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一、假定成交法的適用性
假定成交法一般適用于老客戶、中間商、決策能力層次低的客戶和主動表示要購買的客戶，而對于那些不熟悉的客戶，銷售人員要慎用。在整個推銷面談過程中，銷售人員隨時都可以假定客戶已經(jīng)接受推銷建議。例如，一位銷售人員對客戶說：“劉廠長，既然您一切都很滿意，那么我們就這樣決定，馬上準(zhǔn)備交貨了。”該銷售人員在成交時機(jī)成熟時，假定客戶已接受推銷建議，直接提出成交要求，及時促成了交易。當(dāng)然，如果銷售人員在進(jìn)行了必要的推銷提示、演示后，客戶未提出明確的購買異議，這就表明客戶比較滿意，是個有利的成交時機(jī)，這時就可假定客戶已接受推銷建議，促成交易。又如，一位銷售人員這樣提出：“魏經(jīng)理，您好！這個月要多少貨？” 這位銷售人員直接假定成交，直接假定客戶已經(jīng)決定購買這個月要購買的產(chǎn)品。在這種情況下，若魏經(jīng)理確認(rèn)購買數(shù)量，也就暗示著已經(jīng)達(dá)成交易。在實際推銷工作中，銷售人員經(jīng)常要與客戶進(jìn)行推銷面談，在一般情況下，對于那些購買頻率較高的客戶，銷售人員可以直接假定成交，直接要求客戶采取成交行動。再如，銷售人員對他的客戶說：“馬先生，請用我這支筆簽字吧！”這位銷售人員說著便取出簽字筆遞給了馬先生。在這種情況下，只要馬先生接過簽字筆，也就達(dá)成了交易。在實際推銷工作中，銷售人員應(yīng)該運用多種方式來傳遞推銷信息，把行動提示語與成交假定恰到好處地結(jié)合起來，有效地促成交易。
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