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可以由客戶設(shè)定歸屬地的白名單200張

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銷售案例:銷售中遇到客戶發(fā)火和生氣,該怎樣應(yīng)對(duì)?

有時(shí)推銷員推銷產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到一些不常見(jiàn)的情況,比如:你不經(jīng)意地踏進(jìn)工廠的車間、辦公室,就聽(tīng)到經(jīng)理、廠長(zhǎng)或家庭主婦憤怒地叫罵他的同事、工人、丈夫,尤其當(dāng)那個(gè)壞家伙不在場(chǎng),推銷員便成了他們的出氣筒、發(fā)泄對(duì)象。一般推銷員自認(rèn)倒霉悄悄地溜走;有的則為了自己的尊嚴(yán),表明自己的無(wú)辜,以牙還牙爭(zhēng)吵起來(lái);當(dāng)然更多的推銷員理智地放棄這個(gè)危險(xiǎn)機(jī)會(huì),不敢越雷池一步。

這場(chǎng)合一般人認(rèn)為是危險(xiǎn)區(qū),姑且把它稱為雷區(qū)。某年2月,正值春寒料峭,準(zhǔn)備過(guò)年,這正是推銷領(lǐng)帶的好機(jī)會(huì)。然而某推銷員剛到經(jīng)理室就無(wú)緣無(wú)故地被經(jīng)理作為發(fā)泄物哄罵出去,當(dāng)時(shí)盡管他頂撞了幾句,最終還是在眾目睽睽之下可憐巴巴地離開(kāi)了這家公司。他回到賓館后整整思考一個(gè)晚上如何對(duì)付這樣的場(chǎng)面,于是把它寫(xiě)在日記里試著運(yùn)用。果然不久就派上用場(chǎng)了。正月十五元宵節(jié)這天,這個(gè)推銷員想利用新年挨家挨戶推銷高級(jí)領(lǐng)帶。他走到一戶人家門(mén)口,笑道:“您好,大姐!”婦女紅著眼問(wèn):“你來(lái)做什么?”推銷員回答:“我是推銷……”還沒(méi)等他說(shuō)完,婦女氣勢(shì)洶洶地大叫大罵不在場(chǎng)的丈夫,把推銷員擱在一邊,語(yǔ)言中也夾了些:別來(lái)推銷你那臭玩藝,沒(méi)那么多錢(qián)浪費(fèi)在你手里,接下來(lái)她就邊哭邊把煩惱發(fā)在推銷員身上。推銷員悄悄地坐了下來(lái),任她大鬧一陣。他冷靜地思考一會(huì)兒后,說(shuō):“大姐,您丈夫不在,此事確實(shí)與我無(wú)關(guān),我也知道您很苦惱,我理解您的難處,那就把煩惱告訴我好了,我們一起看看如何解決這個(gè)問(wèn)題,光罵還不能解決問(wèn)題吧?”這位婦女又嘮叨一會(huì)兒,確實(shí)感到不應(yīng)該在陌生人面前發(fā)火,于是問(wèn)他推銷什么,推銷員告訴了她,她反對(duì)說(shuō):“我那臭男人用不著這東西,其它東西能買,但不給那死鬼買領(lǐng)帶,整天爭(zhēng)吵,沒(méi)必要關(guān)心他,他也沒(méi)關(guān)心過(guò)我!”推銷員就運(yùn)用一些反問(wèn)使主婦重溫戀愛(ài)時(shí)的感情,提醒她買領(lǐng)帶給丈夫一份驚喜,更容易加深感情、解決矛盾。終于,她買下了一條高級(jí)領(lǐng)帶。這個(gè)推銷員還有一次類似經(jīng)歷。某天,他進(jìn)入一家酒樓經(jīng)理室。也許一些員工與經(jīng)理發(fā)生了爭(zhēng)吵,火藥味兒還很濃。他只說(shuō)明來(lái)意是推銷領(lǐng)帶的,經(jīng)理就沖他發(fā)火:“沒(méi)那么多煩人的事,什么領(lǐng)帶不領(lǐng)帶,這些不三不四的員工還配什么領(lǐng)帶?”還破口大罵起推銷員來(lái)了。推銷員因有過(guò)以前的經(jīng)歷,也學(xué)乖了,反正以牙還牙無(wú)濟(jì)于事,縱有千種理由也會(huì)雞飛蛋打、竹籃打水,因?yàn)槟阌欣矶?jīng)理卻被無(wú)理難堪。他的任務(wù)是先將顧客的憂慮煩惱消除,使推銷工作順利進(jìn)行。于是他說(shuō):“經(jīng)理,我覺(jué)得您似乎在怪您的員工,不是嗎?但這與我的公司無(wú)關(guān),也不是我剛才談?wù)摰念I(lǐng)帶引起的?!钡?jīng)理還在不斷地嘮叨,推銷員只好坐在那兒任他發(fā)泄,這一次足足嘮叨了10多分鐘,好幾次推銷員都想溜走了事,放棄推銷!還好,他忍耐力還在,經(jīng)理看到推銷員誠(chéng)心誠(chéng)意地插話開(kāi)導(dǎo)并且認(rèn)真地聽(tīng)他說(shuō)話,終于受了感動(dòng):“噢,你的領(lǐng)帶有幾種類型?有拉鏈的領(lǐng)帶我們不要?!蓖其N員慢慢解釋給經(jīng)理聽(tīng),經(jīng)理只問(wèn)了價(jià)格就一次性買下80多條高級(jí)領(lǐng)帶。還補(bǔ)充說(shuō):“真不好意思,我打個(gè)電話到廣場(chǎng)路華爾欣酒家,那邊剛開(kāi)業(yè),幫你打個(gè)招呼?!敝x天謝地!這方法奏效!推銷員揣摩著,這也是一種機(jī)遇,只要小心處理,還是可以對(duì)付這種“津津有味”的場(chǎng)面。要保持冷靜、沉著、有耐力;同時(shí)言語(yǔ)中肯,誠(chéng)實(shí)回答,幫助解決問(wèn)題。當(dāng)推銷員說(shuō)“此事與我無(wú)關(guān),一起分擔(dān)苦惱”時(shí),要一口氣說(shuō)完,而且清楚明白,這些顧客通常嘮叨一番,沒(méi)聽(tīng)你的話,把你寶貴的時(shí)間用于談?wù)撍氖拢憧梢欢ㄒ心托?。因?yàn)槟阏嬲\(chéng)對(duì)待他,使他容易信任你及你的產(chǎn)品,推銷自然水到渠成



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