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1.課程項(xiàng)目實(shí)踐
實(shí)踐教學(xué)部分意在培養(yǎng)和提高學(xué)生在銷售管理中實(shí)際操作的能力。以銷售經(jīng)理職業(yè)崗位要求運(yùn)用模塊化項(xiàng)目教學(xué)法,根據(jù)銷售管理課程教學(xué)內(nèi)容,設(shè)計(jì)某大型知名企業(yè),欲進(jìn)入湖北市場(chǎng),以該公司湖北分公司銷售經(jīng)理為開拓新市場(chǎng)開展工作,設(shè)計(jì)每個(gè)模塊的實(shí)踐項(xiàng)目和考核。任務(wù)一:認(rèn)識(shí)銷售管理,培養(yǎng)學(xué)生對(duì)銷售經(jīng)理崗位職能與技能進(jìn)行綜合分析、自主運(yùn)用的能力;完成一篇1500字左右的題為“合格銷售經(jīng)理的認(rèn)識(shí)體會(huì)”的文章。任務(wù)二:銷售計(jì)劃管理,培養(yǎng)學(xué)生制訂銷售計(jì)劃的能力,完成年度銷售計(jì)劃方案。任務(wù)三:銷售組織管理,培養(yǎng)學(xué)生分析銷售組織結(jié)構(gòu),建立公司合適的銷售組織的能力;完成銷售組織架構(gòu)圖。任務(wù)四:銷售區(qū)域管理,培養(yǎng)學(xué)生分析銷售組織結(jié)構(gòu),建立與公司合適的銷售組織的能力;完成區(qū)域客戶拜訪路線設(shè)計(jì)圖。任務(wù)五:設(shè)計(jì)促銷方案,培養(yǎng)學(xué)生樹立市場(chǎng)意識(shí),制定有效促銷方案的能力;完成某產(chǎn)品校園活動(dòng)的促銷方案,并在實(shí)訓(xùn)周實(shí)踐。任務(wù)六:銷售人員招聘與培訓(xùn),培養(yǎng)學(xué)生樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí),策劃銷售人員招聘會(huì)的能力;模擬銷售人員招聘會(huì)。任務(wù)七:銷售人員激勵(lì),培養(yǎng)學(xué)生有效激勵(lì)、調(diào)動(dòng)銷售人員積極性的能力;完成設(shè)計(jì)銷售人員激勵(lì)方案。任務(wù)八:銷售人員薪酬制度,培養(yǎng)學(xué)生協(xié)調(diào)、制定銷售人員薪酬制度的能力;完成修改銷售人員薪酬制度。任務(wù)九:銷售績(jī)效評(píng)估,培養(yǎng)學(xué)生公平、公正的思想,制定績(jī)效考核方案;完成設(shè)計(jì)銷售人員績(jī)效考核方案。任務(wù)十:銷售過程管理,培養(yǎng)學(xué)生對(duì)工作有效控制的能力;實(shí)踐演練運(yùn)用FABE法介紹該產(chǎn)品。任務(wù)十一:銷售終端管理,培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神與創(chuàng)新管理能力;完成設(shè)計(jì)訂貨管理模式。任務(wù)十二:客戶關(guān)系管理,培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)代客戶管理理念與運(yùn)用現(xiàn)代客戶管理理論的能力;完成設(shè)計(jì)“客戶分析表”。任務(wù)十三:客戶服務(wù)管理,培養(yǎng)學(xué)生客戶服務(wù)管理理念與運(yùn)用客戶服務(wù)管理理論的能力;完成設(shè)計(jì)客戶滿意度調(diào)查表。