導(dǎo)語(yǔ)：咱們的電話機(jī)器人話術(shù)創(chuàng)造師，在創(chuàng)造和優(yōu)化了上百套話術(shù)后歸納出千字長(zhǎng)文，來(lái)和諸位講一講電話機(jī)器人的故事。
電話機(jī)器人是近兩年才興盛的一種嶄新的營(yíng)銷觸達(dá)本領(lǐng)，它依附由生人特出安排的話術(shù)實(shí)行外呼工作，并將潛客線索挑選出來(lái)，再交由生人交易員跟進(jìn)變化。
即使你是第一次交戰(zhàn)電話機(jī)器人，確定會(huì)對(duì)“話術(shù)”這個(gè)貨色有些莫明其妙。話術(shù)莫非不是生人銷售專用嗎？機(jī)器人話術(shù)是個(gè)什么鬼？即日，我來(lái)和諸位講講，什么才是一套像樣的電話機(jī)器人話術(shù)。
話術(shù)，望文生義，即是說(shuō)話的本領(lǐng)，即咱們?cè)鯓颖硎霰救说慕灰?、傳播交易的價(jià)格以及贏得對(duì)方的斷定。
在電銷機(jī)器人的場(chǎng)景里，之上3個(gè)步驟都必需在極短的功夫內(nèi)實(shí)行，要不面對(duì)的即是殘酷的中斷及電話掛斷。動(dòng)作話術(shù)的創(chuàng)造和優(yōu)化職員，在做了大約200套不同業(yè)業(yè)、不同行務(wù)的話術(shù)之后，我大約找到少許道路。
開始，咱們先瓜分一個(gè)數(shù)據(jù)，在匯港通每天呼出的1,500,000通機(jī)器人電話中，咱們的合計(jì)通話時(shí)間長(zhǎng)度約為2444鐘點(diǎn)51秒鐘，但平衡的通話時(shí)間長(zhǎng)度約惟有21秒。
也即是說(shuō)，絕大普遍的機(jī)器人電話，惟有21秒的存活功夫，即使你的話術(shù)在21秒內(nèi)沒轍惹起對(duì)方的愛好，這通電話即是波折的。
咱們將其稱之為“存亡21秒”。這個(gè)數(shù)據(jù)不得不讓咱們苦楚的推敲，還好嗎的話術(shù)才不妨在這么短的功夫內(nèi)抓住對(duì)方的需乞降愛好。
需要，和愛好。
但厥后咱們漸漸創(chuàng)造，需要這貨色，本質(zhì)上和機(jī)器人的話術(shù)無(wú)干，目的受眾有沒有需要，本質(zhì)上是先于機(jī)器人話術(shù)的生存。也即是說(shuō)，對(duì)方有沒有需要，在咱們電話打往日之前基礎(chǔ)就仍舊定了。
以是，在計(jì)劃電話機(jī)器人的話術(shù)之前，咱們須要先商量機(jī)器人電話的受眾。
咱們不妨將電話機(jī)器人的營(yíng)銷人群大略的分為3類：
1）有需要，但沒愛好
2）沒需要，也沒愛好
3）有需要，也有愛好
很明顯，1和3類人群是咱們的最愛，2是咱們不想面臨、但不得不洪量面臨的集體。咱們一個(gè)一個(gè)來(lái)看。
1類人群更加檢驗(yàn)電話機(jī)器人的話術(shù)程度，由于對(duì)方是有需要的，但并不焦躁計(jì)劃。對(duì)于這類人，電話機(jī)器人的重要手段即是發(fā)掘?qū)Ψ降拇蟾判杵蚪蛋l(fā)端理想，之后交給人工來(lái)培養(yǎng)線索理想，對(duì)于這類交易，對(duì)方常常須要參觀幾家各別的產(chǎn)物妥協(xié)決計(jì)劃，并最后做出購(gòu)置計(jì)劃，拍板周期較長(zhǎng)。
2類人群比擬煩惱的場(chǎng)合在乎，咱們不領(lǐng)會(huì)對(duì)方究竟何以不須要咱們的產(chǎn)物。是仍舊運(yùn)用了別家？仍舊壓根就基礎(chǔ)用不著？即使你的人群號(hào)子是到處剝削而來(lái)，那么后者的大概性較大；也有的號(hào)子簡(jiǎn)直很精準(zhǔn)，但可惜的是，對(duì)方仍舊被超過(guò)一步變化，居于計(jì)劃周期除外。
3類人群屬于可遇不行求。但這類人群對(duì)于產(chǎn)物效勞的訴求也是刻薄的，她們蓄意遇到真實(shí)的產(chǎn)物和?？频男?，電話機(jī)器人的話術(shù)須要展現(xiàn)這零點(diǎn)本領(lǐng)實(shí)行后期的變化。該類人群拍板周期對(duì)立較短。
常常情景下，不管咱們面臨哪種人群，咱們的電話機(jī)器人話術(shù)都是普遍的，也即是以靜止應(yīng)萬(wàn)變。對(duì)于那些沒有愛好的人，咱們無(wú)需耗費(fèi)過(guò)多的精神逢迎她們，以是電話機(jī)器人話術(shù)創(chuàng)造的動(dòng)身點(diǎn)即是：從有需要、有愛好的受眾觀點(diǎn)動(dòng)身。
咱們假如一切的受眾都是3類人群，這無(wú)助于于咱們推敲怎樣創(chuàng)造話術(shù)。
一套基礎(chǔ)的電話機(jī)器人話術(shù)常常包括以次幾個(gè)步驟：
1）開場(chǎng)白：大略的引見交易（需要），并咨詢對(duì)方能否感愛好（愛好）
2）引見：精細(xì)的引見交易，解讀產(chǎn)物價(jià)格，并確認(rèn)對(duì)方的愛好
3）補(bǔ)救：在對(duì)方?jīng)]有表白須要、也沒有展現(xiàn)出愛好的情景下，咱們舉行語(yǔ)重心長(zhǎng)的壓服，試圖找回場(chǎng)子
4）邀約：對(duì)方聽了咱們的話術(shù)，或不置可否、或佛系隨性、或糾結(jié)聰明，咱們此時(shí)經(jīng)過(guò)積極邀約來(lái)進(jìn)一步摸索，促成拍板時(shí)機(jī)
一個(gè)精巧的開場(chǎng)白，確定不許吞噬“存亡21秒”的過(guò)多功夫。咱們經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)以及情結(jié)確定引擎表露，當(dāng)開場(chǎng)白勝過(guò)14秒時(shí)，受眾的提防力和細(xì)心會(huì)急遽低沉，以是咱們最佳安排一句在14秒鐘之內(nèi)就不妨說(shuō)完的開場(chǎng)。14秒的功夫，以平常人的語(yǔ)速，大約不妨說(shuō)2-3句話。
以匯港通電話機(jī)器人的話術(shù)為例，咱們安排過(guò)兩個(gè)開場(chǎng)白：
開場(chǎng)白一：喂，您好，我這邊是做智能電話機(jī)器人的，（引見交易），它不妨包辦人工自動(dòng)撥號(hào)電話去銷售我們公司的產(chǎn)物或效勞，（刻畫場(chǎng)景），簡(jiǎn)單溝通一下？（咨詢愛好）？開場(chǎng)白二：您好，這邊是匯港通電話機(jī)器人，（證明身份），您邇來(lái)在咱們的官網(wǎng)上留住了接洽辦法，這邊給您來(lái)電話引見一下咱們的效勞和價(jià)錢（證明來(lái)意）。個(gè)中開場(chǎng)白一用來(lái)?yè)芴?hào)洪量的陌拜電話，開場(chǎng)白二用來(lái)效勞官網(wǎng)的試聽場(chǎng)景。
這兩個(gè)開場(chǎng)白有什么辨別呢？經(jīng)心的人不妨創(chuàng)造，縱然開場(chǎng)白普遍都由“打款待--引見本人--證明來(lái)意”三個(gè)局部構(gòu)成，但開場(chǎng)白一并沒有證明咱們是匯港通電銷這個(gè)身份。
不要忽略這個(gè)微弱的變換。這本來(lái)是一個(gè)很簡(jiǎn)單不被發(fā)覺的組織。很多公司，不領(lǐng)會(huì)出于什么風(fēng)氣，總愛好在陌拜的電話里加上本人的公司名字。這個(gè)并不是一概不許做的大忌，但在陌拜的首次電話中，即使你不是有些著名度的品牌，那么你在第一句話就證明本人身份的做法，只會(huì)讓對(duì)方進(jìn)一步確認(rèn)你是來(lái)做實(shí)行的——由于對(duì)方?jīng)]聽過(guò)你公司的名字，找不就任何有理的接洽，進(jìn)而堅(jiān)信不妨徑直掛掉你的電話。
以開場(chǎng)白一為例，這段開場(chǎng)由“打款待--引見本人--證明來(lái)意”3個(gè)局部、3大句構(gòu)成，連接功夫14秒。這個(gè)開場(chǎng)因?yàn)楣?jié)拍緊湊、口氣暢快加上氣場(chǎng)如實(shí)，簡(jiǎn)直沒有蒙受過(guò)大范圍的“未聽完就掛斷”的局面，絕大普遍人都起碼聽結(jié)束這段開場(chǎng)。
這個(gè)開場(chǎng)白運(yùn)用的是女聲。女聲的便宜是優(yōu)美甘甜，不妨精巧的在短功夫內(nèi)有節(jié)拍的表述出實(shí)質(zhì)，不緊不慢的語(yǔ)速不妨讓對(duì)方感遭到?？扑健Ｓ捎谠蹅儏R港通電銷的受眾以企業(yè)主和公司高管為主，所以?？贫群退枷氲拿黠@度是重要因素。
犯得著一提的是，匯港通的一切機(jī)器人灌音師都有過(guò)交易跟進(jìn)的體味，所以她們能更好的符合話術(shù)實(shí)質(zhì)的節(jié)拍感和談話，以?？其N售或接洽師的口氣將話術(shù)實(shí)質(zhì)傳播出去。
好了，說(shuō)完開場(chǎng)白的題目，咱們總結(jié)一下因素：
1）簡(jiǎn)略的開場(chǎng)：2-3句話說(shuō)清來(lái)意和身份(如有需要），連接不勝過(guò)14秒；2）配合的聲響：按照受眾特性采用相映聲響；3）如實(shí)的氣場(chǎng)：絕不許像背稿子一律顯得不?？疲粯O易被打斷。接下來(lái)，到了其余一個(gè)話術(shù)的中心步驟：產(chǎn)物交易引見。
產(chǎn)物交易引見的話術(shù)并沒有硬性訴求，但商量到咱們的開場(chǎng)白仍舊吞噬了“存亡21秒”的14秒，也即是說(shuō)，絕大普遍的掛斷爆發(fā)在交易引見這個(gè)步驟——即在你引見交易的7秒之后。
同樣的，即使你不許在7秒鐘之內(nèi)傳播出產(chǎn)物的價(jià)格并感動(dòng)對(duì)方，你面對(duì)的究竟即是被掛斷電話，遺失這個(gè)潛伏客戶時(shí)機(jī)。
以是引見步驟的要害在乎：說(shuō)中心！
再次以咱們的匯港通電銷電銷為例，咱們創(chuàng)造，絕大普遍的客戶基礎(chǔ)不領(lǐng)會(huì)電話機(jī)器人是什么，所以咱們的電銷話術(shù)中花了十分的篇幅引見電話機(jī)器人的功效和價(jià)格，即電話機(jī)器人能做什么，又能為你帶來(lái)什么，簡(jiǎn)直話術(shù)如次：
嗯，咱們這個(gè)智能電話機(jī)器人呢，它不妨包辦我們電話銷售職員做前期第一通電話的開拓和挑選，扶助我們銷售提高處事功效和功績(jī)的，那盡管是產(chǎn)物銷售仍舊震動(dòng)邀約都不妨用，您解一下吧？？這個(gè)話術(shù)的安排對(duì)于電話機(jī)器人的最后營(yíng)銷功效有最徑直的聯(lián)系，由于一你須要說(shuō)領(lǐng)會(huì)爾等做什么，二你須要傳播出爾等產(chǎn)物讓人暫時(shí)一亮的場(chǎng)合，也即是咱們常說(shuō)的“aha moment”（冷艷功夫）。
做到這零點(diǎn)，加入權(quán)力回轉(zhuǎn)；做不到，卒。
在交易引見的步驟，中心點(diǎn)即是簡(jiǎn)潔干脆的說(shuō)領(lǐng)會(huì)本人是干啥的，以及爾等不一律的場(chǎng)合。即使你是做貸款的，那就證明爾等放款快、額度高；即使?fàn)柕仁亲雠囵B(yǎng)的，那就夸大可試聽、能退稅；即使是跟咱們一律做營(yíng)銷的，那么就盡大概的展現(xiàn)營(yíng)銷功效。
但犯得著提防的是，即使對(duì)方細(xì)心的聽結(jié)束你的交易引見，也偶然會(huì)真實(shí)的爆發(fā)愛好，常常她們?nèi)耘f目標(biāo)于中斷，這功夫，補(bǔ)救話術(shù)就顯得尤為要害。
補(bǔ)救話術(shù)并不是放低模樣祈求對(duì)方，而是以一種越發(fā)強(qiáng)勢(shì)的作風(fēng)讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到中斷你是一個(gè)時(shí)髦的缺點(diǎn)，進(jìn)而細(xì)心聽下來(lái)。
咱們?nèi)耘f以匯港通電銷的話術(shù)為例，咱們的補(bǔ)救話術(shù)是如許的：
嗯，本來(lái)您的很多同業(yè)仍舊在用機(jī)器人挑選理想客戶了，功效都很好，您不妨先領(lǐng)會(huì)著。這本來(lái)是一段特殊卑鄙的補(bǔ)救話術(shù)，以至不須要任何交易常識(shí)都能寫的出來(lái)，但這段話的灌音演繹訴求很高，灌音者必需創(chuàng)造一種重要感，并從平常的推銷口氣切換成第三方中立口氣，讓對(duì)方領(lǐng)會(huì)到本人所處的行業(yè)場(chǎng)所，并創(chuàng)造起和她們暫時(shí)情景平行的另一種大概。你該當(dāng)全力讓你的補(bǔ)救顯得公理凜然和理所當(dāng)然，而不是“尬挽”。
簡(jiǎn)言之，補(bǔ)救話術(shù)的中心因素是：
1）盡量逃出營(yíng)銷腳色，加入中立口氣
2）夸大她們的同業(yè)正在運(yùn)用爾等的產(chǎn)物
3）夸大爾等的產(chǎn)物比擬于她們暫時(shí)的處置計(jì)劃更有功效
而補(bǔ)救話術(shù)即使靈驗(yàn)，咱們便不妨成功的加入電話機(jī)器人結(jié)果一個(gè)步驟：邀約。
邀約是變化的第一步。邀約不妨是恭請(qǐng)對(duì)方試聽你的課程，也不妨是乞求發(fā)些材料給對(duì)方看看，也有大概是到店本質(zhì)領(lǐng)會(huì)一下產(chǎn)物效勞。不管是哪種，邀約都是在創(chuàng)造新的營(yíng)銷觸點(diǎn)。即由從來(lái)的電話弱觸點(diǎn)，切換成那種情勢(shì)越發(fā)簡(jiǎn)直、功效更強(qiáng)的觸點(diǎn)。
因?yàn)槿A夏營(yíng)銷幻景的特出性，咱們創(chuàng)造，絕大普遍匯港通電銷的邀約場(chǎng)景，都在試驗(yàn)將潛客引入微信生態(tài)，即增添微信，從而經(jīng)過(guò)伙伴圈或私聊等情勢(shì)鞏固接洽，并最后在微信促進(jìn)拍板。
以是很多邀約步驟的話術(shù)即是大略的啟發(fā)加微信：
要不如許吧，我看您這邊也蠻感愛好的，我這邊電話中斷之后，加一下您的微信，您再精細(xì)領(lǐng)會(huì)一下，您看如何樣？一切之上4個(gè)步驟共通構(gòu)成了一套電話機(jī)器人話術(shù)的基礎(chǔ)框架結(jié)構(gòu)，這類話術(shù)的論理特殊完備，簡(jiǎn)直商量了一切對(duì)話分支的大概性，不管是對(duì)方中斷、制服大概不后相，機(jī)器人的話術(shù)都能實(shí)行精確的分支話術(shù)過(guò)程。
固然，一套完備的話術(shù)過(guò)程并不確定會(huì)莊重依照咱們安排的來(lái)舉行，也會(huì)有十分一局部客戶問(wèn)到少許過(guò)程除外的題目，比方當(dāng)你在引見價(jià)錢時(shí)，對(duì)方遽然打斷，并提出一個(gè)對(duì)于產(chǎn)物功效的題目，此時(shí)機(jī)器人會(huì)怎樣應(yīng)付呢？
這就要用到企圖的觀念了。簡(jiǎn)言之，企圖的生存即是為了應(yīng)付主過(guò)程除外的其余題目，它精細(xì)記載了一切交易或產(chǎn)物關(guān)系的題目與謎底，當(dāng)客戶提到某些要害詞時(shí)，企圖不妨立即居中索取謎底，報(bào)告客戶想領(lǐng)會(huì)的題目。當(dāng)咱們?cè)趦?yōu)化話術(shù)的功夫，主過(guò)程簡(jiǎn)直是靜止的，但企圖從來(lái)在減少實(shí)質(zhì)的，跟著撥號(hào)過(guò)程的深刻，咱們的話術(shù)庫(kù)會(huì)變的越來(lái)越充分，越來(lái)越真實(shí)。
咱們覺得話術(shù)是電話機(jī)器人的精神地方，而營(yíng)銷也是一個(gè)連接連接試錯(cuò)和優(yōu)化的進(jìn)程，咱們承諾與客戶舉行充溢的交談和溝通使客戶不妨竄改話術(shù)、填補(bǔ)企圖而無(wú)需為此付錢。
這個(gè)做法與市情上合流的收款形式針鋒相對(duì)，縱然咱們停止了一個(gè)不妨有理向客戶收款的點(diǎn)，但從深刻來(lái)看，客戶將不妨此后項(xiàng)規(guī)則中受益。
簡(jiǎn)直一切在匯港通打上半個(gè)月機(jī)器人電話的客戶，此時(shí)城市感觸激動(dòng)不已，由于話術(shù)在半個(gè)月的撥號(hào)進(jìn)程中仍舊優(yōu)化到了極了，不妨應(yīng)付絕大普遍客戶的場(chǎng)景問(wèn)答。一位在貸款公司控制交易的司理報(bào)告咱們，她們不太承諾將匯港通瓜分給旁人。本質(zhì)上，她們蓄意寰球上沒有人提防到這個(gè)電話機(jī)器人的生存。
