作為銷售人員，需要源源不斷地獲取客源，開發(fā)新客戶，才能完成業(yè)績(jī)，否則只依靠老客戶是很難完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的，而獲取新客戶需要更多的方法和渠道來開拓市場(chǎng)，因此對(duì)于B端企業(yè)而言尋找客戶資源是剛需。
一、獲取新客戶的關(guān)鍵要素
搭建用戶畫像
很多企業(yè)看似為了獲取新客戶付出了很多努力，其實(shí)很多行為都是盲目的，最終效果并不如預(yù)期。為了避免盲目尋找客戶這一行為，銷售人員可以先搭建用戶畫像，有目標(biāo)就不會(huì)做無用功。
建立用戶畫像，可以根據(jù)公司的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)的調(diào)性來確定目標(biāo)客戶群體；也可以從公司產(chǎn)品及服務(wù)的定位與目標(biāo)出發(fā)，去尋找公司產(chǎn)品服務(wù)能滿足其需求且擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和決策權(quán)的人；或者分析現(xiàn)有客戶群體的特征，選擇與此群體特征類似的客戶，這類型客戶也更容易開發(fā)和維護(hù)。用戶畫像搭建完畢，就可以采取一系列行動(dòng)來尋找和吸引此類客戶群。
管理客戶線索
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅具有尋找客戶的能力，還有維護(hù)客戶的能力，從而提高客戶的轉(zhuǎn)化率。一項(xiàng)研究表明，銷售人員成交的客戶通常都被跟進(jìn)了五次以上，然而，只有8%的銷售人員堅(jiān)持到了最后，大多數(shù)銷售人員在跟蹤兩三次之后就會(huì)判斷客戶為不靠譜，從而放棄客戶。而在跟蹤客戶的過程中，只有20%的銷售線索被有效跟蹤，剩下80%的銷售線索通常因?yàn)闆]有后續(xù)的有效行動(dòng)而喪失了機(jī)遇。
因此，關(guān)于客戶線索的有效性，銷售人員不要輕易斷定，銷售人員需要耐心跟蹤客戶，妥善管理客戶線索，合理應(yīng)用客戶信息去對(duì)客戶做及時(shí)的管理。
二、一般B端企業(yè)尋找客戶資源的方式
對(duì)于B端企業(yè)來說，很難存在C端那樣的裂變方式，但是B端只要找到合適的渠道，同樣可以有意想不到的效果。
各行各業(yè)都有專業(yè)的網(wǎng)站，一般企業(yè)會(huì)通過各個(gè)網(wǎng)站尋找客戶資源。這種方式雖然可以收集到各種信息，但是由于網(wǎng)上信息比較雜亂，很多信息如果沒有及時(shí)更新，銷售人員得到的就是無效線索，直接降低找客戶的效率。
很多企業(yè)也會(huì)采用線上做廣告推廣的方式來獲取客戶，通常得到的客戶資源都會(huì)比較精準(zhǔn)，但是這種方式企業(yè)需要花費(fèi)的成本比較高，不適合所有企業(yè)。
企業(yè)名錄包含了企業(yè)的基本信息，比如：企業(yè)名稱、地址、行業(yè)類型、聯(lián)系電話等等。企業(yè)可以在網(wǎng)上搜索或者通過一些渠道來購(gòu)買一些企業(yè)名錄，這種方式成本低且容易獲取。企業(yè)可以逐個(gè)觸達(dá)，但是要注意的是，這些客戶很可能已經(jīng)被同行開發(fā)過了，二次開發(fā)的難度就會(huì)大一些。
如今是大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)分析已成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，在這種情況下，很多企業(yè)緊跟時(shí)代潮流，利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)來獲取客戶資源，從而幫助企業(yè)提升銷售效率和經(jīng)濟(jì)效益。比如，探跡拓客，就是這樣一款大數(shù)據(jù)獲客工具。
探跡拓客為To B企業(yè)提供多維度客戶畫像分析和智能推薦的價(jià)值點(diǎn)，通過大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)在全網(wǎng)收集客戶資料，把客戶資料數(shù)據(jù)化。通過設(shè)置一些數(shù)據(jù)維度來批量篩選出精準(zhǔn)的目標(biāo)企業(yè)名單，并且在候選列表中可以查看企業(yè)的詳細(xì)信息，包含工商信息、有效的聯(lián)系方式、招聘信息、融資信息等，而且信息都是動(dòng)態(tài)更新的，更加精準(zhǔn)和有效，在輕松獲客的同時(shí)，也能大大提高客戶的開發(fā)效率和銷售轉(zhuǎn)化。
總結(jié)
全網(wǎng)搜索作為目前靠譜有效的獲客模式，可以提供穩(wěn)定的潛在客戶數(shù)據(jù)，也方便您高效拓展業(yè)務(wù)。如果您有高效拓客的需求，可以注冊(cè)試用探跡拓客，用實(shí)際數(shù)據(jù)驗(yàn)證效果。
