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電話銷售的四大基本動作(上)

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1.端正態(tài)度
陳安之老師講過這樣一個故事:一個日本的銷售人員,晚上11點多起來給客戶打電話,他在打電話之前做了10分鐘的籌備(洗刷、打領(lǐng)帶、穿西裝、收拾頭發(fā),還非常認(rèn)真地給了自己一個微笑)預(yù)備好后,他才拿起電話,認(rèn)認(rèn)真真地與客戶談起了他們的合作打算。在停止電話時,他還不忘真摯地向?qū)Ψ降乐x。他的太太目睹了全部過程,覺得他的行動不可思議,對方根本就看不見他,而他的電話就在床邊。
這樣做的目標(biāo)是什么呢?固然客戶看不見,但整潔的外表和整潔的衣飾,一方面能給自己加強自信,另一方面客戶可以從你打電話的過程中所傳遞的信息、語調(diào)中斷定出打電話時的狀況。從而都會給客戶帶來了一種被尊敬的感覺,促成客戶對你的好感。
2.樹立信心
電話銷售與外聯(lián)是很需要信心的。有一種說法很有道理一一電話銷售就是信心的傳遞。這話很有道理,但通常銷售人員的銷售信心總是會遭受無情的打擊。那要怎樣樹立起信心呢?對此,我們總結(jié)8條有利于電話銷售人員樹立信心的方法
(1)以自我為核心。
人比人死,貨比貨扔。沒有任何東西是完美的,任何現(xiàn)實的東西都是有缺憾的;特別是產(chǎn)品上不要去攀比別人的產(chǎn)品,更不要由于看到別人的比自己的強就慚愧;因為別人也是表面光鮮,也有很多難言
之隱,因此,把別人的跟自己的比是銷售中最大的忌諱。要充分意識到自身價值,意識到所提供的機會與所攜帶的直接資源和衍生資源的價值。在銷售中,敝帚自珍是很值得提倡的心態(tài)。
(2)準(zhǔn)備充分。
所謂準(zhǔn)備充分不是要抓細(xì)節(jié),而是要抓大概的輪廓,要遵循30秒電話銷售的原則,甚至用10秒鐘讓對方不想貿(mào)然掛斷你的電話;即使他掛斷你的電話,很多時候也不是你做得不好,而是人家確實很忙,或者有更重要的事情需要立刻處理。你憑什么要求人家隨時準(zhǔn)備接聽你的電話呢?不要強迫人家接受你的垃圾信息,如果真的是垃圾信息,就要盡量避免占用人家更多的時間;如果是不容錯過的黃金信息,那么就用最精確的語言和方式告訴他。切記!只有能夠滿足對方的需求,解決對方的問題的信息,才是有用的信息,銷售人員要通過對客戶需求的探詢與確定,找出與本活動結(jié)合所得到的你認(rèn)為重點訴求的亮點。
(3)選擇性記憶。
人都是有選擇記憶的功能的。當(dāng)你習(xí)慣于記得負(fù)面消息的時候,信心就會受到打擊;所以你需要忘記挫敗感,只記得積極信息。即使那真的是貌似負(fù)面消息,是否可以從另一個比較積極的角度去解釋呢?比如他告訴你他不感興趣,只是對你說的內(nèi)容、對你說話的方式或者他所感覺到的東西不感興趣,而不是對你這個人不感興趣。至少他告訴你他拒絕了什么,而你的執(zhí)著會讓他真正對你有印象,會讓他從一個最刁難的客戶變成一個優(yōu)質(zhì)客戶,甚至為你開啟一個新機會。即使是最糟糕的負(fù)面信息,從另一個角度而言都是值得欣慰的。只有戰(zhàn)勝了最難纏的對手,才能夠有最強的成就感,下棋找高手,弄斧到班門,這不單純是一種精神勝利法,更重要的是通過與高手對招而讓自己的功力大增。
(4)后發(fā)制人。
當(dāng)你著急要把自己的更多信息告訴對方的時候,是否能夠把發(fā)言權(quán)給對方。銷售者,請先不要滔滔不絕地介紹自己,而是遵循先聽對方說,然后發(fā)表自己意見的順序。你給客戶提供的信息是有限的,是資源,不要把它當(dāng)包袱與垃圾扔出去,當(dāng)你不考慮對方的切身感受,滔滔不絕地把信息像垃圾一樣傾倒給對方的時候,即使你是以善意地幫助對方為出發(fā)點,在不了解對方的需求與心理狀態(tài)的時候,如何能夠讓對方對你感恩戴德呢?只有后發(fā)制人才能夠立于有利地位,才能夠發(fā)現(xiàn)對方的破綻而拿下對方。而你的信息是去了解別人的工具與武器,不是要讓它們發(fā)揮最大的價值,而需要對方用自己的來交換甚至是投資才給的。
(5)時間管理。 最重要的時間處理最重要的事情。準(zhǔn)備工作放在工作時間之外,這應(yīng)該成為在工作的時間管理的首要原則。任何工作都有很多準(zhǔn)備工作,步調(diào)一致才能夠有積極的影響,不僅影響到你自己,而且影響到周邊的人。只有時間是成為過去就不再回頭的,而沒有了時間,再高的工作熱情、更高的投入都是不頂事的。這不僅體現(xiàn)在電話銷售的個人工作,更是項目與企業(yè)的整體管理統(tǒng)籌的方面。
(6)以小賣小。
新人有短處,同時也有長處;年齡小是劣勢,但小就可以說錯話,就可以要賴、撒嬌、不負(fù)責(zé)任、不怕丟面子露怯;當(dāng)你用玩的心態(tài)去嘗試影響并說服客戶的決策的時候,你已經(jīng)在試圖用適合自己的方法去找回自己的信心了。
(7)創(chuàng)造氛圍。 你身邊的同事會影響到你,也受你的影響;所以在辦公室你要遵循從我做起,營造積極的工作氛圍的原則;你的客戶的態(tài)度影響到你的心情,同時你可以影響到你的客戶的決策;所以,面對客戶,你也要遵循從我做起,把電話溝通引向積極方向的原則。
(8)傳達(dá)信心。
在團隊中,信心是在不斷傳遞中的。一旦掉了鏈子就很難再傳遞下去,那輛原本就又破舊又笨重的自行車也就只好下來推著走了。這不僅是銷售團隊之間的信心傳遞,更包括在層級之間的傳遞,比如上 層對中層、中層對基層,基層對中層、基層對高層等等,是相互雙向的。在項目進(jìn)展中,既然已經(jīng)明確了方向與目標(biāo),就只有前行,別無后路可走。連溫總理都多次表示信心比黃金更重要,所以在銷售與項目管理中的信心比什么都重要。

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