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(四)女性客戶的消費(fèi)特點(diǎn)
1.具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。女性客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。如原打算購(gòu)買某種商品,但商店無貨,這時(shí)女性客戶會(huì)尋找其他適合的替代品,完成購(gòu)買行為。
2.具有濃厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩,心境變化劇烈,富于幻想、聯(lián)想,因此購(gòu)買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。
3.購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響,波動(dòng)性較大。女性客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大,這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響,如商品廣告宣傳、購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)和其他消費(fèi)者的意見等。
(五)采取正確的方法應(yīng)對(duì)不同年齡的顧客
一個(gè)you秀的銷售人員經(jīng)過長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累,能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷,從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份,并對(duì)顧客作出分類,結(jié)合顧客消費(fèi)心理采用相應(yīng)的銷售技巧,最終實(shí)現(xiàn)銷售目的。
1.應(yīng)對(duì)老年顧客
(1)多舉例子,以事實(shí)說話; (2)多對(duì)顧客的觀點(diǎn)表示贊同; (3)耐心地說明產(chǎn)品用法、用途; (4)服務(wù)時(shí)要有耐心、熱情。
2.應(yīng)對(duì)中年顧客
(1)以親切、誠(chéng)懇、專業(yè)的態(tài)度對(duì)待顧客; 2)不要急于介紹產(chǎn)品,先注意觀察判斷; (3)介紹產(chǎn)品時(shí)側(cè)重產(chǎn)品的性能和特點(diǎn),突出產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì),如使用性、便利性等;(4)推薦時(shí)注意培養(yǎng)感情,發(fā)展“回頭客”。
3.應(yīng)對(duì)青年顧客
(1)盡量給顧客推薦流行、前衛(wèi)的產(chǎn)品;
(2)介紹產(chǎn)品時(shí)不反復(fù)介紹產(chǎn)品知識(shí),而強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)、新功能、新用途;
(3)宣傳產(chǎn)品時(shí)注意激發(fā)顧客購(gòu)買欲望。