《風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)話電銷：曉風(fēng)老師手把手教你做電銷高手》
與曉風(fēng)姐結(jié)識(shí)于2007年，那時(shí)我剛剛邁出校門，踏入電銷的大門。算算已經(jīng)8個(gè)年頭了。在結(jié)識(shí)的這8年中，她提出了很多電銷理論，都是在實(shí)踐中摸索，又在實(shí)踐中被考證和復(fù)制。聽說她要出書，很為她高興，同時(shí)也為我們廣大電銷同行高興，因?yàn)檫@是一本電銷的教科書。
在曉風(fēng)姐觀念引領(lǐng)下，我也來(lái)淺談一下電銷的新人培養(yǎng)。對(duì)于目前的保險(xiǎn)電銷，新人培養(yǎng)是管理職來(lái)說是最重要也是最頭痛的。新人如何更快，更好的成長(zhǎng)呢，我覺得只要以下幾個(gè)步驟。
第一步，塑性。
首先，新兵入營(yíng)，要讓他了解保險(xiǎn)行業(yè)，是為了讓員工對(duì)自己從事的工作有認(rèn)同感。第二是讓他了解公司，為了讓員工有歸屬感，第三是了解目前的工作，是為了讓他們有追求有目標(biāo)。第四了解未來(lái)方向，是為了讓員工有規(guī)劃，有動(dòng)力。
第二是基礎(chǔ)管理階段，要提出指標(biāo)和要求。
基礎(chǔ)管理首推TSR的分時(shí)管理，讓新人知道一天每個(gè)時(shí)間段的工作內(nèi)容?？梢杂心康母咝У墓ぷ?。同時(shí)給出工作指標(biāo)，如：通時(shí)、同次、新介紹量、贈(zèng)險(xiǎn)量、月考核標(biāo)準(zhǔn)、晉升目標(biāo)等。
第二步，培訓(xùn)。
通過培訓(xùn)的給予，來(lái)協(xié)助TSR達(dá)成各項(xiàng)目標(biāo)。系統(tǒng)的培訓(xùn)對(duì)于新人是極其重要的，是讓TSR提升技能和保持良好心態(tài)的最佳途徑。
培訓(xùn)第一項(xiàng)內(nèi)容是流程，因?yàn)榱鞒淌浅山坏年P(guān)鍵，沒有流程無(wú)法達(dá)成成交。
電銷的五大流程：開場(chǎng)-產(chǎn)介-健康-核資料-成交確認(rèn)。教會(huì)TSR主動(dòng)帶流程，在一個(gè)流程結(jié)束后主動(dòng)帶入下一個(gè)。TSR只要會(huì)帶流程即可，這個(gè)過程追蹤5-7天。這個(gè)過程讓TSR學(xué)會(huì)主動(dòng)引領(lǐng)，掌握如何帶流程。利用這5-7天的時(shí)間，切身領(lǐng)悟概率營(yíng)銷的含義，就是遵循大數(shù)法則打出銷售概率。
接下來(lái)進(jìn)入第二個(gè)步驟，流程與流程之間的銜接。首先五大流程之間的銜接，如在產(chǎn)介后和核健康前，學(xué)會(huì)設(shè)坎。例：張先生，這個(gè)計(jì)劃雖然好，但也不是每個(gè)客戶都能加入，有很多人因?yàn)榻】祮栴}不能加入，所以您必須回答幾個(gè)健康問題，通過才能申請(qǐng)。
在核健康后和要資料之前需要熱銷來(lái)吸引客戶引起客戶興趣，新人不會(huì)熱銷，最簡(jiǎn)單易學(xué)的方法就是，學(xué)會(huì)公司介紹，增值服務(wù)，舉例子講故事，產(chǎn)品亮點(diǎn)，渠道介紹。可將這幾項(xiàng)內(nèi)容排列組合，可用作熱銷、穩(wěn)單、回答反對(duì)問等，任選2-3項(xiàng)即可。
在要完資料后和成交確認(rèn)前是穩(wěn)單動(dòng)作，任選上述2-3項(xiàng)內(nèi)容。
最后一個(gè)步驟，成交確認(rèn)后記得自我介紹熱銷自己。以上步驟追蹤5-7天，線下對(duì)練、通關(guān)熟悉掌握。
第三個(gè)步驟簡(jiǎn)單反對(duì)問題處理
交TSR常見陳舊式反對(duì)問題處理，不用太多。對(duì)于客戶提出此類問題 的處理技巧就是簡(jiǎn)單及帶入下一次溝通流程。固化時(shí)間一周左右。
第四熱銷結(jié)尾
在客戶提出考慮或是商量的時(shí)候，堅(jiān)持三次，用曉風(fēng)姐指導(dǎo)的促成三板斧。若三次還未成功，結(jié)尾熱銷，為下次通話做鋪墊，以此提高二次回訪的接通率。
第五以上培訓(xùn)全部結(jié)束后，開始針對(duì)TSR個(gè)性問題進(jìn)行個(gè)別培訓(xùn)，1-2周時(shí)間持續(xù)固化。
以上培訓(xùn)后，TSR基本技能培訓(xùn)初步完成。
第四，打造榮譽(yù)體系
讓新人先追求容易達(dá)成的目標(biāo)，給予獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)，表彰。幫他建立榮譽(yù)感，慢慢增加難度，讓他追逐榮譽(yù)。最后讓他慢慢習(xí)慣榮譽(yù)，以達(dá)成向績(jī)優(yōu)轉(zhuǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)。
新人的培訓(xùn)一定要簡(jiǎn)單，易于復(fù)制。
李蓓
李蓓：曉風(fēng)老師學(xué)生，有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)。從事電銷行業(yè)8年，銷售坐席期間業(yè)績(jī)平臺(tái)在30萬(wàn)，主管期間打造百萬(wàn)團(tuán)隊(duì)。被評(píng)為全能教練。從新人90天成長(zhǎng)到高手打造，主管的育成訓(xùn)練，到籌建區(qū)部 電銷中心等都有豐富的教練經(jīng)驗(yàn)，目前為泰康人壽、太平人壽、中國(guó)人壽、中英人壽等多家電銷中心做駐場(chǎng)教練，業(yè)界擁有良好口碑。
