寫文章的沖動由來已久，但一直無法靜下心來整理思路開始動筆。時值青島直復(fù)營銷項目到了順利收尾期，在項目總結(jié)的閑暇時，終于能夠盡情欣賞以“紅瓦•綠樹•碧海•藍(lán)天”著稱的青島的美麗海濱風(fēng)景。走在依偎在海邊的香港中路上，貪婪地呼吸著濕潤的空氣，欣賞著穿著時尚、像貌洋氣、皮膚白皙的青島女孩，感嘆著這半年來人在青島竟未曾好好感受青島的韻味。
現(xiàn)在終于能騰出空間和時間，坐在桌邊回憶，伴著這份留戀和感嘆，完成曾經(jīng)想寫下在青島執(zhí)行直復(fù)營銷項目酸甜苦辣感受的愿望。
2004年秋末，我肩擔(dān)直復(fù)營銷項目管理兼執(zhí)行的重任，生平第一次來到青島，也許是青島冬天即將來到，海風(fēng)異常凜冽的緣故，也可能是項目前期繁忙的準(zhǔn)備工作和巨大的項目壓力，總之當(dāng)時的我無暇去看海景、吃海鮮、游棧橋、登嶗山，只想讓項目盡快步入正軌，能夠好好睡一覺都是比較奢侈的愿望。
“直復(fù)營銷”近兩年在國內(nèi)被喊得越來越響，發(fā)展勢頭也越來越火。對電話營銷非常熟悉的我，曾聽過專家介紹的直復(fù)營銷方法論，也研究過業(yè)內(nèi)前輩們在通信領(lǐng)域的直復(fù)營銷咨詢上的一些成功案例，但是將直復(fù)營銷咨詢落實到執(zhí)行層面，還是感覺沒有一個成熟的方案。因此，面對將直復(fù)營銷第一次真正專業(yè)地運行在齊魯大地上的任務(wù)時，我期待但也有些迷茫。我正是帶著這樣的心情進(jìn)入了直復(fù)營銷戰(zhàn)役的第一戰(zhàn)——青島.
直復(fù)營銷戰(zhàn)役的環(huán)節(jié)之多，相信很多同仁都有同感，目標(biāo)定位、數(shù)據(jù)列表的獲取及分析、Offer設(shè)計、渠道選擇、流程設(shè)定、客戶溝通設(shè)計…等等。環(huán)節(jié)多不怕，工作重也不擔(dān)心，只要有序分工、合理安排便能依次解決。而對我來說最具挑戰(zhàn)的是不了解市場。任何營銷都離不開對目標(biāo)市場的了解，合理的目標(biāo)定位、Offer設(shè)計、渠道選擇都是基于對市場的了解，否則，整個戰(zhàn)役的成敗在很大程度會受到影響. 而初到青島，哪里知道本地市場狀況是怎樣的？于是我和隊友只能用很笨的辦法--跑一線獲取信息，并不斷和運營商溝通討論，逐漸熟悉青島通信市場的情況。
直復(fù)營銷方法論是理論，應(yīng)用在實踐中受到運營商的很多客觀因素的影響，不能按照理想狀態(tài)實現(xiàn)，所以在項目初期，我們大量的時間和精力都花在了和客戶根據(jù)實際情況不斷調(diào)整方案的過程中，在很多輪“贊成”與“否決”的商討中才將方案最終確定下來。這也是在直復(fù)營銷項目中收獲最大的地方，即：將理論和實際合理地結(jié)合起來并高效實踐運轉(zhuǎn)。
接下來的工作就是咨詢項目中最常見的：大量的數(shù)據(jù)處理和文字工作，每天晚上加班細(xì)化方案、分析數(shù)據(jù)、作圖表、寫腳本，等等，延續(xù)了近一周的時間。經(jīng)過對TSR嚴(yán)格的挑選，隨后就是多方位的培訓(xùn)和情景模擬等各項戰(zhàn)前演練，在和TSR培訓(xùn)互動的過程中，這些20歲出頭的女孩子認(rèn)真的態(tài)度也讓我們有了更強的信心.
方案審批、數(shù)據(jù)列表整理、培訓(xùn)和試呼等等各項準(zhǔn)備工作就緒，要正式外呼了，大家期待著，想看看經(jīng)歷半個多月孕育的方案，市場響應(yīng)效果如何？也許是預(yù)期太高，也許是策略和環(huán)節(jié)還不順暢，第一周的戰(zhàn)果不盡人意。怎么辦？如何優(yōu)化和改進(jìn)？
在經(jīng)歷近一個月直復(fù)營銷啟動期后，我深深感覺到，直復(fù)營銷戰(zhàn)役的理論專家很多，他們猶如軍師參謀，在戰(zhàn)略上能夠指導(dǎo)我們，但真正上戰(zhàn)場打仗，戰(zhàn)術(shù)還需要我們前線人員自己琢磨。這時想起一位客戶曾經(jīng)說過的一句話：“上下求解，解在上面；對立求解，解在對面?！庇谑菑捻椖抠Y源配備的根源和市場終端客戶響應(yīng)兩方面，我和隊友認(rèn)真思考對策，并迅速進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整，在TSR外呼過程中逐步深入地發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、優(yōu)化流程、提高現(xiàn)場績效、加強輔導(dǎo)力度、采用每天一對一的細(xì)致輔導(dǎo)。隨著這些過程日復(fù)一日，周復(fù)一周的循環(huán)，效率穩(wěn)步提高，成果逐步顯現(xiàn)。記憶猶深地是：身兼現(xiàn)場培訓(xùn)導(dǎo)師的我，每天都會出現(xiàn)在外呼現(xiàn)場加入輔導(dǎo)TSR的行列，這些漂亮的青島女孩們青春、熱情、自信，讓我們每天距北京890公里的生活充斥著活潑的樂音和青春的氣息，也讓我的心頓時年輕了許多。
項目順利地進(jìn)入收尾期，半年多的時間，青島戰(zhàn)役的戰(zhàn)果其數(shù)字達(dá)到直復(fù)營銷業(yè)界成功率的限值。雖然戰(zhàn)役的實施仍然有很多可改進(jìn)之處受客觀因素制約未能實現(xiàn)，但是看著成功獲取的用戶量最終報表，看著TSR和我們項目組依依惜別的情形，聽著她們嘴里不停囑咐著“屠老師你以后來青島一定要來看我們啊”、“屠姐我們要經(jīng)常通郵件呀”…我的眼前模糊了，此時戰(zhàn)役的成與敗、長期離家的苦與怨都不重要了，重要的是伴隨這場戰(zhàn)役，我有幸將直復(fù)營銷的理論付諸實踐，收獲了直復(fù)營銷的一線執(zhí)行經(jīng)驗，同時，我還收獲了客戶尊敬、師生情誼，我因這些收獲而充實和喜悅，我的直復(fù)營銷情結(jié)也隨之更重了……
本文刊載于《客戶世界》2005年７月刊；作者為道博公司資深咨詢顧問。
