講技巧前，還是得講明白，我不贊成電話銷(xiāo)售當(dāng)做個(gè)人職業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃，但是短期內(nèi)練練話術(shù)、提升技巧還是可以的。
首先，打電話沒(méi)有什么固定套路和模板。所有電話銷(xiāo)售都要先分析行業(yè)特性，再分析客戶(hù)性格。什么親切術(shù)語(yǔ)就不多講了，這個(gè)不在我們的討論范圍。
前你要先思考你的行業(yè)特性，比方貸款行業(yè)，那就沒(méi)什么好思考的，這個(gè)就屬于硬性需求，要就是要，不要就是不要，沒(méi)必要拐彎抹角。你不可能把一個(gè)不需要貸款的人硬說(shuō)成需要貸款。（事先聲明，所有話術(shù)都是針對(duì)精準(zhǔn)客戶(hù)資源講的，質(zhì)量不好的話單就不講了，很浪費(fèi)時(shí)間。而且意向度不精準(zhǔn)，講再多的技巧都是白扯）
同理在保險(xiǎn)、理財(cái)銷(xiāo)售領(lǐng)域也行得通，分紅險(xiǎn)、投資類(lèi)的客戶(hù)大多屬于準(zhǔn)硬性需求。你能找到他們，肯定都是從銀行截流的。他們最大的麻煩不是產(chǎn)品好不好，而是客戶(hù)信任度對(duì)你夠不夠。你在電話話術(shù)設(shè)計(jì)中一定要加入品牌知名度，所以很多膽大的都會(huì)借銀行名義打。
同是保險(xiǎn)，健康險(xiǎn)的話術(shù)卻又不一樣?？蛻?hù)更加側(cè)重的是你的專(zhuān)業(yè)度和產(chǎn)品實(shí)用度。這種在電話里是100%講不清楚的。第一通電話很多只是對(duì)客戶(hù)情況做大致了解，了解對(duì)方的保險(xiǎn)意識(shí)和目前投保情況。重點(diǎn)在于而后的跟進(jìn)。
所以即使相同的行業(yè)，不同的產(chǎn)品話術(shù)情況卻是完全不一樣。銷(xiāo)售是先分析再銷(xiāo)售，而不是你上來(lái)就把你招數(shù)放完了。
招商、投廣告類(lèi)電話銷(xiāo)售（包括互聯(lián)網(wǎng)），關(guān)鍵在于成功案例和投資回報(bào)率。話術(shù)的重點(diǎn)在于預(yù)約上門(mén)后，整理出具體的相關(guān)行業(yè)（或者公司）案例資料給他們看，每筆錢(qián)精準(zhǔn)的花費(fèi)以及帶來(lái)的回報(bào)。光講公司多大，投資位置多好，多少人流量沒(méi)用。
裝修公司的電話銷(xiāo)售和前面健康險(xiǎn)類(lèi)似，了解客戶(hù)屬于高端住宅還是實(shí)用型。高端的講理念，實(shí)用的講性?xún)r(jià)比，小資文藝的就講裝修風(fēng)格。
其實(shí)說(shuō)白了銷(xiāo)售還是見(jiàn)人講人話，見(jiàn)鬼講鬼話。電話銷(xiāo)售和見(jiàn)面銷(xiāo)售還是要相互配合才能追求高轉(zhuǎn)化率，電話上來(lái)不及講的那就線下做補(bǔ)充，沒(méi)規(guī)定哪些話非要在電話上講，哪些話非要見(jiàn)了面講。其實(shí)原理都是相通的。
