電話銷售卡辦理入口
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電話銷售人在了解客戶的需求后，好的銷售人會(huì)幫客戶介紹一種或數(shù)種符合或接近客戶需求的產(chǎn)品，將客戶的需求落實(shí)到實(shí)際的產(chǎn)品或服務(wù)上。當(dāng)然，這會(huì)是一個(gè)與客戶不斷確認(rèn)，最終形成一種具體產(chǎn)品描述的過程。當(dāng)你嘗試推薦之后，電話銷售人經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種情況：客戶會(huì)說：“好的，我考慮一下，我會(huì)打電話給你。”或“謝謝你，我會(huì)考慮的，我想好了會(huì)打電話給你?！?/p>
開始一段時(shí)期，你收到這樣的答復(fù)會(huì)很開心，你會(huì)等客戶打回來或過段日子打給客戶。但只要你是一個(gè)會(huì)總結(jié)的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在這類客戶身上花的時(shí)間不少，而成功率很低。其實(shí)，在嘗試推薦的同時(shí)，你的另一個(gè)重要的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)同時(shí)啟動(dòng)了，那就是了解客戶對這款產(chǎn)品的真實(shí)想法。所以，優(yōu)的電話銷售人會(huì)在作產(chǎn)品的推薦的時(shí)候，在每一個(gè)推薦點(diǎn)，都要加上一句話來了解客戶是否認(rèn)同你。比如：
銷售人：“我覺得， xxx產(chǎn)業(yè)調(diào)查報(bào)告》特別適合像您這樣的剛剛進(jìn)入中國的專業(yè)的外資公司，我給您介紹一下它的內(nèi)容，好不好。” 客戶：“你說?！?/p>
銷售人：“《報(bào)告》里涉及了國內(nèi)制造業(yè)發(fā)展的競爭分析。您剛才也提到，因公司剛進(jìn)入中國市場，對國內(nèi)市場競爭對手的了解對公司來說特別重要。您看，這種競爭分析對您會(huì)有用吧？”
客戶：“嗯，有這部分內(nèi)容好?！?/p>
銷售人：“‘《報(bào)告》詳細(xì)分析了在中國十大城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，您的業(yè)務(wù)現(xiàn)在不正是首先集中在幾個(gè)沿海大城市嗎，這部分簡直就是為貴公司量身定制的，您覺得這是否對你們有重要意義？”
客戶：“聽起來不錯(cuò)?！?/p>
這樣，一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)點(diǎn)的與客戶確認(rèn)下來，你不僅能及時(shí)了解到客戶的認(rèn)同與否，更重要的是引導(dǎo)客戶自己說出一個(gè)結(jié)論，那就是這款產(chǎn)品就是他需要的。
所以，如果最后客戶說：“好的，我考慮一下。”
售人：“剛才我們一起取得了好多共識(shí)，我能知道您還有什么顧慮嗎？”
通常客戶都有多種產(chǎn)品或服務(wù)可選擇，而這些產(chǎn)品或服務(wù)往往各有優(yōu)缺點(diǎn)，以至于客戶在作決定時(shí)要權(quán)衡利弊。了解客戶的顧慮是什么，銷售人了解了客戶的顧慮，就可以有的放矢的幫客戶分析解決問題會(huì)大大提高銷售人的贏單的機(jī)率。
那么，怎么才能真正的消除客戶的顧慮呢？當(dāng)你一步步與客戶確認(rèn)下來后，客戶或主動(dòng)或不得不把他的真實(shí)顧慮告訴你，那就針對他的問題幫他消除顧慮。通常可用的方法有：
1．理解客戶的感受
表示理解他的感受，然后舉個(gè)例子說其他客戶也曾有過同樣的顧慮，后來是如何消除的。
2．提供相關(guān)的證明
比如，一個(gè)成功的案例、相關(guān)的資質(zhì)證明等。
3．強(qiáng)調(diào)整體利益，沖淡在客戶某一需求上的無法充分滿足
通常人們很難買到十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)客戶強(qiáng)調(diào)對你的產(chǎn)品某一點(diǎn)不滿意時(shí)，比如客戶認(rèn)為價(jià)格偏高，好的辦法是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的整體利益。
