接近客戶就是指推銷員為推銷洽談的順利開展，而與推銷對 象正式接觸的過程。作為推銷過程的一個階段，接近客戶有其特 定的目的，主要體現(xiàn)在以下四個方面。
(1)吸引客戶注意力
在推銷洽談之前，許多客戶的注意力由于種種原因，往往分 散于不同事物之中。對于這類客戶，是很難開展有效的說服工作 的。因此，推銷人員必須在洽談之前，先通過客戶接近活動，設(shè)法 使其注意力集中于推銷產(chǎn)品，以便吸引客戶的注意力，這是決定 推銷洽談能否深入進(jìn)行下去的關(guān)鍵所在。成功地吸引客戶的注 意力，可以使客戶更快地了解產(chǎn)品的特征與利益，可以使客戶更 好地理解推銷人員的陳述，為激發(fā)客戶的購買欲望奠定基礎(chǔ)。
(2)驗證事先所得的客戶信息
經(jīng)過尋找與客戶資格審查階段，推銷人員掌握了一些有關(guān)客 戶的各種信息，并據(jù)此準(zhǔn)備了相應(yīng)的推銷方法。但是，信息是否 全面、準(zhǔn)確、有效，還是未知數(shù)。推銷人員應(yīng)利用實際接觸客戶最 初的時間，運用觀察、提問、傾聽等方法，可以驗證事先收集的信 息是否準(zhǔn)確。如果發(fā)現(xiàn)原有的信息里面有錯誤，應(yīng)迅速加以改正。 更重要的是，要及時修正根據(jù)原有信息所確定的推銷方法，這一 點非常重要，許多推銷人員很容易忽視這一點。
(3)設(shè)法培養(yǎng)客戶的購買興趣
在實際推銷工作中，有些推銷人員善于引起客戶的注意，但 不善于培養(yǎng)客戶的興趣。其實，從某種角度看，興趣更重要。如 果在引起客戶的注意之后，不能很快使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，不 僅會使客戶的注意力重新分散，更難以激發(fā)客戶的購買欲望。因 此，在接近過程中，必須設(shè)法盡快培養(yǎng)客戶的購買興趣°這是后 面推銷洽談取得成功的重要基礎(chǔ)。
(4 )順利轉(zhuǎn)入實質(zhì)性洽談階段
驗證客戶的相關(guān)信息，引起客戶的注意力和購買興趣，并不 是客戶接近的最終目標(biāo)。從推銷過程的發(fā)展來看，客戶接近的主 要任務(wù)是引導(dǎo)客戶自然而然地轉(zhuǎn)入實質(zhì)性洽談階段，以便促成交 易。但是，如果話題的轉(zhuǎn)換過于突然，可能引起客戶的不安，給實 質(zhì)性洽談制造障礙，因此應(yīng)該注意自然而然地轉(zhuǎn)換話題。
