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版權(quán)談判實(shí)例

在十幾年的版權(quán)貿(mào)易從業(yè)經(jīng)歷中，每天和不同的書、不同的人打交道,給我印象最深的不是成功的喜悅而是一個(gè)個(gè)艱難時(shí)刻是猝不及防的遭遇、咬牙堅(jiān)持的過程和問題解決后的思考?！睂I(yè)的人做專業(yè)的書”是我時(shí)刻提醒自己的一句話。

2004年，正值我社（指華東師范大學(xué)出版社）最初的兩套教育理論譯叢引進(jìn)的高峰期，一位從德國(guó)留學(xué)歸來的老師向我們推薦了一本教育學(xué)方面的新書，作者是時(shí)任世界比較教育學(xué)聯(lián)合會(huì)主席的著名教育學(xué)家.英語原版的出版社則是一家在學(xué)術(shù)出版方面享有盛譽(yù)的大型出版集團(tuán)。由于作者曾受聘于香港大學(xué)，對(duì)有中國(guó)的出版社愿意引進(jìn)出版這本書的中文翻譯版感到非常高興，因此，也積極地幫助我們與原出版社取得了聯(lián)系。面對(duì)新客戶，有人能幫助引薦應(yīng)該算是一個(gè)不錯(cuò)的開始。

在嚴(yán)格審查了我們的資質(zhì)和版權(quán)合作經(jīng)歷后，這家歐洲出版社表示愿意將該書的中文簡(jiǎn)體字翻譯版權(quán)授予我們.但是由于報(bào)價(jià)太低，尤其是預(yù)估定價(jià)只有英文原版的1/16他們提出了版稅率10%的合作要求。收到對(duì)方的郵件后，我立即與項(xiàng)目編輯對(duì)該翻譯版的首印數(shù)、定價(jià)等關(guān)鍵信息進(jìn)行了復(fù)核。得到確認(rèn)后開始著手回信,詳細(xì)介紹了國(guó)內(nèi)圖書市場(chǎng)的基本情況以及影響價(jià)格的幾大主要因素，說明我們提出的預(yù)估售價(jià)是符合市場(chǎng)實(shí)際的,并且告訴他們,結(jié)合我們以往的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于一本學(xué)術(shù)圖書來說，10%的版稅率是明顯偏高了，希望能以8%成交。可是.郵件發(fā)出后對(duì)方很長(zhǎng)時(shí)間都沒有回應(yīng)，而我們這邊因?yàn)檫x題已經(jīng)正式確定，許多工作都急待開展，因此我又與譯者和作者聯(lián)系,告訴他們版權(quán)聯(lián)系的進(jìn)展情況以及碰到的問題.請(qǐng)他們?cè)诜奖愕臅r(shí)候幫忙推動(dòng)一下。終于，在作者的努力下,對(duì)方出版社同意改用一次買斷的形式.即我們?cè)诤灱s時(shí)一次性支付1700美元，獲得印刷和銷售6000冊(cè)中文簡(jiǎn)體字版的專有使用權(quán)，今后若希望重印，則必須再次提出申請(qǐng)并簽署新的協(xié)議。如此一來，其實(shí)雙方都有所讓步。對(duì)于對(duì)方出版社來說，版稅率從10%降到了8%；而對(duì)于我們來說，一次買斷的形式肯定不如采用版稅結(jié)算的方式靈活、方便。

可是，等收到對(duì)方通過email發(fā)過來的格式合同時(shí)，一個(gè)新的問題冒了出來：合同明確規(guī)定，定金、版稅等不可扣除任何費(fèi)用,銀行手續(xù)費(fèi)、稅款等均由授權(quán)人承擔(dān)。這樣一來，14.5%的代扣稅也被包含了進(jìn)去，將由我們來支付。而稅務(wù)方面的規(guī)定是，這筆錢是對(duì)方應(yīng)該承擔(dān)的賦稅，只是由我們代為扣繳的,而且他們?cè)谑盏轿覀冝D(zhuǎn)交的扣稅憑證的原件后在所在國(guó)就不必再為這筆收入繳納所得稅了。于是,我就這個(gè)問題向?qū)Ψ降陌鏅?quán)經(jīng)理進(jìn)行了詳細(xì)解釋,希望能修改相應(yīng)的條款，可是她堅(jiān)決不同意理由是要保障作者和他們出版社的收益。雙方僵持不下，這個(gè)項(xiàng)目再次被擱置了起來。

轉(zhuǎn)眼到了2005年的法蘭克福書展,我決心盡快結(jié)束這場(chǎng)“馬拉松”，于是約了對(duì)方的版權(quán)經(jīng)理當(dāng)面交換意見。在會(huì)談中，我再次就定價(jià)和代扣稅的問題作了詳細(xì)的說明，告訴她出于合作的誠(chéng)意，我們?cè)敢膺m當(dāng)提高條件，希望能盡快簽約。半個(gè)小時(shí)的會(huì)議進(jìn)行得很順利，會(huì)后我們也依照慣例通過email對(duì)談妥的條件進(jìn)行了確認(rèn)。12月13日，屢次催促之后合同終于姍姍而來，而簽約時(shí)間寫的是10月28日。不曾想，新的問題又出現(xiàn)了。發(fā)票和合同上赫然寫著的是授予我們“H文版”的專有權(quán)利，而且關(guān)于代扣稅的一條并沒有作任何修改。前面一個(gè)問題好辦，直接在文本上修改，然后蓋上專用的合同修改章，回寄的時(shí)候提醒對(duì)方在旁邊簽字確認(rèn)即可?？墒呛竺嬉粋€(gè)呢？還要不要再把合同退回去要求他們改正呢？既然法蘭克福書展上都說清楚了而且確認(rèn)過，還有必要這么認(rèn)真嗎？而且，要求修改格式合同是件麻煩事，尤其是大公司，一來一去不知又得耗費(fèi)多少時(shí)間……猶豫了一陣后,我選擇了忽略這個(gè)問題?？墒?，很快，我就為自己的錯(cuò)誤決定感到后悔了。

2006年年初，雙簽合同回來了。第4條中具體金額前面手寫加上了一個(gè)“net”,意思很明顯，表示稅后。我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)生氣，覺得他們出爾反爾，于是立即連發(fā)了幾封郵件給對(duì)方的版權(quán)經(jīng)理，詢問她到底是怎么回事.可是全都石沉大海。于是我們就按照正常程序申報(bào)合同登記，取得登記號(hào)以后繳稅、購(gòu)匯、付款。為了發(fā)票和合同上的一個(gè)不一致，我們還專門打電話到荷蘭去詢問，最終趕在春節(jié)前將定金順利匯出。

到了2月17日，我突然收到對(duì)方集團(tuán)國(guó)際部主管的郵件，說匯款已經(jīng)收到,但是我們違反了合同，應(yīng)立即將扣除的290美元稅款補(bǔ)齊，否則合同將立即作廢。這封郵件語氣強(qiáng)硬、通篇大寫、不加簽名，比律師函還要嚴(yán)厲,而且因?yàn)榇拄?、無理讓人覺得實(shí)在難以接受。我立即將與對(duì)方版權(quán)經(jīng)理之間的所有郵件找出來，轉(zhuǎn)發(fā)給她將整個(gè)聯(lián)系、談判過程敘述清楚，并且指出他們未經(jīng)我們同意單方面修改合同——將稅前改為稅后——是無效的。然而對(duì)方卻堅(jiān)持“明白但是不同意我所說的”，合同上寫明了授權(quán)人負(fù)責(zé)所有的稅款和手續(xù)費(fèi)等，就得嚴(yán)格執(zhí)行。在這種情況下，一方面我要求與前面直接負(fù)責(zé)這本書的版權(quán)經(jīng)理對(duì)話，另一方面緊急咨詢國(guó)內(nèi)外的同行以及律師做好訴訟的準(zhǔn)備。

20多天的時(shí)間里，對(duì)方換了4個(gè)不同部門不同職銜的人來處理這件事，每次都是從頭開始，陳述、核對(duì)、解釋、說明，而真正的當(dāng)事人也就是前面一年多時(shí)間里直接處理這個(gè)項(xiàng)目的版權(quán)經(jīng)理卻始終不見蹤影。當(dāng)時(shí)我正巧在美國(guó)出差，因此除了通過郵件，還不時(shí)地打電話到他們?cè)诤商m及德國(guó)的辦公室,催促他們盡快弄清事實(shí),拿出解決方案。車輪大戰(zhàn)之后是長(zhǎng)久的沉默,我不愿意再無休止地和他們糾纏下去,因此寫郵件告訴對(duì)方，我們出版社是沒有理由也不會(huì)同意再付給他們這290美元的,如果他們不顧事實(shí)仍然堅(jiān)持要這筆錢,就由我個(gè)人來承擔(dān)。因?yàn)槭俏彝浟撕贤鳛榉晌募膰?yán)肅性,發(fā)現(xiàn)了問題卻想當(dāng)然地忽略了過去，作為責(zé)任人,理應(yīng)對(duì)自己的失誤負(fù)責(zé)。另外,鑒于整件事情是由他們違背承諾而引起的.我將原原本本地把處理過程和結(jié)果向作者匯報(bào)，同時(shí)向他們集團(tuán)主管國(guó)際業(yè)務(wù)的副總裁投訴。

又是一個(gè)星期的等待。終于，在3月初的一個(gè)早晨，我收到了一封照例沒有稱呼也沒有署名的email,告訴我經(jīng)過仔細(xì)研究他們認(rèn)為我的意見是正確的，因此決定收回原先對(duì)合同和版稅支付的不同意見。再后來，一切都回到了正常的軌道。中文版按時(shí)出書，寄送出書通知和樣書，一年兩次結(jié)算版稅……此后對(duì)方與中國(guó)出版社的合作越來越多，先是通過代理公司，后來又設(shè)立了代表處。而每年的BIBF和法蘭克福書展我們都還會(huì)見面,談其他項(xiàng)目的合作。

現(xiàn)在回想起來，這本書的引進(jìn)過程應(yīng)該稱得上艱辛，而在此期間我所獲得的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)也遠(yuǎn)勝于許多順利、成功的案例。作為版權(quán)經(jīng)理人,只有專業(yè)才會(huì)被尊重。做版權(quán)首先要懂書,要能迅速辨別一本書是否有引進(jìn)和輸出的價(jià)值，要能和客戶、作者、譯者、編輯平等地交流和對(duì)話。其次,業(yè)務(wù)要精通。要能在最短的時(shí)間內(nèi)聯(lián)系到并買入或賣出版權(quán),保證年度出書計(jì)劃和發(fā)展戰(zhàn)略順利執(zhí)行。要熟悉出版的整個(gè)流程,把握行業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)向。面對(duì)不同的客戶采取不同的談判技巧，細(xì)心大膽,忙而不亂,認(rèn)真處理好每份合同和每一筆錢。另外，要做通才。要有基本的商業(yè)知識(shí)，外語要流利，法律法規(guī)要清楚,國(guó)際結(jié)算、外匯業(yè)務(wù)要了解。只有專業(yè)才能贏得尊重，也只有專業(yè)才能真正做好文化交流的使者。

專業(yè)的魅力無可抵擋，而堅(jiān)持的力量也不容小覷。在西方文化占優(yōu)勢(shì)、賣方市場(chǎng)占主導(dǎo)的情況下,平等合作、互惠互利的原則不能放棄。在處理上面那本書時(shí)，為了找到充分的理由說服對(duì)方,我咨詢了與對(duì)方有過業(yè)務(wù)往來的國(guó)內(nèi)出版社、代理公司、對(duì)方的美國(guó)分公司、國(guó)外出版社、律師、專家。很多人尤其是國(guó)內(nèi)的同行都對(duì)我是否能最終說服對(duì)方表示懷疑而且擔(dān)心我的強(qiáng)硬態(tài)度只會(huì)使矛盾激化。當(dāng)我的一位美國(guó)朋友聽說我竟然提出要自己承擔(dān)那290美元稅款時(shí),認(rèn)定我這次一定搞砸了，所以提前“向我的個(gè)人賬戶表示哀悼”。其實(shí),在日常工作中，我們不時(shí)會(huì)面對(duì)一些明知不合理但又無可奈何的要求、條件，是習(xí)慣成自然、睜一只眼閉一只眼，還是有理、有據(jù)、有策略地去爭(zhēng)取和堅(jiān)持呢？我想,每個(gè)版權(quán)經(jīng)理人都會(huì)有自己明確的答案。

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