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步驟七、追蹤拜訪
拜訪前的計劃與準備：
沒有訂下SMAC(要具體的、可以量度的、針對性的)目標，不要拜訪客戶
Specific具體--要準確，要對顧客是有意義的
Measurable可以量度的--有數(shù)量，價值，時間
Achievable可以做到的--可行的，與顧客有相關利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續(xù)性的活動
Challenging有挑戰(zhàn)的–給自己一個更高要求的目標，不要單單是滿足于收到一張訂單。
每一次拜訪都應該訂有一個可以對客戶有量化的利益
?每次拜訪都要準備，離開客戶時會留下需要的文件、材料
訂下拜訪目標：
訂目標是為了讓你：
1、把要達到的效果有一個清晰，明確的具體計劃
2、保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的
3、能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個月的銷售目標
訂下拜訪目標是你的責任，因為客戶是你所負責的。
當然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標的內容。
充分的拜訪前準備及訂下SMAC目標會讓你：
??在顧客面前表現(xiàn)得更有自信，更專業(yè)，容易贏取客戶的信心。
充分有效的利用每一次拜訪的時間。
達到目標而面對較少困難、問題，因為有充分準備會減低顧客提出反對，得到更多的工作滿足感
進店拜訪的步驟：
1、計劃及準備-進店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標及建議書。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報價單、計算器等并檢視自己的儀容。
2、介紹-
入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹
握手及臉帶笑容
表現(xiàn)得專業(yè)及顯示有目的而來
詢問可否點存貨
做得簡單，不拖拉
3、店內檢查
看貨品庫存情況，有否積壓或需要公司及時備貨。
看售價標簽，有否按公司規(guī)定的價格銷售。
查看理貨(Merchandising)狀況，注意理貨的機會。自己公司的貨是否擺放在最佳位置，可能的話可利用理貨的機會將自己的貨品調整到更好的位置。
查看推廣/展示牌等
注意競爭對手的活動，如新產(chǎn)品狀況：新型號，包裝，定價，開始售賣日期，推廣(促銷)活動，廣告，存貨。競爭對手的促銷活動：記錄促銷標牌擺放的位置;質量，效應等。
4、檢查庫存
有些客戶會有多間分店，而貨物是由中央倉庫提供的，如果你拜訪這些分店，你要確保：?貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣、記錄所有缺貨的貨品，在與購貨員(Buyer)做銷售時提出。
架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應付消費者并注意有哪些貨品需要添貨。
倉庫庫存：取得同意到倉庫數(shù)貨，有的客戶的倉庫不一定是在店內，如果是這樣，你點貨后一定要回到可以找到購貨員的地方檢查最大庫存(與貨期有關)，檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等。
5、計算訂貨
6、復查
這是最為重要的一步。在會見購貨員前你要把在客戶倉庫，貨場收集的資料集中起來，作以下的準備：檢查SMAC目標、排練要講的內容、角色模擬(想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議，訂單的技巧等)。
7、推銷面談—這是取得訂單或其他協(xié)議的時候。
8、取得協(xié)議：如果事前做好準備，取得協(xié)議會比較容易。
取得協(xié)議的時間沒有一個所謂正確的時候。要記著兩點：
越早取得協(xié)議越好
取得協(xié)議后，不要繼續(xù)做推銷
取得協(xié)議的四個時機：
當客戶顯示對你的產(chǎn)品、服務有興趣
在處理客戶的一連串異議后
當你把對客戶有好處的建議提出后
你看到或聽到購買訊號
9、理貨：取得協(xié)議后，你應該著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當然在檢查分配情況這一環(huán)節(jié)做妥。這個時候，你應該：
完成與顧客達成協(xié)議的理貨更改事項：增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價、擺放展示品(Display)
保證有正確的貨品擺放(stockrotation)
從倉庫把貨放到貨架上–不要讓店內有任何貨品脫貨
擺放POP
記錄你知道下次拜訪要帶去的東西
