接近前的準(zhǔn)備工作

約見客戶之后，推銷人員的下一步工作就是要接近客戶，進(jìn) 行推銷訪問(wèn)和推銷洽談。為了能夠有效地去接近客戶，推銷人員 要做的第一件事，就是做好接近前的準(zhǔn)備工作。

1.接近準(zhǔn)備的重要性

所謂接近準(zhǔn)備，就是指推銷人員在與客戶約見之后，正式接 見客戶進(jìn)行商務(wù)洽談之前，進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶相關(guān)情況的過(guò)程。 實(shí)踐證明，推銷要想獲得成功，推銷人員在對(duì)顧客進(jìn)行訪問(wèn)之前， 必須做好充分的準(zhǔn)備工作，除了自身準(zhǔn)備好相關(guān)內(nèi)容之外，還要 注意收集與顧客相關(guān)的各方面信息，注意了解產(chǎn)品信息、行業(yè)狀 況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，真正做到知己知彼，從而保證銷售訪問(wèn)工作 的順利進(jìn)行。在進(jìn)行推銷準(zhǔn)備工作時(shí),推銷人員不要怕浪費(fèi)時(shí)間。 磨刀不誤砍柴工，在準(zhǔn)備工作中所耗費(fèi)的時(shí)間必將在客戶接見 中得到回報(bào)。美國(guó)的一份調(diào)查資料顯示：在交通、時(shí)間等條件相 同的情況下，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷人員，用于接近準(zhǔn)備的時(shí)間占全部 推銷活動(dòng)時(shí)間的21%;而表現(xiàn)一般的推銷人員，用于接近準(zhǔn)備的 時(shí)間只占全部推銷時(shí)間的13%,兩者相差8%o這說(shuō)明準(zhǔn)備工作 與推銷業(yè)績(jī)是有一定的關(guān)聯(lián)性的。因此，應(yīng)該避免對(duì)客戶接近前 準(zhǔn)備工作重要性認(rèn)識(shí)的不足。接近準(zhǔn)備的工作在整個(gè)推銷活動(dòng)中的重要性具體體現(xiàn)在以 下幾個(gè)方面。

第一，有助于進(jìn)一步審查準(zhǔn)客戶的資格，便于獲得有價(jià)值的 客戶。

第二，有助于進(jìn)一步搜集客戶的更多信息，用于建立客戶數(shù) 據(jù)庫(kù)。

第三，有助于提高推銷人員的信心，從而使得客戶接見更為 從容。

第四，有助于提升推銷工作業(yè)績(jī)，機(jī)會(huì)總是留給那些有準(zhǔn)備 的人。

2.心理活動(dòng)的準(zhǔn)備

推銷人員在接近客戶前，最容易出現(xiàn)的問(wèn)題就是信心不足, 其實(shí)這也是一種心理素質(zhì)的問(wèn)題，為此必須做好心理準(zhǔn)備。缺乏 經(jīng)驗(yàn)的推銷人員經(jīng)常會(huì)有各種各樣的顧慮，例如：是否會(huì)攪亂被 訪者的正常生活，客戶是否會(huì)接受推銷訪問(wèn)，客戶拒絕成交怎么 辦。這種無(wú)形的恐懼如果表現(xiàn)在推銷過(guò)程的言行舉止中，會(huì)使客 戶喪失對(duì)你個(gè)人及你所推銷的產(chǎn)品的信心。因此，推銷員要時(shí)刻 牢記一句話：推銷是信心的傳遞，要想使你的客戶相信你，你必 須對(duì)你自己及你所推銷的產(chǎn)品表現(xiàn)出十足的信心。同時(shí)，推銷 員必須克服畏難情緒和逃避心理，敢于正視客戶的拒絕，要沉著 冷靜地去排除接近過(guò)程中遇到的種種障礙。

此外，推銷員還要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)和優(yōu)秀的推銷業(yè)務(wù)能 力，可以通過(guò)模擬推銷情景的方法來(lái)訓(xùn)練，讓同行們作為假想的 目標(biāo)客戶幫助練習(xí)，最終一定會(huì)克服心理障礙。

3.客戶資料的準(zhǔn)備

推銷人員對(duì)于顧客資料掌握得越多，就越容易接近客戶，但 是客戶的類型不同，信息的要求也不完全相同。按照客戶類型的 不同，接近客戶前需要準(zhǔn)備的客戶資料也不一樣。

(1)個(gè)體客戶的資料

接近個(gè)體客戶之前需要了解以下內(nèi)容。

1)一般內(nèi)容。包括姓名、年齡、性別、民族、籍貫、出生地、相 貌特征、職業(yè)狀況、文化程度、工作經(jīng)歷、興趣愛好、辦公地點(diǎn)、居 住地址、聯(lián)系方式等。在接近準(zhǔn)備階段，一定要不厭其煩地核對(duì) 清楚上述各種基本資料，必須全面搞清楚，以免出現(xiàn)不該出現(xiàn)的 差錯(cuò)。特別是姓名、性別、興趣愛好、辦公地點(diǎn)和聯(lián)系方式更要詳 細(xì)記清。例如，郵政編碼、區(qū)名、街道名、樓宇名、門牌號(hào)碼，以及 其周圍環(huán)境的特征都要事先熟悉。聯(lián)系電話、傳真機(jī)、手機(jī)號(hào)碼 等都要搞清楚，以便順利到達(dá)接近地點(diǎn)，并節(jié)省接近拜訪的時(shí)間。

2)家庭及成員情況。了解客戶的家庭情況，可以為接近準(zhǔn) 備提供一些話題。要想方設(shè)法了解清楚家庭成員組成情況、家庭 財(cái)產(chǎn)收入水平、家庭住址、家庭成員的特殊偏好、購(gòu)買與消費(fèi)的參 照群體、家中消費(fèi)的最終決策人等個(gè)性化資料。

3)需求內(nèi)容。這是客戶資格審查的重要內(nèi)容之一，同時(shí)也 是接近客戶前準(zhǔn)備工作的重要方面。推銷人員應(yīng)盡量了解個(gè)人 客戶需求的具體情況，如購(gòu)買需求的特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買決策權(quán)限以 及購(gòu)買行為在時(shí)間、地點(diǎn)、方式上的規(guī)律，以便有針對(duì)性地做好推 銷工作。

(2)團(tuán)體客戶的資料

團(tuán)體客戶是指除個(gè)體客戶以外的其他客戶，包括企事業(yè)單 位、政府機(jī)關(guān)及其他社會(huì)團(tuán)體組織。除個(gè)體準(zhǔn)客戶的接近準(zhǔn)備內(nèi) 容之外，團(tuán)體準(zhǔn)客戶的接近準(zhǔn)備還包括以下內(nèi)容。

1) 基本情況。 團(tuán)體準(zhǔn)客戶的基本情況包括機(jī)構(gòu)名稱、品牌 商標(biāo)、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)、所有制性質(zhì)、注冊(cè)資本、職工人數(shù)等。除此之外, 還要掌握?qǐng)F(tuán)體準(zhǔn)客戶總部所在地，以及各分支機(jī)構(gòu)所在地詳細(xì)地 址、郵政編碼、傳真號(hào)碼、公司網(wǎng)址，具體人員的電話、手機(jī)號(hào)碼, 以及前往約見與接近時(shí)可以利用的交通路線及交通工具，進(jìn)入的 條件和手續(xù)等情況。

2)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。 團(tuán)體客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況對(duì)其購(gòu)買行為 有著較為直接的影響。因此，在接近團(tuán)體客戶之前，推銷人員應(yīng) 盡可能全面地了解其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，包括產(chǎn)品品種、生產(chǎn)規(guī)模、銷 售范圍、資信與財(cái)務(wù)狀況、管理風(fēng)格與水平、設(shè)備技術(shù)水平及技 術(shù)改造方向、競(jìng)爭(zhēng)與定價(jià)策略、企業(yè)發(fā)展方向等方面的內(nèi)容。如 果準(zhǔn)客戶屬于商業(yè)機(jī)構(gòu)，應(yīng)該了解其營(yíng)業(yè)面積、商品規(guī)模、商品等 級(jí)、客流數(shù)量、商品特點(diǎn)、資信情況等內(nèi)容。

3)采購(gòu)習(xí)慣。 不同準(zhǔn)客戶有各自不同的采購(gòu)習(xí)慣，包括采 購(gòu)對(duì)象的選擇、購(gòu)買途徑、購(gòu)買周期、購(gòu)買批量、結(jié)算方式等方面 都可能有差異。在準(zhǔn)備工作的過(guò)程中，推銷人員要對(duì)團(tuán)體準(zhǔn)客戶 的采購(gòu)習(xí)慣進(jìn)行認(rèn)真、全面、細(xì)致的分析，再結(jié)合推銷品的特征和 性能，確定能否向準(zhǔn)客戶提供新的利益以及團(tuán)體準(zhǔn)客戶對(duì)推銷品 采購(gòu)的可能性。不同性質(zhì)的法人機(jī)構(gòu)，其采購(gòu)習(xí)慣和在購(gòu)買決策 時(shí)考慮的主要因素會(huì)有很大區(qū)別。例如，政府購(gòu)買主要考慮領(lǐng)導(dǎo) 人的意圖、組織的級(jí)別、財(cái)政會(huì)計(jì)制度等，而企業(yè)較多考慮的是產(chǎn) 品的質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格、內(nèi)在構(gòu)成及適用性等。在購(gòu)買行為決策程 序與方法上，不同團(tuán)體之間也存在著較大的差別。對(duì)于不同性質(zhì) 的法人機(jī)構(gòu)不同的采購(gòu)習(xí)慣和要求，推銷人員要充分了解。

(3)老客戶的資料準(zhǔn)備

推銷人員對(duì)老客戶已有一定程度的了解，跟他們之間的接近 準(zhǔn)備主要是對(duì)原有資料的補(bǔ)充、修訂和調(diào)整，是對(duì)原有客戶關(guān)系 管理的一種延續(xù)。其中需要準(zhǔn)備的資料主要包括：

1） 基本情況。應(yīng)該注意和重視在見面之前對(duì)老客戶原有情 況進(jìn)行溫習(xí)與準(zhǔn)備。通過(guò)溫習(xí)，在見面時(shí)可以從雙方原來(lái)都比較 感興趣的內(nèi)容入手寒暄，這會(huì)使客戶感到很親切。

2） 資料變更情況。對(duì)原來(lái)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中老客戶的相關(guān)資料， 要逐一審查，并加以核對(duì)，了解其是否有變動(dòng)。其中的重點(diǎn)內(nèi)容 包括：經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)狀況有無(wú)變化，最近有無(wú)涉嫌訴訟案件、經(jīng)濟(jì)案 件，銀行信用賬號(hào)是否有變動(dòng)，相關(guān)決策人和聯(lián)系人是否變動(dòng)等O

3） 信息反饋情況。推銷人員再次拜訪老客戶之前,應(yīng)該先 了解老客戶（無(wú)論是個(gè)體客戶還是團(tuán)體客戶）上一次成交后的信 息反饋情況，包括供貨時(shí)間、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、使用效果和售 后服務(wù)等情況。老客戶反映情況的內(nèi)容和形式無(wú)非是兩個(gè)方面： 一是好的反映；二是不好的反映。無(wú)論老客戶反映好壞，推銷人 員都應(yīng)該認(rèn)真聽取，并加以研究。

4.輔助工具的準(zhǔn)備

在接近客戶之前，推銷員還要準(zhǔn)備好名片、身份證、引薦信， 所要銷售的產(chǎn)品樣品以及與之相關(guān)的宣傳資料，進(jìn)行產(chǎn)品演示的 輔助用具,用于記事用的本子和筆等。有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員在這方 面的準(zhǔn)備往往是認(rèn)真細(xì)致的，絕不可丟三落四，不該帶的帶了一 大堆，該帶的卻沒帶上，等用到的時(shí)候干著急不說(shuō)，還會(huì)給客戶留 下不好的印象，影響訪問(wèn)效果。