銷(xiāo)售一般考驗(yàn)人的口才能力和應(yīng)變能力，也包括人脈和信任關(guān)系，但是我們?cè)谧鲣N(xiāo)售時(shí)，往往卻會(huì)第一時(shí)間遭到客戶(hù)的拒絕，這個(gè)時(shí)候就需要我們掌握一定的技巧和心理戰(zhàn)術(shù)。
1.學(xué)習(xí)“乞丐精神”，有上進(jìn)心，跟隨客戶(hù)，尋求需求。
2.讓客戶(hù)沒(méi)有理由說(shuō)“不”。第一見(jiàn)到客戶(hù)，不是立馬推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，而是禮貌交談，先問(wèn)客戶(hù)一些基本的情況，比如你吃飯了沒(méi)，你現(xiàn)在是做什么的等等這些易于客戶(hù)回答的，從陌生到近似朋友；如果你是賣(mài)衣服的，一位先生來(lái)看衣服，你作為銷(xiāo)售人員，首先你不應(yīng)該說(shuō)，“先生，你好，請(qǐng)問(wèn)你是要買(mǎi)衣服嗎”，那么這時(shí)候你就可能會(huì)得到一句不要的回答，這場(chǎng)交易也就結(jié)束。你應(yīng)該問(wèn)“先生，你是穿西裝還是穿休閑？”不管這位先生是回答西裝還是休閑，這交易都成功了一半；之后你問(wèn)“先生，你是穿41碼還是42碼”“先生，你是喜歡藍(lán)色的還是黑色的”“先生，你是需要單扣排的還是雙扣排的”等等這些問(wèn)題，都不是客戶(hù)容易回答的，因?yàn)榭蛻?hù)當(dāng)聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，他潛意識(shí)里會(huì)糾結(jié)，不管他回答哪一種都是交易成功。所以，問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，要問(wèn)客戶(hù)不能回答的問(wèn)題，如果客戶(hù)長(zhǎng)久不回答，已經(jīng)可以表明客戶(hù)在考慮，你也不要急于說(shuō)話，這時(shí)候不是你尷尬，而是客戶(hù)尷尬，你只需要等待客戶(hù)的回答就好了。
3.銷(xiāo)售是門(mén)藝術(shù)，有成功就會(huì)有失敗，有接受就會(huì)有拒絕，所以作為銷(xiāo)售人員電話銷(xiāo)售，還需要的是心態(tài)好，有一定的抗壓能力，在失敗中檢討，在成功中找方法。如果有一定的客戶(hù)，要盡可能去維護(hù)，去跟蹤客戶(hù)的需求，從心理角度來(lái)講，站在客戶(hù)方考慮問(wèn)題，你就成功了一半，例如，推銷(xiāo)保險(xiǎn)，你只講你的保險(xiǎn)有哪些，有哪些用途和好處，客戶(hù)一聽(tīng)就拒絕了，你應(yīng)該用假設(shè)法，給客戶(hù)講講如果你出現(xiàn)了意外事故或者你的家庭出現(xiàn)了重大疾病，你急需要一筆錢(qián)，去治療，但你手里拿不出，向親朋好友借，也不夠，向銀行貸款又要面對(duì)感額的利息，向輕松籌又需要等待很長(zhǎng)時(shí)間才能籌集，這時(shí)候，你再講如果你買(mǎi)了我們的保險(xiǎn)，我們將會(huì)給你帶來(lái)哪些收益，而你一可以救助自己的家人，二可以減輕自己的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，那么這時(shí)候客戶(hù)一般都會(huì)思索考慮一番，會(huì)再詳細(xì)聽(tīng)聽(tīng)保險(xiǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)，也就會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)了，這時(shí)候你就成功交易了。
當(dāng)然，銷(xiāo)售方法有很多，既然選擇了這一行，你就需要學(xué)習(xí)“乞丐精神”，需要學(xué)會(huì)讓客戶(hù)無(wú)法說(shuō)“不”電話銷(xiāo)售，保持良好的心態(tài)面對(duì)客戶(hù)的拒絕，再跟蹤客戶(hù)的需求，提出合理的方案促成你們之間的交易。
