【月光看世界觀點(diǎn)】
電銷3個(gè)小時(shí)通話時(shí)長(zhǎng)要打多少通電話，這個(gè)得參考您所在的行業(yè)、所銷售的產(chǎn)品類型、電話撥打的客戶群體、銷售話術(shù)的有效性、電銷系統(tǒng)的先進(jìn)性等因素。
怎么才能做好電銷，要從四大成功要素和三個(gè)成功法則著手，您可以參考我之前回答的一個(gè)問(wèn)題的答案（保險(xiǎn)營(yíng)銷員如何用行動(dòng)建立職業(yè)自信心）。
具體到電話銷售，我建議更加要重視電話銷售技巧學(xué)習(xí)、客戶異議問(wèn)題處理、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理、業(yè)務(wù)目標(biāo)管理以及良好的撥打習(xí)慣養(yǎng)成等五個(gè)方面。
【問(wèn)題分析】
一、電銷3個(gè)小時(shí)通話時(shí)長(zhǎng)要打多少通電話？
1.所在的行業(yè)
電銷目前是應(yīng)用非常廣泛的一種營(yíng)銷模式，電銷在國(guó)內(nèi)的發(fā)展始于1988年DELL戴爾電腦的電話銷售，2002年電話行銷大規(guī)模應(yīng)用于廣告銷售，2003年電話行銷大規(guī)模應(yīng)用于信用卡銷售、車險(xiǎn)銷售、耐用品的銷售，2004年電話行銷開(kāi)始應(yīng)用于保險(xiǎn)行業(yè)，截止到2020年，從事電話行銷的壽險(xiǎn)公司有中國(guó)平安人壽、泰康人壽、中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽、招商信諾人壽、陽(yáng)光人壽、中英人壽、富德生命人壽、華夏人壽、光大永明人壽、合眾人壽等25家保險(xiǎn)公司，電銷也一度成為很多保險(xiǎn)公司新的業(yè)務(wù)渠道和新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
不知道您所從事的是什么行業(yè)，行業(yè)不同電銷的運(yùn)營(yíng)模式也是有很大的區(qū)別的，因本人一直在保險(xiǎn)行業(yè)工作，所以本回答僅能提供與保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的建議嘍，請(qǐng)見(jiàn)諒！
2.所銷售的產(chǎn)品類型
在壽險(xiǎn)電銷領(lǐng)域，不同的產(chǎn)品類型，3個(gè)小時(shí)時(shí)長(zhǎng)所外呼的客戶數(shù)量是不同的，比如您銷售的是重大疾病類產(chǎn)品，一般產(chǎn)品的內(nèi)容比較復(fù)雜，跟客戶溝通需要比較長(zhǎng)的時(shí)間，3個(gè)小時(shí)通常外呼量在有效通話60~80通。如果您銷售的是消費(fèi)性意外險(xiǎn)，一般產(chǎn)品內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，可以很快速的讓客戶理解，所以在撥打效率上要高于重大疾病保險(xiǎn)，通常3個(gè)小時(shí)的外呼量在有效通話100~120通。
當(dāng)然，這個(gè)數(shù)據(jù)是以一個(gè)比較成熟的電銷人員來(lái)統(tǒng)計(jì)的，如果是電銷新人，因?yàn)榍捌谛枰罅康目蛻舴e累，沒(méi)有那么多回訪客戶，通話的個(gè)數(shù)會(huì)比以上數(shù)據(jù)更大一些。
這里您也提了一個(gè)非常專業(yè)的概念“通話時(shí)長(zhǎng)”，這個(gè)概念是指電話銷售人員實(shí)際在線的通話時(shí)間，通常由電話銷售系統(tǒng)自動(dòng)記載、分析。3個(gè)小時(shí)的通話時(shí)長(zhǎng)在行業(yè)內(nèi)來(lái)講算是合格標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在很多公司的通話時(shí)長(zhǎng)都在3.5到4小時(shí)，這樣的通話時(shí)長(zhǎng)基本就是1個(gè)工作日的工作時(shí)長(zhǎng)，所以很多時(shí)候我們也把她叫做日通話時(shí)長(zhǎng)、日通話個(gè)數(shù)。
3.電話撥打的客戶群體
電話撥打的客戶群體也會(huì)影響日通話時(shí)長(zhǎng)和日通話個(gè)數(shù)。比如某檔專案中客戶都是已經(jīng)有過(guò)銷售溝通的歷史客戶，這些客戶相當(dāng)于已經(jīng)進(jìn)行過(guò)客戶篩選了，對(duì)產(chǎn)品的接受度會(huì)比較好，所以很多客戶接通后都能有的聊，這樣日均通話個(gè)數(shù)就不會(huì)那么多，但是成交率會(huì)高。比如某檔專案中的客戶相對(duì)比較陌生，可能是第一次接觸，拒絕率就會(huì)比較高，秒拒這個(gè)詞出現(xiàn)的頻率也很高，就是拿起來(lái)你可能才說(shuō)了一句話就掛斷電話的情況。拒絕率高就意味著日通話個(gè)數(shù)就要相對(duì)高些。
以上只是從客戶群體的一個(gè)屬性來(lái)舉例子，就是熟悉還是陌生，其實(shí)撥打個(gè)數(shù)還與客戶的年齡段、職業(yè)類別、性別、地域等等因素有關(guān)，這里就不詳述了。
4.銷售話術(shù)的有效性
銷售話術(shù)的有效性要分兩個(gè)層面。
一個(gè)層面是直觀的銷售話術(shù)有效性，通俗的講就是銷售話術(shù)寫(xiě)得好不好，能不能有效的用于客戶溝通，最終帶來(lái)比較好的成交率。這個(gè)部分主要依靠公司層面的總結(jié)和培訓(xùn)，通常銷售話術(shù)都是由保險(xiǎn)公司總公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)的相關(guān)人員制定的，并經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)、法務(wù)、品宣、客服等多個(gè)部門共同審核才能應(yīng)用于一線的，應(yīng)用后也會(huì)隨時(shí)觀察和修正，根據(jù)一線銷售人員的反饋和業(yè)績(jī)的表現(xiàn)作出修正，然后再通過(guò)培訓(xùn)應(yīng)用于一線，對(duì)于實(shí)際的銷售人員來(lái)說(shuō)，更多的是完整、有效的執(zhí)行話術(shù)。
銷售話術(shù)制定的越有效，就越利于銷售人員和客戶的溝通，更能留住客戶、打動(dòng)客戶，所以線上單個(gè)客戶的通話時(shí)長(zhǎng)也會(huì)相對(duì)變長(zhǎng)，日通話個(gè)數(shù)就會(huì)相應(yīng)下降，反之亦然。
另一個(gè)層面是話術(shù)的使用者，新人和老人因?yàn)闃I(yè)務(wù)熟練程度不同，在話術(shù)使用上也會(huì)不同，相應(yīng)的同樣的產(chǎn)品、同樣的話術(shù)、每個(gè)人的日通話個(gè)數(shù)也會(huì)不同，通俗的講就是老銷售更能跟客戶聊得起來(lái)，相應(yīng)的單位通話時(shí)長(zhǎng)的通話個(gè)數(shù)就會(huì)降低電銷，反之亦然。
5.電銷系統(tǒng)的先進(jìn)性
電銷系統(tǒng)是電銷不可缺少的一部分，電銷系統(tǒng)好不好用，能不能幫助銷售人員更快、更便捷、更智能的管理客戶數(shù)據(jù)、記載客戶數(shù)據(jù)，也會(huì)影響銷售人員的撥打數(shù)量，繼而影響日通話個(gè)數(shù)。
二、怎么才能做好電銷？
怎么才能做好電銷，從理論指導(dǎo)上說(shuō)您可以從四大成功要素和三個(gè)成功法則著手，四大成功要素也稱為KASH法則，是指K（Knowledge 專業(yè)的知識(shí)）、A（Attitude 正確的態(tài)度）、S（Skill 熟練的技巧）、H（Habit 良好的工作習(xí)慣）。三個(gè)成功法則是指大數(shù)法則、機(jī)會(huì)成本、速度價(jià)值。具體您可以參考我寫(xiě)的問(wèn)答“保險(xiǎn)營(yíng)銷員如何用行動(dòng)建立職業(yè)自信心”。
具體到電話銷售，我建議更加要重視電話銷售技巧學(xué)習(xí)、客戶異議問(wèn)題處理、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理、業(yè)務(wù)目標(biāo)管理以及良好的撥打習(xí)慣養(yǎng)成等五個(gè)方面。
1.電話銷售技巧學(xué)習(xí)
一定要下功夫?qū)W習(xí)電話銷售技巧，包括電話溝通的技巧、產(chǎn)品介紹的技巧、客戶異議問(wèn)題處理的技巧、促成的技巧、贊美的技巧、提高成交率的技巧等等。這些技巧很多保險(xiǎn)公司都有專業(yè)的課程，只要功夫下到了，在線上就一定可以獲得很好的成交率。
2.客戶異議問(wèn)題處理
關(guān)于客戶異議問(wèn)題處理，一方面是好好參加培訓(xùn)，學(xué)習(xí)相關(guān)課程中的處理技巧，還有一個(gè)就是要向同伴學(xué)習(xí)、向自己學(xué)習(xí)。
向同伴學(xué)習(xí)就是找到團(tuán)隊(duì)中銷售業(yè)績(jī)突出的人員，去聽(tīng)他們的成交錄音，看看人家是怎么跟客戶介紹產(chǎn)品的，怎么引導(dǎo)流程的，怎么解決客戶問(wèn)題得到客戶信任的，聽(tīng)的時(shí)候還要做筆記，把好的思路和好的話術(shù)都記下來(lái)、掌握好、變成自己的話術(shù)講出來(lái)。向自己學(xué)習(xí)的意思是說(shuō)我們?cè)诼?tīng)別人錄音的同時(shí)要更重視聽(tīng)自己的錄音，在聽(tīng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，當(dāng)一步步把自己在銷售中的弱點(diǎn)、漏洞都解決好了的時(shí)候，在線上你就會(huì)更加游刃有余的面對(duì)客戶，也會(huì)獲得更多的機(jī)會(huì)銷售成功。
3.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理
自己的客戶數(shù)據(jù)一定要管理好，比如我們?cè)阡N售中一定要堅(jiān)持標(biāo)記好“結(jié)束碼”，做好客戶問(wèn)題記錄、這樣才能將已經(jīng)撥打過(guò)的客戶進(jìn)行區(qū)別管理。
哪些客戶是打了電話就明確拒絕并且態(tài)度不友善的，我們就直接標(biāo)記為“失敗”，以后也不用在這個(gè)客戶身上浪費(fèi)時(shí)間。
哪些客戶是打了電話做了初步了解，并還可以再次溝通的，我們就把他們標(biāo)記為“再聯(lián)絡(luò)”，并且在系統(tǒng)中預(yù)約再次撥打的時(shí)間，再次聯(lián)絡(luò)客戶深入溝通。
哪些客戶是經(jīng)過(guò)詳細(xì)溝通，特別有希望成交的，我們就把他們標(biāo)記為“精華客戶”，未來(lái)的日子要重點(diǎn)關(guān)注、重點(diǎn)維護(hù)，爭(zhēng)取下一次成交。
類似的標(biāo)記還有很多方式，就不一一介紹了，總之就是要區(qū)別對(duì)待電銷，分級(jí)管理，有效的把電話打給有成功希望的客戶。
4.業(yè)務(wù)目標(biāo)管理
不管是什么樣的電話銷售，都是銷售，必然都有業(yè)績(jī)考核和傭金提成制度。作為銷售人員，要想做好銷售就必須研究業(yè)績(jī)考核規(guī)則和傭金提成制度。
首先來(lái)說(shuō)業(yè)績(jī)考核規(guī)則，銷售人員都是通過(guò)一定期間的業(yè)務(wù)考核獲得職級(jí)晉升的，職級(jí)晉升關(guān)系著業(yè)務(wù)人員的底薪和福利待遇，而且晉升的決定因素95%取決于你所創(chuàng)造的銷售業(yè)績(jī)，所以盯好業(yè)績(jī)目標(biāo)你才能在業(yè)績(jī)考核中保級(jí)或晉升，才有奮斗的目標(biāo)。
再來(lái)說(shuō)傭金提成制度，各家公司的傭金提成制度都不相同，我們要好好研究。比如不同的產(chǎn)品傭金提成比例是不同的，賣什么產(chǎn)品，把什么產(chǎn)品賣個(gè)什么客戶我們要在這個(gè)方面下功夫，這樣才能利益最大化。
5.良好的撥打習(xí)慣養(yǎng)成
做任何事情想要成功都需要持續(xù)不斷的堅(jiān)持，電話銷售也是。我們要養(yǎng)成良好的撥打習(xí)慣才能持續(xù)的去篩選客戶、成交客戶。比如每天、每周、每個(gè)月我們要接觸多少新客戶、聯(lián)絡(luò)多少老客戶，我們都要有一個(gè)規(guī)劃并切實(shí)執(zhí)行。每天我們要打多少通話時(shí)長(zhǎng)、多少通話個(gè)數(shù)也都要有一個(gè)目標(biāo)，并堅(jiān)持下去。
只要找到對(duì)的方法，并持續(xù)付出努力，就一定會(huì)有收獲。
【內(nèi)容總結(jié)】電話銷售是一種行之有效的營(yíng)銷方式，她有自己運(yùn)營(yíng)的模式和規(guī)律，我們作為一線銷售人員只要掌握這些規(guī)律、應(yīng)用好銷售技巧、持續(xù)的跟進(jìn)客戶就一定可以獲得相應(yīng)的銷售業(yè)績(jī)，獲取豐厚的傭金收入。
希望以上內(nèi)容能夠幫到你。
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