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呼出項(xiàng)目電話腳本設(shè)計(jì)

——銷售公開課呼出項(xiàng)目
第一部分找到?jīng)Q策人

（一）開場(chǎng)白

1、開場(chǎng)的幾種說法

訪員：您好，請(qǐng)問是XX公司嗎？
總機(jī)：是
訪員：請(qǐng)轉(zhuǎn)一下銷售部（業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)推廣）　一般公司對(duì)外的部門都比較好轉(zhuǎn)
話訪員：您好，請(qǐng)問是銷售部門嗎？
客戶：是，找哪位？（什么事？）

訪員開場(chǎng)白：您好，我是XXX公司的XXX，我公司近期針對(duì)怎樣提高銷售人員的銷售能力推出一個(gè)培訓(xùn)，想請(qǐng)您公司的銷售人員來聽一聽公開課。

（在繞過前臺(tái)，找聯(lián)系人時(shí)也可用這種方法：說我剛與辦公室聯(lián)系過，辦公室的人讓我找人力資源部的負(fù)責(zé)人，前臺(tái)一般不會(huì)問太多就會(huì)轉(zhuǎn)去。）

2、開場(chǎng)中可能遇到的問題

如所留電話是前臺(tái)，找銷售部或人力資源部前臺(tái)可能會(huì)問到

(1)、你有什么事？

回答：我是XX的，關(guān)于為員工培訓(xùn)的事情。您看是那個(gè)部分負(fù)責(zé)呢？（如果客戶告訴你了，一定要詢問負(fù)責(zé)人的姓名和分機(jī)）
/或者說我以前和你們銷售部門的人聯(lián)系過，現(xiàn)在聯(lián)系方式找不到了。

(2)、銷售部（人力資源部）的哪位？

回答：是辦公室的一位先生（小姐）讓我打來找負(fù)責(zé)培訓(xùn)的。

第二部分交談中如何談價(jià)格和做產(chǎn)品介紹

客戶：是免費(fèi)的還是收費(fèi)的？（客戶都會(huì)直接問價(jià)格）

訪員：很抱歉是收費(fèi)的。其實(shí)在每一家公司，銷售部門都是公司最關(guān)鍵的部門，部門內(nèi)銷售人員的水平將決定最終的成敗。所以，我們公司在以前為客戶提供顧問服務(wù)和培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，對(duì)業(yè)務(wù)人員在銷售中出現(xiàn)的問題進(jìn)行了總結(jié)，設(shè)計(jì)出了我們自己的課程。〖注意：講話題引向課程的介紹，不要在一開始的時(shí)候和客戶糾纏價(jià)格〗

客戶：到底多少錢？（客戶會(huì)直接詢問價(jià)格）

訪員：每人每天的培訓(xùn)費(fèi)用是XX元，培訓(xùn)兩天。

客戶：價(jià)格太高，有沒有優(yōu)惠？

訪員：如果您公司能有三人或三人以來參加，我們會(huì)給您一定的優(yōu)惠。

客戶：這個(gè)價(jià)格太高了，我們不參加。

訪員：您有沒有參加過這方面的培訓(xùn)課程呢？

客戶疑問1：參加過，都比你們這個(gè)要低。

訪員（回答1）：如果您參加過這方面的培訓(xùn)，應(yīng)該也是非常清楚行業(yè)內(nèi)培訓(xùn)課程的報(bào)價(jià)，我們給您的這個(gè)報(bào)價(jià)是非常低的。

訪員（回答2）：我想您一定非常了解這個(gè)行業(yè)，您也知道，在同行業(yè)我們的報(bào)價(jià)是比較低的。

客戶疑問2：我還是不能接受，如果是免費(fèi)的話我們就考慮去聽一聽。

訪員：如果您對(duì)我們的課程有疑問的話，我可以請(qǐng)我們的講師和您就課程進(jìn)行更深入的交流，您看我再過10分鐘給您電話好嗎？

客戶疑問3：價(jià)格是一方面，你們這個(gè)培訓(xùn)可能對(duì)我們來說意義也不大，我們的銷售都是很有經(jīng)驗(yàn)的，我想我們并不需要。

訪員（回答1）：您這樣講，我相信你們的業(yè)績一定很好。在我們過去的客戶中，也有你們一樣的情況，比如XXX公司，但在聽過我們的課程后，他們的收獲很大。比如系統(tǒng)的銷售知識(shí)、時(shí)間管理等方面。另外，在我們的客戶當(dāng)中，也有很多的銷售經(jīng)理，對(duì)于一些優(yōu)秀的員工，如何留住他們，其實(shí)培訓(xùn)是對(duì)員工的一種很好的激勵(lì)方式。

訪員（回答2）：這個(gè)培訓(xùn)主要是為了全面提升銷售人員的銷售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，使銷售人員建立現(xiàn)代營銷思維，建立積極心態(tài)，提高銷售業(yè)績，非常具有針對(duì)性。

而且我們的講師在多年的項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)作中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具有自己獨(dú)具特色的培訓(xùn)體系，也參與過非常多的項(xiàng)目，前期的工作做完后，用戶感到效果非常好，又繼續(xù)與我們合作后期的培訓(xùn)像方正科技、攜程網(wǎng)、盛大網(wǎng)絡(luò)、中國銀行客戶服務(wù)中心、上海電信、嘉實(shí)基金等都是我們老用戶。

客戶：你們做過的項(xiàng)目都是干什么呢？

訪員：基本上做的都是人員招聘、培訓(xùn)、運(yùn)營管理等等，我們不僅僅做培訓(xùn)，也做呼叫中心的咨詢顧問服務(wù)，其實(shí)我們公司很少做公開課的培訓(xùn)，我們做的都是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，這次做公開課主要是為了回報(bào)我們的一些老用戶，同時(shí)也希望有新的客戶加入到這個(gè)團(tuán)隊(duì)中來，可以互相交流經(jīng)驗(yàn)，共同提高。

客戶：你們的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)都是怎樣收費(fèi)？

訪員：我們內(nèi)訓(xùn)的做法和公開課的差別很大。一般要經(jīng)過調(diào)研，確定企業(yè)期望解決的問題后，講師做針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，因此價(jià)格相對(duì)與共開課，費(fèi)用要高，12000元/天

客戶（疑問）：價(jià)格太高了。

訪員：做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)實(shí)際上比企業(yè)去聽公開課會(huì)更有針對(duì)性，我們會(huì)根據(jù)每個(gè)公司的具體情況來做具體的流程，都需要經(jīng)過初期的調(diào)研，了解運(yùn)營管理、服務(wù)、各個(gè)方面中出現(xiàn)的問題，再針對(duì)這些方面做出總結(jié)，寫出具體流程，再與公司內(nèi)部人員溝通，有問題及時(shí)調(diào)整，然后才能進(jìn)行到課程的實(shí)施階段，內(nèi)訓(xùn)完后我們也會(huì)對(duì)培訓(xùn)后的效果繼續(xù)跟蹤，所以給企業(yè)做內(nèi)部培訓(xùn)時(shí)，我們都需要用1-2周的時(shí)間來完成前期的工作，以保證我們的培訓(xùn)質(zhì)量，和培訓(xùn)后的效果，我們給您公司培訓(xùn)三天或幾天，每天12000元，再加上前期的準(zhǔn)備工作所用的時(shí)間，這個(gè)價(jià)格其實(shí)是非常低的。

客戶：但是我認(rèn)為沒有接觸過銷售的新人，只2天或幾天的培訓(xùn)能有多大的進(jìn)步？

訪員：您提的這個(gè)問題確實(shí)非常有針對(duì)性，可見您在這方面的經(jīng)驗(yàn)肯定十分豐富，我也承認(rèn)，這不是在培訓(xùn)后馬上就能明顯表現(xiàn)出來的，但通過我們的專業(yè)培訓(xùn)，可以使銷售人員拓展思路，掌握轉(zhuǎn)變的途徑、方法和技巧，使銷售人員的業(yè)務(wù)水平逐步提高，如果沒有培訓(xùn)，由銷售人員自己摸索的話，這個(gè)過程肯定是十分漫長的，還會(huì)走不少的彎路，您認(rèn)為呢？

客戶：我們的銷售人員都是由銷售主管一手帶起來的，主管的經(jīng)驗(yàn)足夠給銷售人員的培訓(xùn)了，可能還比你們講的要好，因?yàn)樗麄兌加袑?shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，并不需要這種只有理論上的培訓(xùn)?！?

訪員：我也接觸過很多的銷售經(jīng)理和主管，他們都認(rèn)為通過專業(yè)培訓(xùn)可以使銷售人員的業(yè)務(wù)水平有很大的提高，我想您也是這樣想的吧，并且我們的講師也并不是只有理論上的培訓(xùn)，他們?cè)陧?xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，像方正科技、攜程網(wǎng)、盛大網(wǎng)絡(luò)、中國銀行客戶服務(wù)中心、上海電信、嘉實(shí)基金等都是我們老用戶。我們注重培訓(xùn)的也是銷售人員在實(shí)際銷售中的技巧，并且在培訓(xùn)中都有實(shí)際的案例分析，注重交流的主動(dòng)性，界時(shí)也會(huì)有各行各業(yè)的銷售人員來參加，大家都可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)互相交流經(jīng)驗(yàn)，也是非常難得的呀！

客戶：我們公司里有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)，每隔一段時(shí)間都會(huì)有這樣或那樣的培訓(xùn)。

訪員：那您的公司一定是個(gè)很有實(shí)力的集團(tuán)化公司吧，一般小的公司基本上都沒有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)，但是這也并不沖突，從過去的經(jīng)驗(yàn)來說，企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)都是針對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)就是單獨(dú)的針對(duì)銷售人員的銷售技巧和溝通技巧，非常具有專業(yè)性和針對(duì)性，所以和您企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)還是有區(qū)別的。

客戶：我們公司有專門的培訓(xùn)公司來給我們做培訓(xùn)，像你們這個(gè)行業(yè)在培訓(xùn)方面都沒有什區(qū)別，基本都是一樣的，所以我覺的聽哪個(gè)公司的課都是一樣的。

訪員：您都接受過培訓(xùn)公司哪種培訓(xùn)呢？

客戶：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

訪員：雖然是同樣的課程，但我們的側(cè)重點(diǎn)不一樣，我們的培訓(xùn)側(cè)重于對(duì)銷售人員的思路，銷售模式的轉(zhuǎn)變，銷售目標(biāo)的合理制定，客戶關(guān)系的管理，怎樣與用戶溝通，建立融洽的關(guān)系這些方面，和您所接受的培訓(xùn)有一定的差異。

客戶：我還是再考慮考慮吧！

訪員：我給您一份詳細(xì)的資料您看一看好嗎？

客戶：好的。

訪員：那是發(fā)到您的郵箱里還是傳真過去呢？您哪個(gè)接收方便呢？

客戶：傳真（郵件）吧。

訪員：您的傳真號(hào)碼，（郵件地址）。記錄號(hào)碼和郵件

訪員：那您注意查收一下，那我大概在XX時(shí)間再和你聯(lián)系好吧？

第三部分關(guān)于對(duì)發(fā)過資料客戶的跟進(jìn)

訪員：您好，我XXX公司的XXX，我們約好了在這個(gè)時(shí)間通電話，不知給您發(fā)的資料您是不是已經(jīng)看過了？

客戶：看了。

訪員：那您看過資料之后，對(duì)這個(gè)課程也有了一定的了解，您對(duì)這個(gè)課程有沒有不清楚的地方，我可以給您具體的解釋一下？

客戶：＿＿＿＿＿＿＿＿＿

訪員：您在銷售方面的經(jīng)驗(yàn)肯定十分豐富，對(duì)銷售方面的見解也是非常獨(dú)特，但我想您最關(guān)心的莫過于提升銷售人員的業(yè)績，只有銷售人員的業(yè)務(wù)水平提高，銷售業(yè)績才能上去，您認(rèn)為呢？

用戶：我們銷售人員的水平已經(jīng)很高了。

訪員：很少有經(jīng)理和主管對(duì)銷售人員的業(yè)績非常滿意的，這樣看來您肯定是一位非常成功的管理者，您認(rèn)為公司目前銷售人員的業(yè)務(wù)水平?jīng)]有再需要提高的空間嗎？

用戶：＿＿＿＿＿＿＿

訪員：沒關(guān)系，您說的這些情況通過我們的培訓(xùn)都可以解決，既然有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，您和您的銷售人員來何不來聽一聽呢？而且我們也是非常希望和像您這樣的經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人士進(jìn)行互動(dòng)交流，共同提高。

客戶：我再考慮考慮吧。

訪員：這次的機(jī)會(huì)是非常難得的，屆時(shí)大家在一起進(jìn)行案例分析，互動(dòng)交流，分享每個(gè)人的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大家來說都是一次結(jié)交新朋友和提升的機(jī)會(huì)。

客戶：那價(jià)格能再優(yōu)惠嗎？

訪員：這個(gè)報(bào)價(jià)已經(jīng)很低了，我實(shí)在很為難，如果您公司能多來幾個(gè)人的話我們可以給您一定的優(yōu)惠。您公司來幾個(gè)人呢？

客戶：一兩個(gè)吧，能優(yōu)惠多少？

訪員：如果三人以上的話我可以給您優(yōu)惠，我也很理解您，但這個(gè)價(jià)格的話真的不再低了，非常抱歉。

客戶：行，那我再看看吧。

訪員：好的，那您再考慮一下，那我XXX時(shí)間再給您打電話確認(rèn)您派幾個(gè)人來好嗎?

標(biāo)簽：楊凌銅陵呼和浩特焦作呂梁玉樹孝感

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