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提出背景型問題
提出背景型問題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景以及日常的運作，這將為銷售人員提供有關客戶期望的信息。你可以這樣問：“徐先生，因為我并不知道您的裝修進度，您能否向我描述下您房屋的整體設計風格是什么樣子么？這樣我好為你做針對性強的地板推薦?！?/p>
根據(jù)潛在客戶提供的信息，你可以對他們做事的方法加深了解。這一點十分關鍵，因為你的產(chǎn)品一定不能被客戶看作或感到是阻礙他們工作進程的東西。你對他們的背景、業(yè)務及工作方式了解越多，你向他們提出的方案和建議就越有用。
2．提出期望型問題提出這種問題的目的在于幫助客戶找出面臨的難題和困擾，并了解他們希望如何解決，用什么方法來解決。提出期望型問題主要為了達到以下目的：
(1)了解困擾的問題。你可以這樣問：“徐先生，你現(xiàn)在不能決定購買我們的那款木質(zhì)地板，您能否告訴我您理想的居家環(huán)境需要什么樣的色調(diào)以及理想木質(zhì)？”
(2)了解限制的問題。你可以這樣問：“徐先生，在選擇了我們這款檀香／強化地板時，您認為您必須遵從哪些保養(yǎng)建議呢，以便更好地發(fā)揮我們地板的使用性能？”
(3)了解理想的問題。你可以這樣問：“徐先生，如果您可以選擇一件我們的禮品，請問您會選擇大禮包還是足浴盆呢？”
(4)了解挑戰(zhàn)的問題。你可以這樣問：“徐先生，作為您那個行業(yè)的成功佼佼者，您在對您的別墅裝修的時候，怎樣考慮整體裝修風格，以及地面、墻面、天頂?shù)难b飾裝修呢？”
(5)了解期望的問題。你可以這樣問：“徐先生，您提供的信息反饋與建議對我們地板的發(fā)展有很大幫助，您還有哪些要求是我們應該知道的嗎？”
提出期望型問題揭示了潛在客戶的背景、困擾、限制、理想、挑戰(zhàn)以及總體的期望。當你按這條線索提問客戶時，你幾乎已經(jīng)達到了目的，但一定要注意不能把這個過程變成潔問。你必須在尋求信息的同時加一點描述你自己公司是如何做的，說說其他客戶和你們合作或使用你們產(chǎn)品與服務時的愉快經(jīng)歷和滿意結(jié)果。不要采用直接的質(zhì)問方式，好像進行調(diào)查或法庭的審問。你必須給客戶留下這樣的印象——你是在和他交談。交談充滿了你來我往的提問與回答。這無論對你還是對客戶來說都是愉快而富有成效的經(jīng)歷。
3．提出假設型問題
提出假設型問題的目的在于讓潛在客戶看到，如果“假設”或期望不解決會有什么樣的后果。這并非恐嚇，而是讓客戶認識到，如果不及時或不對事件進行處理，將導致什么樣的結(jié)果。有時客戶真的不知道不處理這些問題的嚴重性。
你可以這樣問：“徐先生，您談到了時常出現(xiàn)的甲醛問題，假設您購買的不是生態(tài)板以及沒有質(zhì)量認證達標的雜牌地板，出現(xiàn)這種現(xiàn)象您會怎樣？”
提出假設型問題會讓潛在客戶認真對待這件事。如果不提這個問題，那么客戶可能不會想到這個問題，也不會重視這一點。因為客戶如果沒有意識到、想到并承認問題，那他們就不會有緊迫感來解決它。但是通過假設問題，我們能夠幫助客戶來認可他們的需求。
