銷售在經(jīng)過一定的基礎(chǔ)培訓(xùn)之后，就需要自己找客戶了，新客戶開發(fā)是一門銷售必修課，也是需要銷售自己慢慢領(lǐng)悟的一門講究課，一般公司不會給銷售資源，除非公司與To B企業(yè)合作，直接有客戶資源。但是一般銷售還是得靠自己去新客戶開發(fā)。
那么新客戶開發(fā)要做什么呢？一、定位要清晰，包括產(chǎn)品定位和客戶定位。銷售要對自己的產(chǎn)品有清晰的了解，知道自己所處的行業(yè)情況，分析市場，要知道這個市場，自己的產(chǎn)品適合出現(xiàn)在哪些地方，哪些市場已經(jīng)成熟，哪些市場還未開發(fā)。清楚產(chǎn)品定位后，要清楚客戶定位，客戶的性別、年齡、教育背景、婚姻狀況、甚至資產(chǎn)情況等都是你需要考慮的，有了這些信息，你才能針對不同類型的客戶進(jìn)行新客戶開發(fā)。
二、尋找客戶信息。尋找客戶信息的途徑很多，像開發(fā)身邊的人、通過老客戶開發(fā)新客戶、通過網(wǎng)絡(luò)平臺上的客戶信息篩選客戶、在同行那里新客戶開發(fā)等，只要客戶在網(wǎng)絡(luò)上留下痕跡，銷售就能通過搜索找到客戶然后進(jìn)行開發(fā)。
三、新客戶開發(fā)技巧。已經(jīng)有新客戶的信息，比如號碼之類的，你就可開發(fā)客戶了。首先是電話拜訪，你要與客戶有先一步的電話溝通，看客戶的購買意向和產(chǎn)品需求程度。然后馬上約定下一次電話溝通或者最好是上門拜訪，讓客戶看到你的誠意。這里就很要求你的銷售話語技巧了，語氣要親切誠懇，說的每個字都是要有意義的，要與客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品交易上來，不要浪費太多時間。
四、復(fù)盤總結(jié)。在每次與客戶成交或不成交后，都要總結(jié)，對于銷售而言，最重要的不是銷售期間如何冥思苦想，而是在事后總結(jié)經(jīng)驗，將自己和每個客戶的交流情況一步步記錄下來，同類型客戶歸為一類，給以后的客戶開發(fā)做一個模板，這樣以后就可以減少在同類型客戶身上花費太多時間。以三個月或半年未周期，制定一個銷售計劃，比如一個周期里，可以針對同一類的客戶下苦功，新客戶開發(fā)多少個，定下銷售目標(biāo)。長期以往，你就會發(fā)現(xiàn)，遇到怎樣的客戶自己都有一套有針對性的銷售計劃，胸有成竹，銷售自然就變得簡單起來。
如果你覺得這新客戶開發(fā)的這些東西太雜亂，那么就將他們都輸入到同一個系統(tǒng)就好了，探跡拓客系統(tǒng)從搜索客戶信息到售后復(fù)盤，對新客戶開發(fā)都是從頭跟蹤到尾，而且，探跡拓客搜索的新客戶開發(fā)資料非常具有價值，都是精準(zhǔn)客戶，讓你更快成交客戶，開發(fā)越來越多的客戶。
