真正的銷售是一個愉快的聊天過程;聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。銷售高手就是聊天高手,為避免尷尬,高手一般會用到以下方法。
1、問得多講得少,以傾聽為主。
不管是初次陌生拜訪還是老客戶回訪,高手都謹記一個法則:問比說更重要。因為他知道每個人都有表現(xiàn)的欲望、傾述的欲望、被人認同和贊美的欲望,最能把天聊死的辦法就是銷售人員一直自己滔滔不倦,你講得再好,客戶聽一下就沒什么欲望了,也覺得你沒什么水平;相反,一場拜訪下來,你就問了三個問題,總共不超過十句話,客戶講了兩個小時,他覺得你是“聊天高手”。
結(jié)論一:為避免尷尬,真正會聊天的是懂得傾聽的。
2、話題多不單一,以博學(xué)化解。
衣食住行性,懂個七七八;琴棋書畫茶,品評也沒問題;靈魂信仰愛,也可搭上話。總之,客戶講貿(mào)易戰(zhàn),你也能講我們的反制;客戶講近期幾大平臺被約談,你也能數(shù)個一二三;客戶講競爭對手,你也能分析得有道理。高手就是這個雜家,以博為主,而不只是公司的使命、愿景、價值觀、產(chǎn)品和服務(wù),往往客戶成交就那么一下,前面談的都是一堆廢話,但不談這一下就沒機會。
結(jié)論二:為避免尷尬,真正會聊天的是懂客戶語言的。
3、準備多不輕視,以不變應(yīng)變。
高手的工作都做在銷售流程的前面,打電話、陌拜、會銷等等,準備才是高手把一般選手摔在后面的第一要訣,為避免題主所說,高手會研究客戶的類型;他的興趣、愛好;他的特長,所獲得的榮譽等,聊天從客戶感興趣的東西開始,而不是自己感興趣的,客戶本來喜歡的是騰格爾,你硬是要談華晨宇,你是把他講贏了,天也基本上聊死了。
結(jié)論三::為避免尷尬,真正會聊天的是以客戶為中心的。
其實,高手就是這樣,他會盡量避免這種一般選手經(jīng)常出現(xiàn)的錯誤,當(dāng)然他可能自己也是在聊死了或聊尷尬了很多客戶才總結(jié)出來的,那如果聊尷尬了,怎么處理?一、抽身走人。
特別是如初次拜訪或沒什么重要事情的回訪,只是為有個印象,客戶又不愿意聊的時候,可以嘗試抽身走人,但即使這樣,也要優(yōu)雅的離開。
話術(shù):某總,看您時間也忙電話銷售,今天我們公司下午也有個重要的活動,我還有個發(fā)言,剛跟您聊天有兩點很受用,我準備回去再把稿子修改下,改天再來拜訪您?
解析下原理:
1、強調(diào)自己也忙;(我的時間也很有價值。)
2、重新塑造自己價值;(我還有發(fā)言,告訴客戶我是可以值得被信賴的,是優(yōu)秀的)
3、埋個伏筆;(走也要吊客戶興趣,我要用跟您學(xué)的東西,客戶以后可能問是哪兩點?)
二、轉(zhuǎn)移話題。
一個話題被聊死了電話銷售,就要通過問句去轉(zhuǎn)移話題,這需要你從進去客戶的辦公或工作環(huán)境后就開始觀察,他身邊的人和事、環(huán)境的布局、開始和他聊天后的一言一行等,從這些里面找到他感興趣的點,以備不時之需。
比如:某總,我剛看您魚缸里養(yǎng)的是九條魚,而且一條顏色不一樣,這有什么講究嗎?(這個問話是基于判斷客戶對風(fēng)水感興趣)
比如:某總,您剛剛您說年輕時也做過銷售,我跟您聊天感覺特別厲害,對于后輩,您有什么建議?(這個問話要基于判斷客戶有教人的欲望)
比如:某總,我看您那有和汪涵老師的一張合影,這是個什么故事呢?(這個問話是基于判斷客戶把最喜歡的東西放身邊,是期待引起別人羨慕的)
聊天高手的養(yǎng)成并非一朝一夕,是對自身知識長年的積累;是對人性的精準研究;是時刻的認真觀察和聆聽,很多銷售都在“修煉的路上”,所以,如果一個客戶如果真聊死了,那也沒什么,因為高手都是“經(jīng)歷無數(shù)聊死的客戶”才最終成為高手的。
這是“午道”第268條原創(chuàng)問答?!疚绲滥蟻怼恐荚谧尭嗟穆殘鋈嗽絹碓叫腋?,歡迎關(guān)注,我們一起成長。