電話卡是不是越貴不容易被封
不是的，好用的電話卡與價格無關(guān)，辦理電話銷售卡
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對于企業(yè)來說，防封電銷卡重要性是大家有目共睹的，然而當(dāng)大客戶提出過分要求時，銷售人員該怎么辦?防封電銷卡很多銷售經(jīng)理因不能滿足大客戶的額外要求而丟失重要客戶和業(yè)務(wù)時，常常把責(zé)任歸咎于公司的做法純粹是銷售經(jīng)理自身軟弱的表現(xiàn)。
管理培訓(xùn)公司的銷售經(jīng)理玲玲突然接到長期合作的某電力公司培訓(xùn)部經(jīng)理韓志的電話，韓志用30分鐘大談了自己對玲玲銷售業(yè)績的幫助后，提出要求玲玲報銷其與家人去新馬泰旅游的所有費用，總共加起來近3萬元。這家電力公司每年在玲玲這邊采購的培訓(xùn)總額都超過50萬，采購決定權(quán)全部是韓志一人拍板。
3萬元，對這家國內(nèi)知名的管理培訓(xùn)公司來說，并不是個大數(shù)目。但問題在于年初簽訂合作協(xié)議時，玲玲與韓志私下約定的回報條款中并沒有這一條。此時如果貿(mào)然向高層提出韓志的這個要求，高層不僅不會答應(yīng)，甚至還會懷疑玲玲是不是在其中做了手腳。
玲玲深知韓志是自己最重要的合作伙伴，不能得罪。但如果這次滿足了他的要求，難免還會有下次，玲玲陷入兩難困境。
銷售經(jīng)理在處理大客戶關(guān)系中碰到這樣的情況非常普遍。對于大客戶的維系，不同性質(zhì)的企業(yè)有不同的制度：歐美企業(yè)一般都有嚴(yán)格的規(guī)定，即按照業(yè)務(wù)額的一定比例對消費額提成，規(guī)定范圍內(nèi)銷售經(jīng)理可自行決定，但超過部分一定要請示上級。民營企業(yè)，特別是江浙一帶，基本是銷售承包制，由銷售經(jīng)理自負(fù)盈虧。同時，也有一些企業(yè)，如零點調(diào)查公司，凡是客戶要回扣的業(yè)務(wù)不做。但無論是哪種形式，操作上都有很成功的范例。
在C8(中國)銷售管理機構(gòu)合伙人龍平看來，很多銷售經(jīng)理因不能滿足大客戶的額外要求而丟失重要客戶和業(yè)務(wù)時，常常把責(zé)任歸咎于公司的做法純粹是銷售經(jīng)理自身軟弱的表現(xiàn)。事實上，銷售經(jīng)理在處理大客戶關(guān)系時有很多靈活性，銷售是很藝術(shù)的行為，防封電銷卡是人的心理的較量。
讓客戶體諒自己
龍平曾服務(wù)于一家香港傳媒集團的成都分公司。當(dāng)時遇到一個關(guān)系很好的老客戶，在業(yè)務(wù)合同簽訂之前要做廣告，需要從外地帶材料過來。本來說好只他一人來，結(jié)果他又帶上妻子和女兒，而且對住房提出了更高的要求。
因為并沒有正式簽合同，龍平也不好向公司要求給自己增加經(jīng)費。多出來的費用要么客戶扛，要么自己扛，搞不好會很尷尬。當(dāng)時，龍平對該客戶說：“公司提成很低，我已經(jīng)給你很低的價格了。而你在設(shè)計這單廣告時也花費了大量時間，你們單位應(yīng)該體諒你，給你增加一些費用，那樣我們合作起來也能寬松一點。”龍平把球踢回給對方。而對方聽到這樣懇切的話也感動了，很體諒龍平，于是他請示上級，還為龍平的公司說好話。最后，額外的費用就由客戶單位承擔(dān)了。龍平既沒有自己承擔(dān)多余的費用，又讓對方感覺很愉快。
銷售經(jīng)理有時有一種誤解：認(rèn)為自己花了錢，客戶就會買你的人情。其實出手越大方，客戶越覺得這是理所當(dāng)然的，一味答應(yīng)對方，反而不受尊重。如果銷售經(jīng)理表示為難，讓自己處于弱勢地位，客戶反而會比較體諒。
