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電銷撥打王

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電銷撥打王

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有的客戶在做一些合理要求時,也是半真半假,他只是想試探而已。如果客戶提出的某些要求太過分,你答應(yīng)了就會付出較大的代價,在這種情況下,你應(yīng)當(dāng)仔細考慮,一分為二地看待這些問題:如果利大于弊,你咬咬牙也要答應(yīng)客戶的要求,當(dāng)然要有原則地答應(yīng);如果弊大于利,你一定要勇于說“不”,因為企業(yè)是靠利潤生存的,賠本的買賣沒有人愿意做??傊?,在處理客戶不合理的要求時,應(yīng)著重從以下幾個方面進行考慮:

一是避免模棱兩可的回答,如“我再考慮考慮”等。你或許認為這是表示拒絕,但客戶卻會認為你是誠心替他想辦法,這樣一來反而耽誤了客戶,因此切莫使用語義含糊的字眼。

二是在說“不”前,你務(wù)必讓客戶了解你拒絕他的苦衷,并向客戶表示歉意,態(tài)度要誠懇,語言要溫和。

三是你要把不得不拒絕的理由以誠懇的態(tài)度加以說明,讓客戶了解到你是愛莫能助,心有余而力不足。

一般來說,拒絕客戶的具體方法有如下幾種:

1.玩笑拒絕法

這種方法使你的否定意義隱含在肯定之中,使客戶一聽就明白,而不必直接說出來,避免了客戶的尷尬。

【經(jīng)典案例】

客戶:“價格還是太高了,再優(yōu)惠300元!否則我就不買了!”

電話銷售人員:“胡先生,再優(yōu)惠300元也不是不可行,不過明天您就看不到我了!”

客戶:“為什:互?你到哪里去了?”

電話銷售人員: “因為剛才我給您報的是跳樓價,現(xiàn)在我在27樓辦公,如果跳下去,明天您當(dāng)然見不到我了!您不會這么狠心讓我真的跳樓吧!”

客戶:“哈哈……”

2.權(quán)力受限拒絕法

有時,你可以向客戶委婉指出他的要求已經(jīng)不屬于你同意的范圍,這樣既向客戶表示了拒絕,又使客戶能夠諒解你的拒絕。

【實戰(zhàn)技巧】

“對不起,這個已經(jīng)超出了我的權(quán)力范圍,請見諒!” “如果公司允許的話,我也同意這樣做?!?/p>

“我也很想給您再優(yōu)惠點,因為收到的貨款又不歸我自己,要是能給您優(yōu)惠就優(yōu)惠了。但我真的沒有辦法,這款產(chǎn)品的確是全國統(tǒng)一價,昨天有個客戶一次性訂購了500件,也是和您一樣的價格,還請您多多諒解?!?/p>

3.指引新客戶法

當(dāng)你確實不能接受客戶的要求,但又不忍心讓客戶失望時,可以在通話結(jié)束時向客戶推薦其他公司。這種做法很容易使你在客戶心目中樹立起誠實可信、為人熱情的良好形象,為以后的合作留下余地。

【實戰(zhàn)技巧】

“羅先生,真對不起,這個價位我們不能滿足您。不過,您可以和× ×公司聯(lián)系,他們可能會讓您滿意?!?/p>

4.有意補償法

當(dāng)客戶對產(chǎn)品或服務(wù)不太滿意,而你又無法答應(yīng)他的要求時,可以有意提出給予一定的補償。即使客戶仍不能接受,他也會覺得沒有受到斷然的拒絕,以后還有可能與你合作。

【經(jīng)典案例】

客戶:“我還是覺得有點貴,你就再給我優(yōu)惠點吧,”

電話銷售人員:“趙女士,任何人買東西都希望能夠以低的價錢買到好的東西。但是實在不好意思,我們這個購物網(wǎng)站全國都是統(tǒng)一價, 不論新老客戶,享受到的都是這個價格,所以希望您能理解一下?!?/p>

客戶:“話雖如此,我還是希望你能夠跟你們經(jīng)理講一下,不可能一 點余地都沒有吧?!?/p>

電話銷售人員:“趙女士,就算我們經(jīng)理來了也沒有辦法,我們這款產(chǎn)品的全國統(tǒng)一零售價就是這樣的。再說,您更加關(guān)心的是這款護膚品能不能解決您的皮膚問題,不是嗎?”

客戶:“當(dāng)然是了,如果價格能再優(yōu)惠一點的話就更好了。”

電話銷售人員:“我非常理解您的想法,不過我真的沒有辦法,除非我自己掏腰包……”

客戶:“真的一點都不能再便宜了嗎?”

電話銷售人員:“趙女士,真的不能給您便宜了,要不這樣吧,我?guī)湍鸂幦↑c好的贈品,您看行嗎?”

客戶:“什么贈品?”

電話銷售人員:“一款升級版的BB霜,我看了說明,特別適合您的膚質(zhì)。”

客戶:“哦,那好吧?!?/p>

此例中,電話銷售人員首先巧妙地說明產(chǎn)品是全國統(tǒng)一零售價,無法優(yōu)惠,隨后又恭維客戶,最后以贈品來化解客戶降價的要求,最終成功贏

得客戶的訂單。

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