電話銷售，要解決三大問(wèn)題：1，初次電話開(kāi)場(chǎng)白后被拒絕并掛斷問(wèn)題；2，電話中互動(dòng)引起對(duì)方興趣與欲望問(wèn)題；3，結(jié)尾邀約并為后續(xù)接觸埋下伏筆問(wèn)題。
一、讓客戶愿意繼續(xù)傾聽(tīng)的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
很多人都已經(jīng)了解開(kāi)場(chǎng)白黃金15-20秒的價(jià)值與意義。針對(duì)這個(gè)字字如金的開(kāi)場(chǎng)白，老鬼重新梳理并羅列：
1、接通電話的瞬間，不可以說(shuō)任何的“廢話”
打擾了、不好意思、請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)有時(shí)間……這些無(wú)用的廢話統(tǒng)統(tǒng)省略！
那些通過(guò)朋友轉(zhuǎn)介紹的情況，同樣不要浪費(fèi)時(shí)間去大談你與介紹人之間的關(guān)系如何如何！這些都?xì)w結(jié)于廢話之列。
2，請(qǐng)不要以提問(wèn)形式開(kāi)場(chǎng)！
您對(duì)@@是不是關(guān)注、是不是感興趣、是不是了解……請(qǐng)統(tǒng)統(tǒng)不要去談！這是給對(duì)方充足理由掛斷你電話的理由與借口！
3，直接闡述你能夠給對(duì)方帶來(lái)什么價(jià)值，什么好處！
請(qǐng)別理解為讓你談自己的優(yōu)勢(shì)！你的優(yōu)勢(shì)是你自己的東西而已！客戶不關(guān)心你有什么優(yōu)勢(shì)，只關(guān)心你能給對(duì)方什么！
能夠用短短十幾秒鐘清晰闡述“我能給您帶來(lái)什么價(jià)值、好處”，是開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵！否則，客戶怎么可能繼續(xù)聽(tīng)你后面的話？！
4，不以詢問(wèn)是否有合作意向或者有沒(méi)有興趣作為開(kāi)場(chǎng)白結(jié)尾！
雖然你用十幾秒鐘闡述你能給對(duì)方帶來(lái)什么價(jià)值，但是，畢竟客戶與你是陌生的！不信任感是很正常的！因此，此時(shí)清楚不要以提問(wèn)方式結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白！
而是以開(kāi)放的、介紹性語(yǔ)言作為開(kāi)場(chǎng)白為好！
例如，以“所以呢，給你打電話介紹一下我們的情況，給您提供一個(gè)參考……”這種開(kāi)場(chǎng)白才不至于給客戶任何的壓迫感。
說(shuō)明了你能帶來(lái)什么，又不給對(duì)方壓迫感，才是減小掛斷率的正確方法！
（老鬼層針對(duì)電話拜訪開(kāi)場(chǎng)白錄制過(guò)兩段視頻，并在其他問(wèn)答中有過(guò)闡述，有關(guān)視頻請(qǐng)?jiān)诶瞎砜臻g問(wèn)答中找一下。）
二、互動(dòng)過(guò)程的“舍得原理”與探尋交流
務(wù)必謹(jǐn)記：客戶與你不熟！根本不知道、沒(méi)見(jiàn)過(guò)你本人，對(duì)你一無(wú)所知！這是電話交流的前提！
因此，隔著電話電話銷售，互動(dòng)過(guò)程中的思路方法，與面對(duì)面時(shí)的交流有天壤之別！別錯(cuò)誤使用了很多培訓(xùn)師所說(shuō)的“多提問(wèn)、讓對(duì)方多說(shuō)、自己要傾聽(tīng)”之類的思路方法！??！那會(huì)害死你！
互動(dòng)過(guò)程，需要提問(wèn)，更需要通過(guò)對(duì)方較短的呼應(yīng)、可能的只言片語(yǔ)的提問(wèn)或者語(yǔ)氣等等，判斷對(duì)方的心理。
我們需要的是，對(duì)方聽(tīng)完你開(kāi)場(chǎng)白后繼續(xù)聽(tīng)你講話時(shí)，首先根據(jù)客戶較短的呼應(yīng)去判斷客戶大致可能感興趣的內(nèi)容?；蛘吒鼮樵敿?xì)的去解釋你為什么能夠給客戶帶來(lái)那些好處?；蛘哧U述其他方面能給客戶帶來(lái)什么。
重點(diǎn)來(lái)了——在繼續(xù)給予的同時(shí)，在給予一段有效內(nèi)容后！才可以提問(wèn)或者探尋！??！否則您講功虧一簣。
另外，即使你探尋了，客戶可能給出的也是非常模糊的回應(yīng)——這是陌生客戶非常正常的反應(yīng)哦！
因此，需要的就是我們根據(jù)對(duì)方模糊的回應(yīng)與回答，來(lái)進(jìn)一步給出有用、有價(jià)值的內(nèi)容，之后再進(jìn)行下一步的深入探尋。
這是一個(gè)反復(fù)的過(guò)程。
當(dāng)然，初次電話的溝通，不要指望能夠成交！而是為了能夠讓客戶接納你并對(duì)你的產(chǎn)品或者感興趣即可！
很多人對(duì)于此互動(dòng)過(guò)程的把控，對(duì)老鬼上面文字表述的內(nèi)容理解不夠，造成互動(dòng)環(huán)節(jié)失敗，也是常見(jiàn)現(xiàn)象。
（實(shí)戰(zhàn)模擬，老鬼這里用文字無(wú)法進(jìn)行長(zhǎng)篇碼字描述。等頭條后臺(tái)技術(shù)問(wèn)題解決恢復(fù)后，老鬼會(huì)上傳視頻做演示。另外，這種模擬幾分鐘演示無(wú)法完整展開(kāi)，有機(jī)會(huì)朋友們歡迎參與老鬼線下的群落分享。）
三、適可而止的結(jié)尾與伏筆設(shè)計(jì)
已經(jīng)明確，初次電話的目的不是成交。因此，在初次電話進(jìn)行到一個(gè)階段，要學(xué)會(huì)主動(dòng)的結(jié)束！而非感受到對(duì)方想掛斷電話了，才選擇結(jié)束?。?！
此時(shí)，可以主動(dòng)發(fā)出邀約，或者提出為對(duì)方傳送相關(guān)文件等等。
具體話術(shù)，容老鬼后續(xù)上傳視頻吧。因?yàn)樵O(shè)計(jì)話術(shù)以及話術(shù)使用中的語(yǔ)氣、節(jié)奏電話銷售，用視頻闡述更好。頭條近期后臺(tái)技術(shù)問(wèn)題，無(wú)法鏈接視頻上來(lái)。
好，先寫(xiě)這些內(nèi)容供大家理清電話銷售脈絡(luò)。之后老鬼會(huì)陸續(xù)上傳帶視頻的內(nèi)容
謝謝關(guān)注老鬼robotlaohao
