現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的世界，To B獲客的方法有好幾種：砸錢打廣告，找兼職推，找客戶資料，買銷售線索等等。
To B企業(yè)有哪些獲客的難點(diǎn)？1.決策者多，決策周期長(zhǎng)
對(duì)于To 獲客來說，不是只有一個(gè)決策者，可能一個(gè)群體，這個(gè)群體包括決策者、影響決策的人和產(chǎn)品用戶。因此，決策過程更加復(fù)雜，相應(yīng)的決策周期也更長(zhǎng)
2.獲得客戶的成本偏高
在獲得客戶的前期，To B獲客需要各種營(yíng)銷人員和銷售人員，也需要組織各種營(yíng)銷活動(dòng)和投放廣告。相應(yīng)的費(fèi)用比較大，成本也比較高。有的企業(yè)前期店鋪多，銷量大，但短期內(nèi)成單體率低。
3.產(chǎn)品的替換成本更高
一般To B產(chǎn)品的更換成本比較高。比如一個(gè)CRM系統(tǒng)需要被企業(yè)替換，那么原CRM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)需要整體遷移，然后所有成員都需要重新學(xué)習(xí)新的CRM系統(tǒng)，所以中間替換的機(jī)會(huì)成本比較高。那么相應(yīng)決策的猶豫周期就比較長(zhǎng)，讓企業(yè)信任我們的產(chǎn)品也比較難。
TO B獲客的三大關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵一：有足夠的線索轉(zhuǎn)化成商機(jī)，發(fā)展成客戶
從定義上來說，線索是一個(gè)巨大的資源池，可能購買自己產(chǎn)品的潛在客戶稱為線索，商機(jī)是在線索的基礎(chǔ)上篩選出來的。
關(guān)鍵二：在開發(fā)客戶之前篩選客戶
找到一個(gè)有價(jià)值的客戶通常比開發(fā)十個(gè)新客戶更重要。在投入精力之前，作為一個(gè)銷售人員，尤其是領(lǐng)導(dǎo)，你要非常清楚誰有可能成為你的線索，這樣你在發(fā)展的時(shí)候才能有針對(duì)性。比如你說你的目標(biāo)客戶是那些凈資產(chǎn)高，年收入600萬的人，你怎么知道這些人在哪里？如果你想知道這些人在哪里，你需要刻畫客戶畫像。
關(guān)鍵三：客戶開發(fā)的幾種方式
銷售人員要注意實(shí)施階段以及通過哪些方法去開發(fā)客戶。這里有幾個(gè)TO B獲客的方法:買企業(yè)黃頁，陌拜，網(wǎng)上線下的廣告，拓展人脈等等，不能說這些沒有效果，但這些方法你能找到別人也能找到，效率低，成本高。與這些傳統(tǒng)的獲客渠道相比，探索一些新的渠道可能更有效，例如近年來出現(xiàn)的大數(shù)據(jù)獲客:
通過大數(shù)據(jù)和AI智能技術(shù)，提供多個(gè)條件組合過濾(注冊(cè)時(shí)間、注冊(cè)資金、業(yè)務(wù)范圍等。)，根據(jù)你的客戶畫像準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)客戶，根據(jù)你的單個(gè)客戶智能匹配推薦相似客戶，從而大大提高銷售轉(zhuǎn)化率。
這類平臺(tái)就如探跡拓客，它是相關(guān)行業(yè)的成功案例之一。它是針對(duì)有電話銷售的公司。雖然費(fèi)用可能高于一般的客戶獲取渠道，但質(zhì)量和準(zhǔn)確性會(huì)更高。如果公司預(yù)算允許，用它進(jìn)行To B獲客會(huì)更有效率，這樣銷售就可以把重點(diǎn)放在客戶成單轉(zhuǎn)化上，而不是把大部分時(shí)間和精力花在尋找客戶和過濾無效客戶上。
