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怎樣成為銷售高手，銷售產(chǎn)品的過程也是向客戶展示人格魅力的過程。電影《英雄》中，秦王領(lǐng)悟了劍法的三種境界：一，手中有劍、心中卻無劍；主要練就的是一招一式；第二，手中有劍、心中有劍，所謂人劍合一，練就的是劍氣；第三，手中無劍、心中也無劍，是一種至大則空的平和。而這第三種被稱為劍法的 高境界。
電話銷售也是如此。所謂三流的銷售靠產(chǎn)品；二流銷售靠理念；一流銷售靠人格魅力，就是這個(gè)道理。
有人看似輕松地過關(guān)斬將，就能創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)；有人卻費(fèi)盡心機(jī)、無所收獲，而且承受著巨大的心理壓力，究其原因正是銷售自己境界的差異。前者達(dá)到的顯然是更高的境界，他們不是在銷售自己的產(chǎn)品，而是向客戶充分展示自己的人格魅力。在這種人格魅力的影響下，順利地拿到客戶的訂單理所當(dāng)然。
小甘是一家電腦公司的銷售人員，沉默寡言的他，臉上還時(shí)常掛著羞澀的微笑。按照一般標(biāo)準(zhǔn)，他似乎并不是一個(gè)合適做銷售的小伙子。但是，在公司采購電腦的時(shí)候，小甘的表現(xiàn)給我留下了深刻印象。烈日當(dāng)空的盛夏，小甘和同事滿頭大汗，抬著分裝在大紙箱中的電腦，滿面含笑地來到公司。裝機(jī)工作整整花了半天的時(shí)間，但小伙子忙完之后一口水也沒喝就走了，臨走的時(shí)候還留下了一張名片，表示有問題隨時(shí)可以找他。我當(dāng)時(shí)的直覺就是：這小伙子靠得住，盡管他看起來和那些口若懸河的銷售人員很不一樣。
由于剛用新電腦，我三天兩頭給小甘打電話。每隔幾天他就要到我的公司一趟。但從來沒有聽過他任何抱怨，每次都是簡(jiǎn)短的一句：“好，我十分鐘后到。”小甘良好的售后服務(wù)，讓我很是欣賞，對(duì)他本人也越來越信任。
雖然沉默寡言，小甘卻也非常懂得銷售之道，能恰到時(shí)機(jī)地拓展業(yè)務(wù)。在接下來的日子里，公司所需要的電腦軟件、上網(wǎng)卡、打印機(jī)等等必要的辦公用品，都是從小甘那采購的，雖然價(jià)格不見得比其他廠商更便宜，但是良好的售后服務(wù)所建立的信任，使他成為了我們公司采購電腦產(chǎn)品的必然選擇。直到現(xiàn)在，我的公司有關(guān)電腦的采購還是優(yōu)先選擇小甘。不過，現(xiàn)在的他已經(jīng)是一家電腦銷售公司的老板了。
如果按照一個(gè) 銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)小甘，他真的沒有什么特別之處，沉默寡言，口才平平，產(chǎn)品也沒有 的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，惟一能說明問題的，就是他比其他銷售人員更重視對(duì)客戶的服務(wù)，可以說，小甘不是贏在產(chǎn)品上，而是用自己的人格魅力贏得了客戶。從銷售人員到老板，小甘用自己的人格魅力，在促進(jìn)銷售的同時(shí)又培養(yǎng)了一群忠實(shí)的客戶。正是這些客戶資源，為他創(chuàng)建自己的公司，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
很多銷售人認(rèn)為，他們沒有達(dá)成交易的原因在于價(jià)格。小甘的成功案例是 有說服力的。
銷售 重要的就是要贏得客戶的信任和喜愛， 有效的手段莫過于以自己的人格魅力感染客戶。作為一名電話銷售人，我們要有一個(gè)成熟的人格，譬如：正直、誠實(shí)、守信，面見客戶時(shí)不要只盯著客戶的口袋，為了賺錢信口雌黃；也不要在客戶面前耍小聰明，認(rèn)為自己什么都懂，以花言巧語欺騙客戶，剛剛踏上電話銷售這一行的新人往往技巧不足，很容易陷入這種誤區(qū)。
真正的銷售高手，就像小甘那樣，他們的高明之處恰恰說明“功夫在詩外”。他們不會(huì)把時(shí)間花在技巧本身，而是不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，時(shí)時(shí)處處為客戶著想，以理服人、以誠待人，視客戶為朋友、視客戶為兄弟，客戶回饋給你的自然也就是真誠，當(dāng)然不會(huì)拒你于千里之外了。
一個(gè)有人格魅力的銷售人，可以讓客戶感受到真誠和信任。要知道，客戶不是被你的銷售技巧所感動(dòng)，而是被你的人格魅力所折服。如果你成為讓客戶信任的銷售人，就一定會(huì)受到客戶的青睞，客戶因?yàn)槟愣徺I你的商品自然是水到渠成。
所以說，賣產(chǎn)品就等于賣服務(wù)，展示自己的思想，揮灑人格的魅力。在銷售產(chǎn)品的時(shí)候切記 重要的是展示自己的人格魅力。在這方面，電話銷售人要做到以下幾點(diǎn)：
1．做事認(rèn)真，為客戶負(fù)責(zé)
在一次晚會(huì)上有這么一個(gè)小品：有一位銷售人員在睡覺的時(shí)候，突然起來穿得西裝革履的，他夫人還以為他要外出呢。誰知他穿好衣服后，拿起電話打了一個(gè)電話，之后又脫掉衣服開始睡覺。他夫人很奇怪，覺得他是不是神經(jīng)有問題了？他解釋說：“你知道我在睡覺，可是客戶不知道，萬一有需要我要馬上動(dòng)身過去?！?/p>
這個(gè)銷售人員算的上深得銷售的真諦。有一句話：“每一個(gè)全世界 的銷售人員所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己”。在賣產(chǎn)品之前，一定是先推銷自己，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才開始選擇產(chǎn)品。推銷自己，就是推銷做事認(rèn)真的態(tài)度。
做事認(rèn)真的態(tài)度是一種習(xí)慣。向客戶承諾過的事情一定要做的，否則 好不要承諾，失信于客戶對(duì)銷售人來說，無異于“自殺”，一定要對(duì)客戶負(fù)責(zé)到底。而客戶一旦購買你的產(chǎn)品，和你成交，就更需要負(fù)責(zé)任的態(tài)度，因?yàn)槟阋獮橄乱淮蔚睦m(xù)費(fèi)和新產(chǎn)品的銷售做準(zhǔn)備。
一個(gè)人 大的人格魅力就來自于做事認(rèn)真。一個(gè)成功的銷售人員肯定是一個(gè)認(rèn)真的人，而一個(gè)業(yè)績(jī)不好的人肯定是做事不夠認(rèn)真的人。
2．全程關(guān)注客戶
要讓客戶認(rèn)同你這個(gè)業(yè)務(wù)員，首先做好自己。要注意在銷售 產(chǎn)品過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。每一次電話，每一次郵件，都要給客 戶留下好的印象，讓客戶感受你的專業(yè)和人格魅力。
我在做銷售的時(shí)候，遇到過這樣一位客戶，他喜歡別人用短 信和他聯(lián)絡(luò)，而不是電話溝通。我投其所好，放下電話跟他短信 聯(lián)絡(luò)，而且一有機(jī)會(huì)就主動(dòng)和對(duì)方短信聊天。有一次，公司推出 一種產(chǎn)品，我就發(fā)個(gè)短信給他，“明天漲價(jià)，欲購從速！幾小時(shí) 后，就收到他的回信，“買五年，款已轉(zhuǎn)到貴公司，請(qǐng)確認(rèn)，謝 謝?！边@樣我們就簽下了五年的訂單。
在和客戶打交道的過程中，一定要耐心，不可虎頭蛇尾。如 果客戶覺得你是來服務(wù)的，而不是來賣東西的，你就成功了大半。 銷售無小事，你的人格魅力就是從一件件小事中體現(xiàn)出來的?？? 是從某件小事中，看到了你值得信賴的一面，感受到 你的人格魅力，從而和你保持緊密的聯(lián)系。同樣，他們也會(huì)因?yàn)?某件小事對(duì)你失去信任，所以，在銷售過程中，一定要注意自己 的人格，取得客戶的信任，對(duì)銷售大有裨益。
