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怎樣成為一個好銷售員,四個環(huán)節(jié)教你提升自身銷售能力
銷售是 容易自我突破,快速成長的職業(yè),同時也是 具挑戰(zhàn)性的職業(yè)。所以銷售人更應(yīng)該持續(xù)地學(xué)習(xí)并不斷提升自己的能力。儲備知識、培養(yǎng)素質(zhì)、積累人脈、把握機會是銷售人必備的一些基礎(chǔ)工作,更為重要的是要培養(yǎng)將各種資源整合起來用于解決問題的能力。
授人以魚不如授人以漁,萬事皆有道,學(xué)道以御術(shù)。學(xué)習(xí)的目的不是去掌握知識或方法,而是要把它轉(zhuǎn)換成能力。銷售人的能力提升同樣如此,它符合四個環(huán)節(jié)的原理。這四個環(huán)節(jié)分別是“習(xí)、熏、悟、化”,四個環(huán)節(jié)各有內(nèi)涵,并環(huán)環(huán)相扣,熟諳此道,并鍥而不舍的堅持下去,銷售人的能力提升將指日可待
1.“習(xí)”
“習(xí)”是指學(xué)習(xí)、練習(xí)。這是一個知其然的過程。學(xué)的方式多種多樣,讀書、看報、看營銷管理光盤、參加長短期的培訓(xùn)班,這些方式根據(jù)自身的目的和條件進(jìn)行選擇即可。銷售是一門綜合性的學(xué)科,涉及到方方面面,你只有了解了市場營銷、消費心理學(xué)學(xué)、組織行為學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)管理、地理、歷史文化風(fēng)俗等多種學(xué)科知識,才能在銷售實戰(zhàn)中有備無患。學(xué)習(xí)目的是儲備足夠的知識,形成能力的土壤,而一些新聞信息的及時掌握,既可用于與客戶交流共性興趣,同時也能在其中嗅到商業(yè)的機會。比如客戶如果喜歡足球,你和客戶談德甲、英超、意甲,如果喜歡《論語》,你就和他探討孔子學(xué)說。媒體報道的一些政策信息,你可以從中分析行業(yè)趨勢,并采取哪些有效對策。
“學(xué)”不是目的,要想將知識真正轉(zhuǎn)化為財富,必需“習(xí)”。大道至簡,學(xué)習(xí)的目的是運用,是讓事情變得簡單。無論是哪種
學(xué)的方式,必需提取出能夠用于指導(dǎo)行動的策略思想,并在實踐中進(jìn)行應(yīng)用。學(xué)以致用,這要求銷售人學(xué)的時候必需帶有目的性,學(xué)完之后趕緊去操練,因為只有親自去做了,才會有更深的感悟和體會,也許還會有意想不到的心得。光學(xué)不練的空把式,不會對你的能力有實際的提升。就像很多醫(yī)學(xué)教授可以把藥品講得頭頭是道,但是很難把藥賣給消費者一樣。
2.“熏”
“熏”是指熏陶、交流。就是要不斷浸潤自己,這是一個加速你了解其所以然的過程。學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗作為營銷能力的儲備。奧里森·馬登說:“無論遇到什么人都會對你有所助益,會使你增加一些知識與經(jīng)驗。如果你遇到一個粉刷匠,他會告訴你很多粉刷的技術(shù);遇見了一個泥水匠,他會告訴你關(guān)于建筑的方法;遇見一個農(nóng)民,他會告訴你關(guān)于農(nóng)業(yè)上的種種知識。”
為自己的能力提升編織一個營銷人脈圈,比如同事可以交流商業(yè)信息和銷售技巧,同行可以作為他山之石予以借鑒,專家可以在高度上幫助提升自己,領(lǐng)導(dǎo)可以答疑解惑,客戶可以探討行業(yè)動向,顧客可以研究市場需求等。
這些和自己所從事的營銷息息相關(guān)的人,形成了一個銷售交流和能力提升的氛圍,在這樣的一個氛圍內(nèi)天天耳濡目染,不斷的學(xué)習(xí)和修正自己,持續(xù)量的積累, 終會形成質(zhì)的飛躍,你的能力會在不知不覺中得到提升。
3.“悟”
“悟”是指感悟,體悟,是總結(jié)、反思。銷售是需要悟性的,作為銷售人不能只低頭拉車,同時還要抬頭看路。每天四處奔波,填不完的報表,處理不完的瑣事,永遠(yuǎn)沒有終點的銷售目標(biāo),但這些都不是不去思考感悟的理由,頭腦什么時候都會比雙腿重要。悟是一個從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略角度的提升,同時也是一個知其所以然的過程。
要成為電話銷售中的精英,就必須悟。市場競爭愈發(fā)激烈,營銷手段五花八門,市場秩序由混亂到規(guī)范,消費者由感性到理性,單純戰(zhàn)術(shù)層面的操作已經(jīng)應(yīng)對不了變化萬千的銷售世界。及時停一下腳步進(jìn)行思考、總結(jié)營銷的成敗得失,哪些經(jīng)驗可以繼續(xù)應(yīng)用,哪些錯誤可以避免,哪些方法會更加有效,如何讓下滑的市場銷量反彈,如何改善與客戶的關(guān)系,如何讓銷售業(yè)績錦上添花,如何打好銷售的擦邊球,如何滿足不斷變化的市場需求,如何換位到領(lǐng)導(dǎo)的角度思考各種問題……,銷售人有太多的問題需要去悟。另外當(dāng)“熏”出來的問題和結(jié)果,也要多問幾個為什么,反復(fù)出現(xiàn)的問題就去從規(guī)律上找原因,普遍出現(xiàn)的問題就從制度上找原因,不斷總結(jié)提煉,你的能力就會提高。銷售人不僅要了解成功現(xiàn)象背后的因果關(guān)系,而且通過“悟”來提升自己隨著環(huán)境變化進(jìn)行思考和行動的能力。
4.“化”
“化”是轉(zhuǎn)化,融化。這是非常關(guān)鍵的一步,有如閉關(guān)練功的 后一關(guān),突破了,能力就會幾何級的增長,轉(zhuǎn)化不了,就只能是邯鄲學(xué)步。
無論是“習(xí)”、“熏”還是“悟”來的知識、經(jīng)驗,對于自己,這些都會是一些表面知識,而要想把它轉(zhuǎn)換成潛意識行為,就必需在實踐中,將它們有機的應(yīng)用,將飯菜轉(zhuǎn)化成葡萄糖,融化在自己的血液中,吸收為營養(yǎng),從而形成一種慣性行為,即不需要更多的思考就能變成行動的能力。熟能生巧才可皰丁解牛,遇到的各種營銷問題都會迎刃而解。能力的提升是練出來的,對各種有用的知識、經(jīng)驗不斷兼收并蓄,反復(fù)實踐,之后化為已有,才能真正從本質(zhì)上進(jìn)行提升。肯德基的八顆牙微笑是訓(xùn)練出來的, 初服務(wù)員只是職業(yè)去學(xué)習(xí)、去做,久而久之,這種微笑就變成了一種慣性行為,即使在和家人朋友交流時,笑起來也是一樣的燦爛。
電話銷售人需要將“化”變成自己的一種思維和習(xí)慣,將各種有助予提升的資源化為己用,并有所升華,從掌握知識到真正打造能力。