所謂銷售最核心的含義是：摸索顧客/客戶/用戶的真實(shí)需求，探索解決和滿足客戶需求的解決方案，然后以產(chǎn)品+服務(wù)的形式來匹配方案，所以銷售的意義不僅僅是別人所理解的把東西賣給別人，他有幾個(gè)過程：了解需求——培養(yǎng)信任關(guān)系——給出解決方案——匹配方案所需的產(chǎn)品和服務(wù)。
1.了解需求：一個(gè)好的銷售人員會(huì)通過客戶需要采購的產(chǎn)品類別本身去探索客戶的真實(shí)需求是什么。比如五星級(jí)酒店銷售在面對(duì)客戶需要會(huì)議室的要求的時(shí)候，要了解客戶租賃會(huì)議室是做什么的，可能是高管會(huì)議，可能是合伙伙伴會(huì)議還有可能是公司年會(huì)，這才是客戶的真實(shí)需求，只有真實(shí)摸索客戶需求銷售，我們才知道如何合理搭配和組合自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足需求。
2.培養(yǎng)信任關(guān)系：客戶是基于對(duì)企業(yè)和銷售人員的信任最終做出購買決策的，只有企業(yè)夠正規(guī)、產(chǎn)品能夠滿足需求以及銷售人員是可以信任甚至是可以托付的的情況下，客戶才會(huì)下定決定把采購在某家企業(yè)的某個(gè)銷售人員這里達(dá)成。比如洲際酒店的酒店檔次夠好，服務(wù)夠細(xì)致，而負(fù)責(zé)銷售的小潔非常耐心聽取客戶的想法，不斷為細(xì)節(jié)尋找解決方案，客戶才會(huì)把會(huì)議放在洲際酒店。
3.給出解決方案：開會(huì)可能涉及到餐飲、涉及到住宿，涉及到會(huì)場(chǎng)布置，如果客戶準(zhǔn)備開年會(huì)還涉及到舞臺(tái)和音響設(shè)備，這些細(xì)節(jié)都是解決“開會(huì)”這個(gè)需求的解決方案的一部分銷售，如果銷售人員想不到這些，單純的去出租一個(gè)會(huì)議室的話很明顯達(dá)不到客戶的期望，這個(gè)訂單也基本上就黃了，哪怕最終形成訂單，卻只是出租了一個(gè)會(huì)議室，餐飲可能選在別的地方了，或者音響、舞臺(tái)找了別的供應(yīng)商，原本可以做到30萬的業(yè)務(wù)卻只做了5萬，這就不是一個(gè)合格的銷售。
4.匹配解決方案：解決方案和客戶達(dá)成一致了，接下來就是商品、貨物和服務(wù)的匹配，除了客戶需要的意外，作為銷售方洲際酒店還能做些什么？比如在大堂加一些指引牌或者在酒店門口樹立一個(gè)桁架等等，基礎(chǔ)服務(wù)是什么，增值服務(wù)又有哪些，只有這樣才能提升客戶的滿意度、忠誠度，今年在洲際酒店開會(huì)效果很好，服務(wù)很好，那么明年自然客戶第一時(shí)間想到的就是洲際酒店和洲際酒店的小潔。
5.主導(dǎo)客戶服務(wù)和客戶維護(hù)。比如定期的拜訪、期刊雜志的贈(zèng)送、銷售發(fā)票等等，不再贅述。
