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俗話說:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過程中,必須對客戶的購買心理了如指掌,因為充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。
一般來說,客戶普遍存在著以下數(shù)種購買心理:
一、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的購買心理,其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產(chǎn)品時,往往要對同類產(chǎn)品之間的價格差異進行仔細比較,還喜歡選購打折或處理產(chǎn)品,具有這種購買心理的客戶以經(jīng)濟收入較低者為多。當(dāng)然,也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的客戶,喜歡精打細算,盡量少花錢。有些客戶希望從購買的產(chǎn)品中得到較多的利益,對產(chǎn)品的花色、質(zhì)量很滿意,愛不釋手,但由于價格較貴,一時下不了購買的決心,便討價還價。
例如,客戶總想盡可能讓銷售人員打折,獲取心理的滿足感,因此不少銷售人員故意將價格提高,然后讓客戶砍價,讓客戶覺得占了便宜。
二、求實心理
求實心理是客戶普遍存在的購買心理,他們購買產(chǎn)品時,首先要求產(chǎn)品必須具備實際的使用價值,講究實用。有這種購買心理的客戶在選購產(chǎn)品時,特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量效用,追求樸實大方,經(jīng)久耐用,而不過分強調(diào)產(chǎn)品的新穎、美觀、色調(diào)、線條、個性特點等。
三、求新心理
有的客戶購買產(chǎn)品注重“時髦”和“奇特”,好趕“潮流”。在經(jīng)濟條件較好的城市中,這種客戶多見于年輕男女;在西方國家的一些客戶身上也較為常見。