;成員之間坦誠(chéng)相見,信任感加強(qiáng),會(huì)公開發(fā)表不同意見,合作加強(qiáng);銷售技能顯著提升,意向客戶資源也有了更多的積累,業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定;開始逐漸拿爛伏形成團(tuán)隊(duì)文化。
2.保持穩(wěn)定發(fā)展
經(jīng)理要著重建立團(tuán)隊(duì)文化,以文化來熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員。要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng),多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng),如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等;要更加關(guān)心下屬,解決他們工作和生活上的困難;倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活。
這一階段,經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員。
第四階段:成熟期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹碓椒€(wěn)定,成員都有強(qiáng)烈的歸屬感,集體榮譽(yù)超強(qiáng)。他們具備嫻熟的銷售技巧,對(duì)工作非常有信心;能夠及時(shí)溝通,協(xié)力解決各種銷售問題,能夠自由分享觀點(diǎn)與信息,有必須完成任務(wù)的使命感。
2.走向更好
經(jīng)理要把握變革節(jié)奏,注意更新工作方法,將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式,以承諾而非一味管制來追求更佳效果;隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo),引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo);監(jiān)控工作的進(jìn)展,更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。
這四個(gè)階段的劃分也不是絕對(duì)的,某一階段經(jīng)常會(huì)有其他階段的特征,這是團(tuán)隊(duì)人員的流動(dòng)所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾,對(duì)癥下藥,以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)。
電話銷售團(tuán)隊(duì)管理:
1.把團(tuán)隊(duì)的成員分成若干個(gè)小組(每個(gè)小組的實(shí)力要差不多,不要相差太大),每個(gè)小組有自己的隊(duì)名、口號(hào)、目標(biāo);
2.銷售之前一定要進(jìn)行電話銷售演練,有經(jīng)理指導(dǎo)大家練習(xí)并且做出一個(gè)統(tǒng)一的版本,銷售過程中確保每個(gè)電話銷售人員能夠基本回答客戶提問
3.團(tuán)隊(duì)分工,合作。經(jīng)理先告訴大家此次項(xiàng)目的銷售目標(biāo),先要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)出自己團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)(包括團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)由組長(zhǎng)和大家協(xié)商制定)經(jīng)理在根據(jù)實(shí)際工作狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,最終確定個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)懲辦法并公布大家(貼在消攜明顯的位置);
4.每天早晨電話銷售之前每一個(gè)小組派一個(gè)代表進(jìn)行小組競(jìng)賽(目的:讓大家掌握此次項(xiàng)目銷售的核心價(jià)值),如果團(tuán)隊(duì)成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式,其主要的目的就是要激勵(lì)大家,讓大家有干勁,有激情,有目標(biāo);
5.電話銷售過程當(dāng)中,如果有人成交要及時(shí)公布結(jié)果,激勵(lì)自己也激勵(lì)大家;
6.晚上開會(huì)的時(shí)候要及時(shí)分享成果,甚至是好的建議和方法;
7.在一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行當(dāng)中經(jīng)理要不斷總結(jié)調(diào)整思路,告訴大家更好的方法并且鼓勵(lì)各個(gè)小組的成員,特別要調(diào)動(dòng)組長(zhǎng)的.積極性;
8.慶功會(huì),履行當(dāng)時(shí)的承諾,特別要注意重獎(jiǎng)重罰;
9.安撫鼓勵(lì)落后成員,給成員機(jī)會(huì)等。
電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理2
電銷團(tuán)隊(duì)的管理,其實(shí)最重要的就是人員的管理,大家都知道電銷人員是流動(dòng)性最大的,正因?yàn)榱鲃?dòng)性大也會(huì)增加對(duì)管理者的難度,所以管理者一定要掌控好團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)率。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理要有好的培訓(xùn)水準(zhǔn),就是能夠把人員培訓(xùn)成專業(yè)的電銷坐席,能夠在短時(shí)間內(nèi)勝任自己的電話銷售工作。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理,激勵(lì)方案一定要符合電銷人員的心理需求,就是能夠起到正向激勵(lì)作用,從而才能夠有助于完成業(yè)績(jī)要求。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理,管理者要時(shí)刻關(guān)注電銷銷售人員的情緒管理,這是能否高質(zhì)量完成工作的關(guān)鍵要素。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理,管理者要時(shí)刻幫助電話銷售人員解決線上出現(xiàn)的任何問題,幫助銷售者完成業(yè)績(jī),樹立信心,這樣才能夠讓團(tuán)隊(duì)不斷的壯大。
需要注意的是以上幾種方法是我們?nèi)粘I钪谐S玫膸追N電話銷售團(tuán)隊(duì)管理的方法,大家可以根據(jù)自身的需求進(jìn)行相應(yīng)的參考,目的是能夠讓自己的團(tuán)隊(duì)越來越好。
如何做好電話營(yíng)銷
1、必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。
我們每一個(gè)銷售員,不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事,在電話營(yíng)銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
2、語(yǔ)氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
在電話銷售時(shí),一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn),讓對(duì)方聽清楚你在說什么,最好要講標(biāo)凳纖準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔,說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣,要引起客戶的注意。
3、電話目談粗頃的明確。
很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語(yǔ)言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達(dá)到含陸的銷售目的沒有達(dá)到。電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
4、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
在電話結(jié)束時(shí),一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識(shí)我很愉快,希望我們合作成功,請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
5、做好電話登記工作,即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類。
電話營(yíng)銷人員如何管理?
把團(tuán)隊(duì)怎么做好電銷系統(tǒng)管理者的成員分成若干個(gè)小組(每個(gè)小組怎么做好電銷系統(tǒng)管理者的實(shí)力要差不多怎么做好電銷系統(tǒng)管理者,不要相差太大),每個(gè)小組有自己的隊(duì)名、口號(hào)、目標(biāo)
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每天早晨電話銷售之前每一個(gè)小組派一個(gè)代表進(jìn)行小組競(jìng)賽(目的:讓大家掌握此次項(xiàng)目銷售的核心價(jià)值),如果團(tuán)隊(duì)成員都能熟練掌握電話演練換成其怎么做好電銷系統(tǒng)管理者他方式.
3.銷售之前一定要進(jìn)行電話銷售演練,有經(jīng)理指導(dǎo)大家練習(xí)并且做出一個(gè)統(tǒng)一的版本,銷售過程中確保每個(gè)電話銷售人員能夠基本回答客戶提問。
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電話營(yíng)銷的方式和步驟:
準(zhǔn)備能力:打電話之前的準(zhǔn)備工作,我就不必多說怎么做好電銷系統(tǒng)管理者了。三歲的小孩,都應(yīng)該知道不能盲目的打電話念睜蠢,要選對(duì)客戶群體,要對(duì)客戶有一點(diǎn)的了解。多掌握一點(diǎn)客戶的信息,談起來才游刃有余。
細(xì)心能力:通過與客戶的交談,能有看到客戶細(xì)微的地方,比如客戶一個(gè)咳嗽,一句話,都包含了很多的信息,你要觀察到,觀察到客戶的需求在那里,困難在哪里。你只要幫客戶解決了,那么你和客戶的距離就近了很多。
解決恐懼的能力:在打電話之前很多人會(huì)想很多,客戶拒絕我怎么辦?客戶會(huì)不會(huì)罵我,客戶會(huì)不會(huì)給我撂電話...
這樣會(huì)導(dǎo)致電話始終拿不起來,打電話沒早旁有激情,放不開。
我有一個(gè)很好的方法:就是在打電話之前,對(duì)自己說有什么可怕的,反正死不了。然后把電話分成組,一組10個(gè),蒙住頭一下打完,這樣對(duì)于新業(yè)務(wù)來說有效果。
耐心能力:耐心是必須的,特別是為客戶服務(wù),客戶的要求五花八門,甚至很多東西要改n多次,這都需要有很好的耐心。
解決問題的能力:你給客戶打電話的目的,就是要幫客戶解決問題,如果遇到問題解決不了,那么你就不配當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù),或者說不是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)。
成交的能力:做銷售就是要收錢,弄了半天,做了半天服務(wù),沒有人付費(fèi),那么你就要從自身考慮了。是不是自己哪里沒弄對(duì)。
抗打擊能力:做業(yè)務(wù)其實(shí)壓力挺大的,很多客戶會(huì)給你很多不可預(yù)知的問題,等你覺得做的很好的時(shí)候,他有可能會(huì)把你說的一文不值。仔陪這個(gè)時(shí)候就需要抗住。
如何做好電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建及管理?
電話銷售隊(duì)伍組建:
第一階段:磨合期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張,新鮮感特別強(qiáng),對(duì)即將從事的工作充滿期望。但每個(gè)人都有些焦慮、困
惑和不安全盯梁碼感,自我定位不清晰,對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生,不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧,缺乏共識(shí),一致性不夠。經(jīng)理要對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),還要在
工作中手把手地教他們,因此這是最累的時(shí)期。
2.安全度過磨合期
這個(gè)階段應(yīng)采取以過程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方
式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的;為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo);宣布對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望;幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉;提供業(yè)務(wù)員所需的信
息;加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),特別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn);建立必要的規(guī)范,樹立威信;并留意團(tuán)隊(duì)的好苗子,為下一階段培養(yǎng)得力助手
打基礎(chǔ)。
第二階段:動(dòng)蕩期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)成員之間越來越熟悉,對(duì)公司和部門的規(guī)定越來越清楚,對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)知
識(shí)也有所了解。但他們對(duì)電話銷售技巧的運(yùn)用不夠,對(duì)經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。同時(shí),隱藏的問題逐漸暴露,業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話,電話量下降,業(yè)績(jī)不穩(wěn)
定;有挫折和焦慮感,決心開始動(dòng)搖,甚至懷疑目標(biāo)能否完成。
2.平穩(wěn)度過動(dòng)蕩期
這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通。要
鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)有爭(zhēng)議的問題發(fā)表看法,讓他們參與決策;挑選核心成員,逐步進(jìn)行授權(quán)和實(shí)行更清晰的權(quán)責(zé)劃分;樹立榜樣,劃分小組以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng);加
強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間合作,如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此客戶的電話,把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單,讓他們體會(huì)相互合作的好處等。
這一階段,培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練、分享營(yíng)銷過程必不可少。
第三階段:穩(wěn)定期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放,目標(biāo)由經(jīng)理制定變成團(tuán)凱哪隊(duì)成員共同協(xié)定;成員之間坦誠(chéng)相見,信任感加強(qiáng),會(huì)公開發(fā)表不同意見,合作加強(qiáng);銷售技能顯著提升,意向客戶資源也有了更多的積累,業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定;開始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。
2.保持穩(wěn)定發(fā)展
經(jīng)理要著重建立團(tuán)隊(duì)文化,以文化來熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員。要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng),多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng),如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等;要更加關(guān)心下屬,解決他們工作和生活上的困難;倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活。
這一階段,經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員。
第四階段:成熟期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹碓椒€(wěn)定,成員都有強(qiáng)烈的歸屬感,集體榮譽(yù)超強(qiáng)。他們具備嫻熟的銷售技巧,對(duì)工作非常有信心;能夠及時(shí)溝通,協(xié)力解決各種銷售問題,能夠自由分享觀點(diǎn)與信息,有必須完成任務(wù)的使命感。
2.走向更好
經(jīng)理要把握變革節(jié)奏,注意更新工作方法,將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式,以承諾而非一味管制來追求更佳效果;隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo),引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo);監(jiān)控工作的進(jìn)展,更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。
這四個(gè)階段的劃分也不是絕對(duì)的,某一階段經(jīng)常會(huì)有其他階段的特征,這是團(tuán)隊(duì)人員的流動(dòng)所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾,對(duì)癥下藥,以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)。
電話銷售團(tuán)隊(duì)管理:
1.把團(tuán)隊(duì)的成員分成若干個(gè)小組(每個(gè)小組的實(shí)力要差不多,不要相差太大),每個(gè)小組有自己的隊(duì)名、口號(hào)、目標(biāo);
2.銷售之前一定要進(jìn)行電話銷售演練,有經(jīng)理指導(dǎo)大家練習(xí)并且做出一個(gè)統(tǒng)一的版本,銷售過程中確保每個(gè)電話渣陪銷售人員能夠基本回答客戶提問3.團(tuán)隊(duì)分工,合作。經(jīng)理先告訴大家此次項(xiàng)目的銷售目標(biāo),先要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)出自己團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)(包括團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)由組長(zhǎng)和大家協(xié)商制定)經(jīng)理在根據(jù)實(shí)際工作狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,最終確定個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)懲辦法并公布大家(貼在明顯的位置);
4.每天早晨電話銷售之前每一個(gè)小組派一個(gè)代表進(jìn)行小組競(jìng)賽(目的:讓大家掌握此次項(xiàng)目銷售的核心價(jià)值),如果團(tuán)隊(duì)成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式,其主要的目的就是要激勵(lì)大家,讓大家有干勁,有激情,有目標(biāo);
5.電話銷售過程當(dāng)中,如果有人成交要及時(shí)公布結(jié)果,激勵(lì)自己也激勵(lì)大家;
6.晚上開會(huì)的時(shí)候要及時(shí)分享成果,甚至是好的建議和方法;
7.在一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行當(dāng)中經(jīng)理要不斷總結(jié)調(diào)整思路,告訴大家更好的方法并且鼓勵(lì)各個(gè)小組的成員,特別要調(diào)動(dòng)組長(zhǎng)的積極性;
8.慶功會(huì),履行當(dāng)時(shí)的承諾,特別要注意重獎(jiǎng)重罰;
9.安撫鼓勵(lì)落后成員,給成員機(jī)會(huì)等。
怎樣做好銷售管理者
銷售管理,屬于營(yíng)銷管理中的一個(gè)模塊,也是企業(yè)管理的重要組成部分。下面是怎樣做好銷售管理者,歡迎參考閱讀!
一、企業(yè)銷售政策必須統(tǒng)一
任何一個(gè)企業(yè)銷售政策必須統(tǒng)一,不僅對(duì)銷售人員統(tǒng)一,也要對(duì)市場(chǎng)統(tǒng)一、對(duì)中間商統(tǒng)一、對(duì)客戶(顧客)統(tǒng)一,管理的基本原則就是制度規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一??莅绾?/p>
銷售政策要統(tǒng)一,但銷售人員的銷售指標(biāo)卻不能統(tǒng)一。因?yàn)槿伺c人的經(jīng)驗(yàn)、能力各不相同,所處的市場(chǎng)環(huán)境也各不相同,如果企業(yè)下達(dá)統(tǒng)一的指標(biāo),能者會(huì)失去工作熱情(指標(biāo)缺乏挑戰(zhàn)性)、弱者也會(huì)喪失努力的信心(遙不可及則放棄努力)。
管理者在確定個(gè)人銷售指標(biāo)時(shí),一定要與銷售員本人協(xié)商討論,既要挖掘其潛力、又不能超過其能力限度。在這里好的激勵(lì)機(jī)制不可少,銷售人員基本上都是收入與業(yè)績(jī)掛鉤的。設(shè)計(jì)一個(gè)大家認(rèn)同、操作簡(jiǎn)便的業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)制度就顯得尤為重要,而且獎(jiǎng)勵(lì)制度要保證至少一定一年不變。能做到及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、及時(shí)兌現(xiàn)效果最佳。
二、銷售人員要進(jìn)行定期匯報(bào)
銷售人員必須到市場(chǎng)到前沿。人一到市場(chǎng)就分散了,怎么管?企業(yè)管理者們可以采取定期匯報(bào)的方式,可以是每周或者是每月甚至每天匯報(bào)一次,具體要視不同的企業(yè)情況而定。
一味的聽從銷售人缺缺員的.匯報(bào),而管理者不進(jìn)行實(shí)地考察也是不切實(shí)際的。因此企業(yè)的銷售管理人員必須不定期巡視市場(chǎng),既是檢查指導(dǎo)、也是溝通服務(wù),還可以是對(duì)客戶的感謝、對(duì)自己?jiǎn)T工的慰問,這也叫良性互動(dòng)。管理者對(duì)銷售人員越關(guān)心、銷售人員越感動(dòng),回過頭來銷售業(yè)績(jī)也越高??赐麊T工的同時(shí)又拜訪了客戶,客戶受重視,業(yè)績(jī)也會(huì)提高。掌握了市場(chǎng)行情,銷售策略也會(huì)更有針對(duì)性。巡視指導(dǎo)真是一舉多得。
三、多做信息交流,信任銷售人員
市場(chǎng)瞬息萬變,誰(shuí)沒攔把握了市場(chǎng)變化誰(shuí)就擁有更多的決策自主權(quán)。不論整個(gè)公司還是銷售人員個(gè)人,面對(duì)的都是瞬息萬變的市場(chǎng),因此信息交流就顯得非常重要。銷售人員向公司匯報(bào)是一種信息交流。公司向銷售人員通報(bào)行業(yè)趨勢(shì)、同事創(chuàng)新做法或者失敗教訓(xùn)等等,也是必不可少的信息交流內(nèi)容。銷售人員之間的互相交流、銷售人員與同行業(yè)務(wù)人員的交流也是不可或缺的內(nèi)容。總之信息交流是越多越好,干預(yù)指令則是越少越好。管理者越信任銷售人員,銷售人員會(huì)越努力回報(bào)。
以上就是本期長(zhǎng)沙卡信小編分享的怎么做好電銷系統(tǒng)管理者的相關(guān)知識(shí),希望能對(duì)各位老板們能有所幫助。
標(biāo)簽:怎么做好電銷系統(tǒng)管理者
標(biāo)簽:
賀州
昌都
保險(xiǎn)
公主嶺
曲靖
赤峰
賀州
新余
巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明:本文標(biāo)題《怎么做好電銷系統(tǒng)管理者 外呼(做電銷怎么管理客戶)》,本文關(guān)鍵詞 怎么做好電銷系統(tǒng)管理者 外呼(做電銷怎么管理;如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題,煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們,我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò),涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。
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