告別跑馬圈地、廣種薄收的粗放式經(jīng)營，我國信用卡市場進(jìn)入了更高層次的細(xì)分市場階段。但多家外資銀行注冊(cè)成為本地“法人銀行”后即可獲準(zhǔn)從事銀行卡發(fā)行業(yè)務(wù)，勢(shì)必將使早已硝煙四起的我國信用卡市場在各個(gè)方面發(fā)生深刻的演變——
中信銀行信用卡中心總裁陳勁分析認(rèn)為，外資銀行的加入，2007年的信用卡行業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)更高層次的競爭態(tài)勢(shì)。一是市場競爭進(jìn)入“細(xì)分市場”階段后，發(fā)卡行的創(chuàng)新能力面臨更大挑戰(zhàn)。二是外資銀行可能會(huì)在高端客戶和重點(diǎn)地區(qū)集中發(fā)力，國內(nèi)銀行的客戶經(jīng)營能力面臨更大挑戰(zhàn)。由于網(wǎng)點(diǎn)限制和利潤最大化的驅(qū)動(dòng)，集中資源為重點(diǎn)地區(qū)的高端客戶提供服務(wù)，仍將是外資銀行經(jīng)營信用卡業(yè)務(wù)的重點(diǎn)策略，這對(duì)中資銀行的屬地化經(jīng)營能力是一個(gè)重大考驗(yàn)。
“鑒于此，我們必須根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)和切入點(diǎn)來培育市場，通過創(chuàng)新的模式和獨(dú)特的服務(wù)來吸引客戶?！标悇旁谡劦街行陪y行信用卡今后的發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)對(duì)記者表示。
2006年，中信銀行與西班牙對(duì)外銀行（BBVA）結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，中信銀行將在設(shè)定的重點(diǎn)業(yè)務(wù)中與BBVA優(yōu)先合作，第一批包括資金交易、風(fēng)險(xiǎn)管理以及部分零售業(yè)務(wù)等領(lǐng)域。今后，雙方在多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的交叉銷售、代理銷售以及其他業(yè)務(wù)單元合作會(huì)陸續(xù)展開，這將對(duì)中信銀行的信用卡發(fā)展帶來促進(jìn)作用。
陳勁認(rèn)為：“從市場的角度來說，外資銀行的進(jìn)入將不可避免地與國內(nèi)發(fā)卡銀行形成面對(duì)面的競爭，同時(shí)，外資銀行在信用卡領(lǐng)域長期探索積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，也可以通過技術(shù)的轉(zhuǎn)移為中資銀行提供很好的借鑒，使中國的消費(fèi)者享受到更好的信用卡產(chǎn)品和服務(wù)。”
以累計(jì)發(fā)卡量突破200萬張、年底實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利為標(biāo)志，去年，中信銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模、效益和質(zhì)量全面躍上新臺(tái)階。截至2006年底，中信銀行信用卡累計(jì)發(fā)卡量超過225萬張，活躍卡占比持續(xù)上升，標(biāo)準(zhǔn)信用卡發(fā)卡規(guī)模和活躍卡占比繼續(xù)保持國內(nèi)商業(yè)銀行前列，同時(shí)，業(yè)務(wù)收入及交易總量呈現(xiàn)級(jí)數(shù)增長，并在12月份實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利，創(chuàng)下了國內(nèi)信用卡行業(yè)發(fā)卡3年進(jìn)入盈利周期的最快紀(jì)錄。
事實(shí)上，中信銀行去年信用卡業(yè)務(wù)之所以能取得如此突飛猛進(jìn)的發(fā)展，正是緣于他們準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位和營銷策略，以及堅(jiān)定的市場執(zhí)行能力。作為零售業(yè)務(wù)的核心業(yè)務(wù)之一，信用卡一直是各家銀行近兩年角力的重點(diǎn)領(lǐng)域。2005年底，中信銀行勾畫了對(duì)信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展藍(lán)圖：一是通過信用卡樹立中信銀行零售業(yè)務(wù)的品牌，擴(kuò)大零售客戶基礎(chǔ)。二是通過信用卡產(chǎn)品的經(jīng)營，帶動(dòng)全行零售中高端客戶服務(wù)體系的建立。三是將信用卡業(yè)務(wù)培育成為新的利潤增長點(diǎn)。
與此同時(shí)，他們?cè)阡N售策略上進(jìn)行了精心的部署：在市場規(guī)模較大、用卡環(huán)境較好的部分重點(diǎn)地區(qū)制定更加積極的銷售目標(biāo)，確保打贏重點(diǎn)市場。利用中信銀行良好的公司業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，加大交叉銷售力度，降低發(fā)卡成本，加速獲取優(yōu)質(zhì)客戶。在此基礎(chǔ)上，針對(duì)細(xì)分市場開展特定營銷。
在清晰的戰(zhàn)略定位和銷售策略指導(dǎo)下，2006年，中信銀行成為國內(nèi)信用卡市場產(chǎn)品創(chuàng)新和市場推廣最活躍的銀行。
在品種方面，他們相繼推出了“國航知音”中信信用卡、魔力金卡、中信I卡等10余款新產(chǎn)品，并和北京燕莎、廣州新大新商場合作推出商場聯(lián)名卡，與中國網(wǎng)通、中國電信合作推出電信聯(lián)名卡，通過持續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，提升市場品牌。
在信用卡市場競爭從跑馬圈地步入細(xì)分市場階段后，要維持、提升客戶的忠誠度，其中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是要加強(qiáng)對(duì)細(xì)分客戶的特定服務(wù)。然而，什么樣的服務(wù)才能真正讓持卡人動(dòng)心？中信銀行信用卡中心的一位負(fù)責(zé)人表示：“對(duì)于服務(wù)我們更多的是從持卡人實(shí)際利益出發(fā)，推出讓持卡人看得到、用得著的服務(wù)，力求把信用卡服務(wù)落到實(shí)處。”
“航空延誤保障服務(wù)”就是中信銀行頗有代表性的一項(xiàng)亮點(diǎn)服務(wù)。
許多人都有因飛機(jī)延誤，在機(jī)場苦等而得不到任何補(bǔ)償?shù)慕?jīng)歷。為了保障持卡人的利益，去年5月，他們?cè)趪鴥?nèi)首家推出航空延誤保障服務(wù)。因天氣、機(jī)械故障等多種原因造成飛機(jī)起飛晚點(diǎn)達(dá)4小時(shí)以上的乘客，只要其持有的機(jī)票是通過中信攜程商旅專線訂購并用中信信用卡結(jié)算的，就可獲得最高達(dá)500元的飛機(jī)延誤賠償金，并且是由銀行代替持卡人直接向保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠。到目前為止，已有近300位乘客獲得了300元到500元不等的賠償金。
另一方面，通過細(xì)分客戶群體進(jìn)行低成本的精準(zhǔn)營銷，中信信用卡的發(fā)卡量和利潤貢獻(xiàn)度大幅提升。去年，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)率先成立了商業(yè)智能小組，通過數(shù)據(jù)挖掘、建模，為信用卡市場營銷、風(fēng)險(xiǎn)管理等提供支持。同時(shí)，他們和香港中文大學(xué)合作開展的客戶關(guān)系管理在商業(yè)銀行應(yīng)用項(xiàng)目的研究也取得了初步成果，并開始建立評(píng)分卡系統(tǒng)，積極利用客戶關(guān)系管理和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶消費(fèi)行為和風(fēng)險(xiǎn)行為進(jìn)行分析，提高市場細(xì)分和風(fēng)險(xiǎn)管理工作的成效。2006年9月至11月，他們針對(duì)女性持卡客戶開展了“魔力周年慶”活動(dòng)，推出了優(yōu)惠女性體檢、保險(xiǎn)升級(jí)、取現(xiàn)及分期付款優(yōu)惠方案等多項(xiàng)營銷措施，對(duì)魔力信用卡持卡人開展持續(xù)經(jīng)營，在兩個(gè)月內(nèi)拉動(dòng)女性卡消費(fèi)增長45％。
正式發(fā)卡只有3年時(shí)間，中信銀行信用卡已經(jīng)具備了良好的市場基礎(chǔ)，并在白金卡、女性卡等細(xì)分市場形成了具有自身特色的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，在客戶基礎(chǔ)的積累、分銷渠道的建設(shè)以及對(duì)信用卡行業(yè)規(guī)律的把握方面，中信銀行信用卡已形成了自己的核心競爭力。根據(jù)中信銀行的規(guī)劃，到2010年，信用卡業(yè)務(wù)利潤將占全行零售業(yè)務(wù)利潤的三分之一，活躍卡客戶數(shù)量達(dá)到500萬。
在展望中信銀行未來幾年信用卡發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，陳勁表示：“我們目前的重點(diǎn)客戶聚焦在高端人群和年輕人，需要挖掘的市場還包括投資理財(cái)人群。隨著理財(cái)觀念的普及和投資需求的增加，信用卡可以從消費(fèi)功能提升到理財(cái)功能，通過安排更多的理財(cái)服務(wù)來吸引客戶?！?/P>
來源：金融時(shí)報(bào)-金時(shí)網(wǎng)
