TNT精確打擊秘密武器 直復(fù)營銷掘金中國

范登堡眼前的新工作，是全球物流業(yè)巨頭荷皇天地（TNT）在歐洲開展了25年，卻在中國缺席了17年的業(yè)務(wù)———直復(fù)營銷。

“總覺得進展太慢。”這位36歲的荷蘭人說，時間分外緊迫，對于公司和他個人而言都是如此。

“就像騎摩托一樣，直復(fù)營銷在中國需要加速，再加速?！狈兜潜ふf。

范登堡相信，TNT多年的直復(fù)營銷市場經(jīng)驗，可以成為公司掘金中國的秘密武器。

17年后的起步

自從1988年TNT正式進入中國以來，15年里，始終只開展了快遞、物流兩項重點業(yè)務(wù)。而在全球，TNT的業(yè)務(wù)除了快遞、物流外，還包括郵件，而直復(fù)營銷則是郵件業(yè)務(wù)的重要組成部分。

中國布局開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)變的跡象，是在2003年。

那一年，范登堡還在德國。他忽然收到一項新任命，到中國去，新職位是負責(zé)開拓TNT在中國郵件及相關(guān)業(yè)務(wù)。同時，他被任命為TNT中國管理決策小組的成員?！皼Q策組有9個人組成，來自許多國家，包括CEO以及三個核心業(yè)務(wù)部門代表。”范登堡向《每日經(jīng)濟新聞》解釋道。

在那之前，范登堡是TNT德國分公司郵件業(yè)務(wù)的董事總經(jīng)理。他也是歐洲郵件網(wǎng)絡(luò)委員會成員之一。范登堡工作很出色，成功收購三家公司以及發(fā)展郵件業(yè)務(wù)，為TNT在德國的郵件業(yè)務(wù)創(chuàng)造了巨大增長。

之后，范登堡和TNT一直在醞釀如何將“直復(fù)營銷”業(yè)務(wù)移植到中國。

TNT在歐洲開展直復(fù)營銷已有25年歷史了。直復(fù)營銷在歐洲已經(jīng)成為人們生活中重要的一部分。而在這個概念的起源地美國，“直復(fù)營銷”也極有市場。就美國零售業(yè)來說，近年來，美國直復(fù)營銷銷售額年平均增長率為10%-15%，其發(fā)展速度為傳統(tǒng)零售業(yè)的2倍。

“它的針對性很強?！狈兜潜と绱岁U釋。

具體一點說，如果某汽車公司，即將推出一款新車，一般大眾廣告會向所有人傳遞這個信息。但實際情況是，并非所有人都對購買此款汽車有興趣?！按藭r，TNT這樣的公司，就會利用已有的數(shù)據(jù)庫，告訴這個公司，你的目標(biāo)消費群體在哪里。”范登堡表示。

TNT通過電話、信件、電子郵件或其他傳遞方式，一一告訴這些有興趣購買汽車的人，這款新型轎車的具體性能和基本價位、以及公司為回饋顧客采取的優(yōu)惠促銷活動。之后，TNT會與這些客戶溝通，了解他們對這款車型的意見，再把滾動信息反饋給該汽車公司。

在中國蟄伏近兩年后，2005年，范登堡以CEO身份出現(xiàn)在公眾面前時，他所管理的就是這樣一家經(jīng)營“直復(fù)營銷”的公司。他為企業(yè)提供量身定做的消費群數(shù)據(jù)解決方案，使企業(yè)得以進入其目標(biāo)細分市場而進行營銷。這如同TNT在歐洲企業(yè)所扮演的角色一樣。

終于在17年以后，TNT全球三大業(yè)務(wù)完成中國會師。

范登堡稱TNT的中國戰(zhàn)略計劃，復(fù)雜而又實際。雖然他相信“中國的業(yè)務(wù)將會和歐洲一樣出色”，但他也意識到，對成功的渴望，有時會讓他顯出些許急躁。

“這項工作看起來很簡單，操作卻相當(dāng)繁瑣?！狈兜潜ふf。將歐洲經(jīng)驗移植到中國，將再一次考驗他的耐性和細心。雖然對于中國，范登堡并不熟悉，但他說“這是個不錯的使命”。

眾里尋“他”

范登堡是一個摩托車極速運動的狂熱者。但來到中國之后，他再沒碰過摩托車。“這里的交通太具挑戰(zhàn)性?！狈兜潜は腴_個玩笑。不過，他想說的是，他仍然體驗著駕駛摩托車一般的快感。

他指的是這份“新”工作。

公司從1月開始籌備，8月便正式宣布在上海推出直復(fù)營銷業(yè)務(wù)。與此同時，范登堡緊鑼密鼓地籌劃了一項“神秘”行動。

家住巨鹿路的白領(lǐng)周小姐接受《每日經(jīng)濟新聞》采訪時說，7月中旬，她收到了一封落款為“天地直復(fù)營銷策劃服務(wù)有限公司”的信件，信中附有兩頁紙的問卷和一個回復(fù)信封。

“是TNT的問卷?！敝苄〗阈χ鴮Α睹咳战?jīng)濟新聞》說，問卷里包含了很多個人基本信息，比如聯(lián)系方式、月收入、個人的喜好等等。因為信中承諾有豐厚獎品的抽獎活動，周小姐樂滋滋地粘好了回復(fù)信封，發(fā)了出去。

與此同時，上海的盧先生也在他的電子郵箱里發(fā)現(xiàn)了同樣的問卷?！拔铱吹缴厦嬲f會根據(jù)個人喜好不定時地發(fā)送相關(guān)信息，于是就填了。”盧先生說。

周小姐和盧先生的個人信息，最終會到達天地直復(fù)營銷策劃服務(wù)有限公司所建立的消費數(shù)據(jù)庫。

“這就是我們成立半年多以來的工作重點?！狈兜潜ふf，“發(fā)出問卷，回收，整理篩選，然后建立消費數(shù)據(jù)庫?！蓖ㄟ^郵件、電話、E-mail、面對面采訪等形式，范登堡向上海市民發(fā)出了700萬份類似的信息收集問卷，問卷內(nèi)容涉及他們對金融、保險、汽車等行業(yè)的消費偏好。

“目前，我們這個消費數(shù)據(jù)庫已經(jīng)有50萬成員了?！狈兜潜ばΦ煤芩?，但他清楚，在完整的“直復(fù)營銷”工程中，這一切只是開始。

完成這個數(shù)據(jù)庫并將消費者信息分類后，范登堡要做的事情才是，將企業(yè)客戶的產(chǎn)品信息，再通過電話、信件、E-mail等方式，傳送給數(shù)據(jù)庫中的特定目標(biāo)人群。

由于中國目前缺乏客戶的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。TNT首先要進行大規(guī)模相關(guān)信息收集，來進行客戶數(shù)據(jù)整理，以幫助客戶精準(zhǔn)找到目標(biāo)人群，通過最合適的渠道落實營銷策略。

“但在此之前，必須找到那些我要傳送信息的人”。面對這個新的疆域，來中國才一年多的范登堡對《每日經(jīng)濟新聞》如是說。

“你必須首先建立一個數(shù)據(jù)庫，關(guān)于顧客———他們在哪兒，他們是做什么工作的，他們有哪些喜好，諸如此類?！狈兜潜ぢ柫寺柤绨?。

拓荒者的考驗

但就在這個龐大計劃開始啟動的第一步，范登堡就遇到一個難題。信息收集中，來自市場上的一些不和諧音符傳進他的耳朵。

原來，TNT發(fā)放的這些問卷，引起了個別市民的懷疑。一位收到此信的宋先生對《每日經(jīng)濟新聞》說，問卷表涉及的內(nèi)容不僅是個人基本信息，還包括希望享受到哪些銀行服務(wù)、本人月收入多少等一些涉及個人隱私的問題，他對這家公司的來歷和問卷目的表示懷疑。

除了要不斷向外界闡釋“直復(fù)營銷”的含義外，還要向被訪者說明系統(tǒng)的嚴(yán)密性及安全性。

“如果你要在業(yè)界確立一種標(biāo)準(zhǔn)，那么重要的是，要身體力行。”范登堡說。TNT有一個引以為豪的大型呼叫中心?！拔覀冇袊?yán)格的規(guī)定。所有服務(wù)用語都是統(tǒng)一的，并且受到不定期的檢查?！狈兜潜ふf，TNT電話營銷的服務(wù)水平，在歐洲已經(jīng)深入人心。

“我相信，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是可以被辨識的。”范登堡一如既往地自信，“但是有一點，我們尊重一切被調(diào)查者的意愿，他們完全可以拒絕?！?/FONT>