第一，正確認(rèn)識(shí)適合電話銷(xiāo)售的產(chǎn)品
電話銷(xiāo)售 的特點(diǎn)是在短時(shí)間內(nèi)、大規(guī)模地推廣企業(yè)的產(chǎn)品，達(dá)到集約化經(jīng)濟(jì)的目的。但由于電話銷(xiāo)售 是企業(yè)人員通過(guò)電話這個(gè)工具與用戶(hù)進(jìn)行溝通，向用戶(hù)介紹產(chǎn)品，達(dá)到使用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的，所以不是所有的產(chǎn)品都適合使用電話銷(xiāo)售 方式的。只有那些相對(duì)簡(jiǎn)單、電話銷(xiāo)售 人員能夠用語(yǔ)言闡述清楚、便于和用戶(hù)進(jìn)行有效溝通的產(chǎn)品，或者用戶(hù)通過(guò)其它渠道購(gòu)買(mǎi)不到，再有就是企業(yè)其他銷(xiāo)售渠道覆蓋不了的產(chǎn)品才適合使用電話銷(xiāo)售 的方式。
第二，正確認(rèn)識(shí)電話銷(xiāo)售
電話銷(xiāo)售 不應(yīng)是孤立的，它需要市場(chǎng)活動(dòng)的積極支持和配合，市場(chǎng)活動(dòng)的價(jià)值在于，創(chuàng)造明確需求的客戶(hù)，或者吸引有明確需求的客戶(hù)。因?yàn)槠髽I(yè)掌握的數(shù)據(jù)資源有限，不可能涵蓋所有的用戶(hù)群體，故接受電話推廣的用戶(hù)是有限的。尤其在企業(yè)知名度不高時(shí)，企業(yè)要想實(shí)施電話銷(xiāo)售，一定要利用其它的市場(chǎng)活動(dòng)手段，從各個(gè)方面把企業(yè)及其產(chǎn)品的品牌建立起來(lái)。市場(chǎng)活動(dòng)做得好，呼入量會(huì)很多，而一般主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的客戶(hù)談起來(lái)就容易的多。同樣，電話銷(xiāo)售 是主動(dòng)銷(xiāo)售方式，如果市場(chǎng)活動(dòng)做得好，當(dāng)電話銷(xiāo)售人員打電話給對(duì)方時(shí)，如果客戶(hù)之前已經(jīng)從各種途徑知道該企業(yè)，那么電話銷(xiāo)售人員做起工作來(lái)也相對(duì)容易的多。所以說(shuō)，電話銷(xiāo)售不是孤立的，盡管電話銷(xiāo)售也是一種市場(chǎng)活動(dòng)。
另外，電話銷(xiāo)售 作為一種產(chǎn)品推廣手段，在推廣過(guò)程中，有很多工作不能由電話銷(xiāo)售 人員完成。比如豪創(chuàng)電話銷(xiāo)售管理系統(tǒng)利用電話給某保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，核保前的工作由豪創(chuàng)電話銷(xiāo)售管理系統(tǒng)呼叫完成，核保后的工作要全部交由保險(xiǎn)公司完成，這就需要呼叫中心與企業(yè)或者企業(yè)各部門(mén)之間良好的配合。
對(duì)于相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)還可以利用電話進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的挖掘，即在數(shù)量眾多的企業(yè)中將有需求的用戶(hù)提煉出來(lái)，提供給企業(yè)的其它部門(mén)或渠道商進(jìn)一步跟進(jìn)，通過(guò)立體整合的銷(xiāo)售方式提升銷(xiāo)售工作的效率。但在進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)挖掘的同時(shí)，也需要和企業(yè)的其他部門(mén)或銷(xiāo)售渠道進(jìn)行配合。
第三，建立高效專(zhuān)業(yè)的電話銷(xiāo)售隊(duì)伍
企業(yè)使用電話銷(xiāo)售 的方式向用戶(hù)推薦產(chǎn)品，除了考慮使用的硬、軟件系統(tǒng)是否能夠支持銷(xiāo)售外，更重要的一點(diǎn)是要有受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的電話銷(xiāo)售 人員。崗位的特殊性決定了對(duì)電話銷(xiāo)售的要求與其他的銷(xiāo)售人員不同。除要求電話銷(xiāo)售 人員具有對(duì)企業(yè)產(chǎn)品本身的理解能力、良好的溝通能力、文字的表達(dá)能力之外，更要求電話銷(xiāo)售 人員具有極強(qiáng)的耐心和良好的心理素質(zhì)，對(duì)這些技能的培養(yǎng)貫穿在工作的全過(guò)程中。
企業(yè)對(duì)電話銷(xiāo)售 人員的選擇、培養(yǎng)需要一整套科學(xué)的流程。一個(gè)專(zhuān)業(yè)、高效的電話銷(xiāo)售隊(duì)伍與許多因素有關(guān)：銷(xiāo)售隊(duì)伍的招聘、培養(yǎng)、激勵(lì)、組織體系管理和計(jì)劃等。不是所有人都適合電話銷(xiāo)售 工作的，除了后期對(duì)電話銷(xiāo)售 人員的培養(yǎng)，還需要人員自身具有一定的素質(zhì)，所以對(duì)電話銷(xiāo)售 人員的選擇就顯得非常重要。
當(dāng)然，除了培養(yǎng)電話銷(xiāo)售 人員具有專(zhuān)業(yè)的電話銷(xiāo)售技巧、良好的心態(tài)和耐心之外，保持整個(gè)電話銷(xiāo)售 隊(duì)伍的穩(wěn)定也是非常重要的，這同樣需要一套科學(xué)的管理手段和方法。
第四，重視數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)電話銷(xiāo)售 的影響
影響企業(yè)電話銷(xiāo)售 的效果有多種因素，其中數(shù)據(jù)庫(kù)資源的合理使用也是一個(gè)方面。數(shù)據(jù)庫(kù)的存在為企業(yè)進(jìn)行電話銷(xiāo)售 活動(dòng)提供了可能。數(shù)據(jù)庫(kù)的容量、信息的正確程度、涵蓋內(nèi)容的完整性以及使用過(guò)程中的分析管理等幾個(gè)方面，都決定著電話銷(xiāo)售 效果的好壞。
數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶(hù)資料越準(zhǔn)確，電話銷(xiāo)售的效率就越高，成功也越明顯。數(shù)據(jù)庫(kù)的價(jià)值還在于企業(yè)可以不斷跟進(jìn)客戶(hù)，隨時(shí)把握客戶(hù)的需求變化，也使客戶(hù)管理容易許多。如果沒(méi)有這個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫(kù)，電話銷(xiāo)售人員每天根本不能有效地工作。他們可能將每天中最重要的電話溝通時(shí)間用來(lái)查找潛在客戶(hù)名單上，工作缺乏計(jì)劃。更重要的是，由于數(shù)據(jù)庫(kù)不準(zhǔn)確，他們打電話的成功率會(huì)很低，雖然他們的專(zhuān)業(yè)能力和電話溝通能力都很強(qiáng)，而且每天也花相當(dāng)多的時(shí)間在電話溝通上，但他們的無(wú)效電話很多，結(jié)果業(yè)績(jī)不理想，對(duì)他們的信心和成就感有很大的影響，嚴(yán)重的話會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍的不穩(wěn)定。
一些缺乏電話銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，在對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的認(rèn)識(shí)和管理上不夠?qū)I(yè)，這樣不僅導(dǎo)致使用電話銷(xiāo)售 成本的增加、效率的降低，更導(dǎo)致電話銷(xiāo)售 的最終失敗，所以企業(yè)要充分重視數(shù)據(jù)庫(kù)的靜態(tài)積累和動(dòng)態(tài)使用。
第五、合理制定電話銷(xiāo)售流程
電話銷(xiāo)售在很多情況下需要各部門(mén)的配合和支持，尤其是在那些復(fù)雜銷(xiāo)售中，電話銷(xiāo)售人員需要和外部銷(xiāo)售代表、售前工程師等多人協(xié)調(diào)工作。流程的不清楚、不明確，會(huì)造成職責(zé)界定不清楚，有些事誰(shuí)都負(fù)責(zé)，而有些事誰(shuí)都可以不負(fù)責(zé)，這樣會(huì)給客戶(hù)一種混亂的感覺(jué)。比如，有些項(xiàng)目需要電話銷(xiāo)售人員尋找銷(xiāo)售線索，但有時(shí)電話銷(xiāo)售人員確認(rèn)是銷(xiāo)售線索，外部銷(xiāo)售人員卻認(rèn)為銷(xiāo)售線索不真；另外，在跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)，有時(shí)外部銷(xiāo)售人員與電話銷(xiāo)售人員會(huì)出現(xiàn)溝通上的不順暢，可能會(huì)同時(shí)給同一個(gè)人打電話，為的是同一件事情，這都會(huì)給客戶(hù)造成不良印象。所以，一定要有一個(gè)明確的電話銷(xiāo)售流程，規(guī)范不同階段、不同部門(mén)、不同人的職責(zé)。同時(shí)，要加強(qiáng)各個(gè)部門(mén)之間的溝通。
電話作為一種有效的銷(xiāo)售工具，已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)的銷(xiāo)售人員所采用，但電話銷(xiāo)售 作為一種新的銷(xiāo)售模式，在我國(guó)尚在推廣階段。隨著呼叫中心電話銷(xiāo)售管理系統(tǒng)在我國(guó)的推廣和應(yīng)用和電子商務(wù)發(fā)展的日漸成熟，都為電話銷(xiāo)售 的推廣和普及打下基礎(chǔ)。企業(yè)要想使用電話銷(xiāo)售 作為其銷(xiāo)售產(chǎn)品或銷(xiāo)售機(jī)會(huì)挖掘的手段，一定要對(duì)電話銷(xiāo)售 有個(gè)科學(xué)的認(rèn)識(shí)、清楚其產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶(hù)，另外要有準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)、專(zhuān)業(yè)的電話銷(xiāo)售隊(duì)伍、明確的電話銷(xiāo)售流程等等，這些都是保證企業(yè)電話銷(xiāo)售 順利進(jìn)行的必要條件。
