當(dāng)直復(fù)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷方式在中國(guó)市場(chǎng)上逐漸興起的同時(shí),用新技術(shù)來幫助企業(yè)節(jié)省用于挖掘銷售線索方面的時(shí)間和成本、簡(jiǎn)化商業(yè)流程,成為直復(fù)營(yíng)銷的新思路。
“在美國(guó),有80%的公司采用直復(fù)營(yíng)銷方式,這方面支出一般會(huì)占到總費(fèi)用的25%。
2005年國(guó)內(nèi)廣告市場(chǎng)規(guī)模約為1200億,按這個(gè)比例計(jì)算,國(guó)內(nèi)的直復(fù)營(yíng)銷規(guī)模將超過300億,”袁疆說,“而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)直復(fù)營(yíng)銷的規(guī)模不到1億元?!?
袁疆是上海羅維互動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)公司(下稱“羅維”)的CEO。五年前,這家由他親手創(chuàng)立起來的互動(dòng)營(yíng)銷公司,從最初的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷起步,逐漸發(fā)展到為企業(yè)提供專業(yè)直復(fù)營(yíng)銷服務(wù)的公司?,F(xiàn)在,他正在尋找開辟直復(fù)營(yíng)銷的“藍(lán)?!薄?/P>
深耕B2B市場(chǎng)
國(guó)內(nèi)直復(fù)營(yíng)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正在愈演愈烈,以TNT為代表的國(guó)際直復(fù)營(yíng)銷巨頭已經(jīng)先期進(jìn)入中國(guó),而緊隨其后的一些大公司也將中國(guó)市場(chǎng)列入了其日程內(nèi)。
“羅維互動(dòng)在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有了五年的基礎(chǔ),在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解程度和策略調(diào)整的靈活程度上,均有一定優(yōu)勢(shì)。實(shí)力當(dāng)然很重要,但在這個(gè)還不成熟的市場(chǎng),更關(guān)鍵的是要能使巧力。”袁疆說。
袁疆所謂的“使巧力”便是在B2B的直復(fù)營(yíng)銷市場(chǎng)上集中發(fā)力。他認(rèn)為,目前在B2C方面,羅維已經(jīng)面臨來自TNT的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng);但在B2B方面,盡管有一些國(guó)內(nèi)公司的競(jìng)爭(zhēng),但是羅維五年來的積累已經(jīng)為深耕B2B市場(chǎng)做好了準(zhǔn)備。
2001年,當(dāng)羅維開始從事直復(fù)營(yíng)銷時(shí),在這個(gè)領(lǐng)域中提供服務(wù)的公司還很少。雖然當(dāng)時(shí)羅維還是一家名不見經(jīng)傳的小公司,但因?yàn)檫x擇范圍有限,羅維很容易地進(jìn)入了那些需要直復(fù)營(yíng)銷的跨國(guó)大公司的測(cè)試名單。
也正是在這樣的機(jī)遇之下,羅維逐步建立起自己的核心企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)。
“從各類經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)年鑒中收集來的3000多萬條數(shù)據(jù),通過呼叫中心最終核實(shí)出200萬家企業(yè)的數(shù)據(jù),但這200萬家企業(yè)是活躍的、采購(gòu)量大,并且是賣家所關(guān)注的企業(yè)?!痹f。
在這200萬數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,羅維互動(dòng)先后服務(wù)了諸多跨國(guó)大公司和一部分民營(yíng)企業(yè),目前已經(jīng)有300多家長(zhǎng)期合作的客戶,其中60多家屬于500強(qiáng)企業(yè)。其中,戴爾公司還專門要求羅維互動(dòng)為其提供一支專門的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)駐廈門提供服務(wù)。
五年的積累,2000多個(gè)項(xiàng)目,上萬次的查詢。羅維將客戶的每一個(gè)需求都記錄下來,每個(gè)客戶都有自己關(guān)注的地方,袁疆說,這樣經(jīng)過不斷整理和更新后的200萬核心企業(yè)數(shù)據(jù)資源的準(zhǔn)確率基本滿足了客戶80%~90%的需求。
結(jié)合IT技術(shù)
在企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)的支持下,袁疆開始考慮讓數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)更多地發(fā)揮出來。“直復(fù)通”便是羅維利用自己的核心數(shù)據(jù)庫(kù)資源,結(jié)合IT技術(shù)開發(fā)出來的一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的操作平臺(tái)。
“‘直復(fù)通’不是一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品,更像是一個(gè)直復(fù)營(yíng)銷的操作系統(tǒng),更快、更方便,把過去需要一個(gè)月做的項(xiàng)目,縮短到一周內(nèi)就能完成?!痹畬?duì)羅維最新的直復(fù)營(yíng)銷工具充滿信心。
在這個(gè)類似MSN界面的操作平臺(tái)上,企業(yè)的市場(chǎng)和銷售相關(guān)部門能夠在羅維的數(shù)據(jù)庫(kù)中,通過不同的搜索條件來快速找到目標(biāo)客戶,按系統(tǒng)提供的各種模版資源完成廣告設(shè)計(jì),最終在線提交廣告所要到達(dá)的目標(biāo)客戶定位,及所要采取的廣告形式,如直郵、電話營(yíng)銷、傳真營(yíng)銷等。
盡管現(xiàn)在“直復(fù)通”還處在試用階段,但反饋回來的信息還是令袁疆感到鼓舞。僅僅是小范圍的推廣,“直復(fù)通”就有了300多個(gè)全新的用戶,其中40%是活躍用戶?!拔覀冞€沒有向現(xiàn)有的客戶推介這個(gè)產(chǎn)品。”袁疆微笑著說,“B2B直復(fù)營(yíng)銷的市場(chǎng)還是不錯(cuò)的?!?/P>
目前,用于“直復(fù)通”系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)里只有80萬企業(yè)數(shù)據(jù)資源,但袁疆的目標(biāo)是,在技術(shù)方面得到保證后,羅維互動(dòng)現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫(kù)中的200萬核心企業(yè)數(shù)據(jù)資源都能應(yīng)用到“直復(fù)通”上。
對(duì)于已引入的第一輪風(fēng)險(xiǎn)投資,袁疆說將把350萬美元用于數(shù)據(jù)庫(kù)的完善,將呼叫中心從現(xiàn)在的58個(gè)擴(kuò)大到150個(gè)?!?50個(gè)座席的呼叫中心,僅一年在數(shù)據(jù)處理上就需要花費(fèi)600多萬?!?/P>
另一方面,數(shù)據(jù)庫(kù)程序的開發(fā)也需要一個(gè)龐大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。袁疆表示,羅維不想把自己僅僅局限于過去的一個(gè)小型數(shù)據(jù)公司,和競(jìng)爭(zhēng)者打價(jià)格戰(zhàn),今后,羅維要把直復(fù)營(yíng)銷相關(guān)的所有功能都加到“直復(fù)通”上,關(guān)于直復(fù)營(yíng)銷的所有動(dòng)作都可以通過這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。
“廣告的在線設(shè)計(jì)、發(fā)布的功能正在開發(fā)中,預(yù)計(jì)到今年12月基本功能都能達(dá)到?!痹硎尽?/P>
袁疆還透露,一家日本的大型公司正準(zhǔn)備以戰(zhàn)略投資者身份加入到羅維的事業(yè)中,而羅維的第二輪千萬美元級(jí)的融資也計(jì)劃在明年年底完成。
第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)