意向引導(dǎo)在買賣交易中的作用很大。它能使客戶轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使客戶在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。意向引導(dǎo)所有的一切行動都是你安排的。但在客戶看來，一切都是按照自己設(shè)計的，一直到交易成功之后，他(她)都以為自己占了便宜。
銷售人員在開始進行產(chǎn)品銷售時，一開始就要做好充分的準備向客戶作有意識的肯定的暗示，使他們從一開始就走進你的圈套。例如:我們公司目前正在進行一項新的投資計劃，如果您在進行筆小小的投資，過幾年之后，您的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)。當然，對他們進行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時間去考慮，不可急于求成。要讓暗示滲透于他們心中，這樣他們才能接受你的暗示。
銷售人員要善長于把握住進攻的機會。如果你認為已經(jīng)到了探詢客戶是否購買的最佳時間，你可以說:每個父母都是望子成龍望女成鳳的，這是人之常情。不過你是否考慮到，怎樣才能避免將來這種沉重的經(jīng)濟負擔，而現(xiàn)在進行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對這種方式，您認為如何?
當銷售人員與客戶深人到實質(zhì)性購買產(chǎn)品的階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他們購買意愿試探時，他們會再度受到暗示，從而堅信自己的購買意圖。與客戶進行討價還價，會使整個治談的時間加長。這時，銷售人員必須耐心地、熱情地和他們進行商談，直到買賣成交。
