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日本東京神田的協(xié)和商會(huì)中，有一位推銷員叫高橋廣吉。該商會(huì)有90多名推銷員，但高橋廣吉的業(yè)績(jī)是好的。
高橋廣吉推銷的是赫米斯打字機(jī)。該產(chǎn)品是瑞士的好產(chǎn)品，質(zhì)量?jī)?yōu)異、性能卓越，但由于在日本推銷無方，銷售難有起色。
剛開始推銷打字機(jī)時(shí)，高橋廣吉的推銷成效也不大。面對(duì)問題，高橋廣吉首先認(rèn)真地研究赫米斯打字機(jī)的真正顧客到底是什么人，結(jié)果發(fā)現(xiàn)貿(mào)易商社的打字員是該商品的用戶，也是采購該商品的決定者。于是，高橋廣吉把注意力集中在貿(mào)易商社營(yíng)業(yè)部工作的打字員身上，認(rèn)真地研究了他們可能遇到的問題。
曾經(jīng)從事過貿(mào)易實(shí)務(wù)的人都知道，貿(mào)易方面的文件極其復(fù)雜，尤其是關(guān)于提貨單的文件種類繁多，而且必須復(fù)寫幾張。此外，還要把相同的文件再復(fù)制一份，作為銀行備用文件。這是一件非常麻煩的工作。
通過調(diào)查，在了解了顧客的困難之后，高橋廣吉想：“難道沒有更快、更準(zhǔn)確、更漂亮地完成貨運(yùn)單據(jù)打印的方法嗎？”于是，他發(fā)揮自身特有的事務(wù)管理方面的系統(tǒng)思想，簡(jiǎn)化了文書作業(yè)。他設(shè)計(jì)了新的作業(yè)體系，使打字工作簡(jiǎn)潔、高效。當(dāng)然，高橋廣吉使赫米斯打字機(jī)在簡(jiǎn)化了的作業(yè)中占有重要位置。
高橋帶著新的構(gòu)想去拜訪顧客。見到顧客，他決不說一句“請(qǐng)用赫米斯打字機(jī)”。從三菱商事、三井物產(chǎn)、伊藤忠商事、住友商事這類一流的大商社，到城鎮(zhèn)的小貿(mào)易商社，高橋徒步走了一家又一家辦公室。他到處打聽： “您這里對(duì)什么事情感到困惑呢？您是如何處理貨運(yùn)單據(jù)的？”他這樣一問，顧客必定回答：“我們對(duì)貨運(yùn)單據(jù)感到最頭疼?！?/p>
高橋廣吉在聽到顧客的上述回答后，馬上接著說：“按我的方法，只需用相當(dāng)于現(xiàn)在1/3的工作量，就能完成同樣的工作?！庇谑?，顧客便迫不及待地請(qǐng)教他：“請(qǐng)問我該怎么辦？”高橋就把事先準(zhǔn)備好的貨運(yùn)單據(jù)作業(yè)體系詳細(xì)地介紹給對(duì)方。在這一作業(yè)體系中，彩色雙重卷筒方式的赫米斯打字機(jī)起著關(guān)鍵的作用。通過這一方法，高橋廣吉使赫米斯打字機(jī)變成了暢銷貨。
