另外三種提示法

（1）自我提示法 自我提示法是指推銷人員利用各種提示刺激物來(lái)引起客戶的自我暗示，從而刺激購(gòu)買欲望的洽談方法。自我暗示法的效果取決于提示物的影響力，關(guān)鍵在于刺激物能否有效地引起客戶產(chǎn)生自我暗示或自我提示。合理運(yùn)用自我暗示法可以增強(qiáng)推銷洽談的說(shuō)服力。 使用這種自我提示法時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容。 1）在推銷洽談過(guò)程中，要提供足以引起客戶產(chǎn)生自我暗示的提示刺激物。推銷人員應(yīng)該科學(xué)地選擇和運(yùn)用提示刺激物，直接針對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。選擇提示物的基本原則是一針見(jiàn)血，能夠反映出客戶的需求。只有成功地刺激客戶，才能引起客戶產(chǎn)生自我暗示，深深地打動(dòng)客戶的內(nèi)心，說(shuō)服客戶購(gòu)買，達(dá)到推銷洽談的目的。 2）要提供可信和可靠的提示物，不能欺騙客戶。推銷人員應(yīng)實(shí)事求是地提供可靠提示物。另外，推銷人員應(yīng)該分析刺激物的暗示效果,該暗示的暗示，不該暗示的不暗示，不要使客戶產(chǎn)生太高的期望值,而產(chǎn)生欺騙客戶的嫌疑，避免不必要的誤解。 3）刺激物要適宜，不能提供不文明、不適宜的刺激物。對(duì)于每一位客戶來(lái)說(shuō)，都有一定的隱私，即使是公開(kāi)的私事，也不愿公之于眾。所以，推銷人員在使用自我提示法時(shí)，應(yīng)尊重客戶的情感，提供適宜的暗示刺激，應(yīng)講究推銷道德，開(kāi)展文明推銷。 （2）聯(lián)想提示法 聯(lián)想提示法，是指推銷人員通過(guò)提示事實(shí)，運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)去表達(dá)、描繪某些情景，使客戶產(chǎn)生某種聯(lián)想，進(jìn)而刺激客戶購(gòu)買欲望的推銷洽談的方法。請(qǐng)看下面的實(shí)例。 運(yùn)用聯(lián)想提示法，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題。 1）推銷人員的舉止、表情要有助于引導(dǎo)客戶產(chǎn)生聯(lián)想。 2）提示的語(yǔ)言要有感染力，要有助于引導(dǎo)客戶產(chǎn)生聯(lián)想。 3）提示的語(yǔ)言必須真實(shí)、貼切、可信。既要避免刻板、教條的語(yǔ)言,也不能采用過(guò)分夸張、華麗的辭藻。這樣,方能打動(dòng)客戶、感染客戶，讓客戶覺(jué)得貼切、可信。 （3）邏輯提示法 邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來(lái)勸說(shuō)客戶購(gòu)買推銷品的一種洽談方法。它通過(guò)邏輯的力量,促使客戶進(jìn)行理智思考，從而明確購(gòu)買的利益與好處，并最終做出理智的購(gòu)買抉擇。邏輯提示法符合購(gòu)買者的理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其他提示法則針對(duì)客戶的情感動(dòng)機(jī)。 邏輯提示法是一種推理提示法，其基本形式主要由大前提、小前提和結(jié)論組成，這就是所謂的三段論式推理法，也可以進(jìn)行簡(jiǎn)單推理形式的邏輯提示，或者省略大前提，或者省略小前提，或者不說(shuō)出推理結(jié)論，或者同時(shí)省略其中的兩部分而只提示一部分。其實(shí)，在實(shí)際推銷洽談中，很少運(yùn)用完整的三段論式推理提示客戶，而常常利用簡(jiǎn)單推理形式啟發(fā)客戶，除非確有必要，一般不宜運(yùn)用全面推理。因?yàn)槿握撌酵评硖崾居行┥玻菀灼茐耐其N洽談的氣氛。西方推銷學(xué)者對(duì)邏輯提示法進(jìn)行了大量研究，總結(jié)出一些比較有效的推銷辦法，例如：請(qǐng)君選擇法如果……那么法概括總結(jié)法等。推銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際要求，選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ㄓ枰哉f(shuō)服，包括認(rèn)知、情感、意志等諸方面的推理。只要在大前提上與客戶保持一致，就可以推出一個(gè)客戶能夠接受的結(jié)論。