中國(guó)軟件資訊網(wǎng)6月23日消息,第8屆中國(guó)軟交會(huì)2010年中國(guó)國(guó)際軟件和信息服務(wù)外包年會(huì)”在大連舉行。以下為富士施樂中國(guó)有限公司副總裁鄭奇麟演講全文。
鄭奇麟:各位嘉賓大家好,剛才幾位都講的非常好,我的壓力也非常大。剛才介紹我已經(jīng)從事了17年的工作,那些文檔是前幾年寫的。我16歲的時(shí)候就大學(xué)畢業(yè),我來中國(guó)已經(jīng)有12年了,我中文講的不好,但是今天還是用中文來講這個(gè)題目。
我每次來大連都感覺非常年輕,大連是一個(gè)比較年輕的城市,就是因?yàn)槲覀兇蠹野堰@個(gè)城市弄的非常有朝氣。我感覺文件外包也是BTO的一種,所以我是以文件外包的形式來講解商業(yè)模式。
我們2008年到2009年的時(shí)候,我們所謂的經(jīng)濟(jì)危機(jī)都熬過來了,下一步怎么做,要做什么,這個(gè)是很大的想法。大家從中國(guó)制造”到中國(guó)創(chuàng)造”以及今天的中國(guó)服務(wù)”大家都在轉(zhuǎn)型,本公司也是在這樣的。也是從今天的富士施樂復(fù)印機(jī),現(xiàn)在變成一個(gè)服務(wù)公司,他們?nèi)昵鞍盐艺羞M(jìn)來,就是希望公司加強(qiáng)一些服務(wù)的概念,這個(gè)是很難的過程,但是我們也是往服務(wù)的方向走下去。剛才高總介紹,大連軟件園也是服務(wù)的公司,和我們是有非常吻合的概念。
我在中國(guó)做客戶的時(shí)候他們跟我說,我們不能做鞋子和雨傘了,所以就是為什么要?jiǎng)?chuàng)造一些新的東西過來。剛才說市場(chǎng)在哪里?市場(chǎng)在中國(guó),所以大家都在這里。在某些情況下要把市場(chǎng)的策略弄的比較靈活,每個(gè)人都想一些藍(lán)海的方向來做,這個(gè)東西也是很容易被模仿的,你有了藍(lán)海,但是下一步要怎么辦?你要不停的創(chuàng)造藍(lán)海,就是所謂的蘋果,不停的創(chuàng)造,但是很多跟IPHONE相象的東西。所以在整個(gè)過程當(dāng)中要關(guān)注市場(chǎng),也要關(guān)注方向,還要有管理成本怎么辦?在某些情況下就采取外包,以及全部外包,還是制造的外包出來,像手機(jī)制造外包給很大的公司。
所以我們基本上講了很多,我剛來公司的時(shí)候,要去做一些非核心業(yè)務(wù),要客戶把非核心業(yè)務(wù)給我們,我說為什么把核心業(yè)務(wù)要外包給我,這樣不是更好嗎?這樣即使在文件外包服務(wù)方面,應(yīng)該慢慢走到核心業(yè)務(wù)里面去,你才會(huì)黏住這個(gè)客戶,所以在外包里面一定要有共同的合作。
假設(shè)我們跟客戶簽了五年的合約,這五年客戶不能改變價(jià)格嗎?這個(gè)是不合理的,我們要做的更彈性,讓客戶一起成長(zhǎng),所以讓客戶知道這個(gè)是很公平的。不僅是非核心業(yè)務(wù)外包,而且是核心業(yè)務(wù)。現(xiàn)在最關(guān)注的是什么?就是成本的管理。
為什么關(guān)注這些?因?yàn)樵绞菖艿脑娇?,如果重?huì)跑不動(dòng)。大家經(jīng)過經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后,很多節(jié)儉的公司可以跑的很快。特別是CFO是專注于做后臺(tái)的服務(wù),有人把這部分講成非核心業(yè)務(wù)。
我們總裁總是講,要去見客戶,我的銷售如果跟客戶現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)座位,有了客戶的門檻可以自由進(jìn)出的話,這是一個(gè)成功的銷售。如果這個(gè)銷售沒有辦法做到這一點(diǎn),不是一個(gè)好銷售。所以你要常去見客戶,不是要談業(yè)務(wù),也不是要賣東西,而是要在一起,不是同樣的話題也沒有關(guān)系。
現(xiàn)在以文件外包服務(wù)解釋一下,我們這里面生意的模式,我們大家在文件上,實(shí)施了ERP系統(tǒng),ERP系統(tǒng)對(duì)我來講,是一個(gè)固定性、架構(gòu)性的,輸進(jìn)去的供應(yīng)商的代號(hào),你的合約蓋章怎么保留?我們每天還收到很多信,你把紙可以丟掉,還是保留下來?很多時(shí)候我們沒有一次性的處理,所以在上面有很多的浪費(fèi),很多公司認(rèn)為說,83%的認(rèn)為說文件很重要,在文件上的浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)37%,我們寫了一個(gè)草稿,我每次做的時(shí)候都爭(zhēng)取做對(duì),草稿接近于你要作出的東西,你來回折騰都是浪費(fèi)你的時(shí)間。
我剛才解釋的有很多不同的文件,我們?nèi)雠_(tái)的報(bào)銷單,還有發(fā)票都是文獻(xiàn),基本上脫離不了文件,但是文件并不是紙質(zhì)的,可以是一個(gè)影像的文件。
在我的模式里面,有一個(gè)是替管理文件設(shè)備,包括復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描機(jī),以前的模式是從擁有到使用,擁有包含著外包里面的概念,以前ITO的外包買那些硬件,等你把硬件加人員一起外包出去,你的那些機(jī)器以前是自己買的,現(xiàn)在脫離出來了,變成不是你的。我們說的生意模式是什么,就是手機(jī)一樣,打一個(gè)電話付一毛錢是一樣的,但是不用見記帳臺(tái)。比如說你想打印,你不用去買復(fù)印機(jī),是我提供的。
怎么做到一些資產(chǎn)剝離,剛才我們講你的回報(bào)率、KPI是什么、ROE是什么?而且你的彈性也大。剛才講的怎么用擁有變成使用,以前很復(fù)雜的事情交給一個(gè)人來做。
在亞太還有很大的空間可以發(fā)展,因?yàn)橥獍?wù)在北美國(guó)家都已經(jīng)進(jìn)展的很厲害,我一個(gè)多月前,我一個(gè)手下跑去一家外包服務(wù)公司,是一家法國(guó)公司,采購那些LV包上的零部件,外包的形式越來越多元化,從寫一個(gè)軟件外包到各種外包,這個(gè)是無止境的,是看我們的假想力多大,去說服客戶把單交給你。文件外包服務(wù)基本上是兩位數(shù)的增長(zhǎng)。
我負(fù)責(zé)部門的富士施樂全球服務(wù)部,另外一個(gè)部門屬于DOCS,我還幫一個(gè)保險(xiǎn)公司打印保單,把保單的數(shù)據(jù)拿過來,然后回訪給客戶。根據(jù)國(guó)家法律規(guī)定,投保之后三天之內(nèi)要把保單寄出去。
在很多公司看到,文件是很低的一塊,很多公司把文件的成本跟店、房租當(dāng)成很普通的,然后憑著人頭分下去,其實(shí)這塊很大,應(yīng)該占公司收入的百分之一到百分之三。
我們幫一些公司制造保單,還有就是用戶使用手冊(cè),保函的創(chuàng)作和排版都可以做。
在文件做的比較多的就是個(gè)性化文件,你拿到的用戶使用手冊(cè)會(huì)寫上你的名字,所以跟以前的方法是不一樣的。我們的生意模式就是怎么樣把客戶文件方面的東西外包服務(wù)給我們,包括硬件、軟件的支持,包括人工都是我們做的。
所以在某些情況下,我們的公司是ERP系統(tǒng)里面供應(yīng)商之一,因?yàn)橐彩菍儆谥圃鞓I(yè)里面的東西。
我今天就講這么多,謝謝大家!